苏宁以旧换新的“龙虾局”

6月的最后一天，窦祝平坐在南京总部的会议室里，听着苏宁易购总裁侯恩龙的下半年工作部署。当听到“以旧换新”时，这位湖南苏宁的老总露出微笑：这项正在全国推进的重点项目，截至开会的前一天，湖南任务完成率已经排名全国第一了

6月的最后一天，窦祝平坐在南京总部的会议室里，听着苏宁易购总裁侯恩龙的下半年工作部署。

当听到“以旧换新”时，这位湖南苏宁的老总露出微笑：这项正在全国推进的重点项目，截至开会的前一天，湖南任务完成率已经排名全国第一了。

“咋干的嘛，这一下就冲到第一了？”几个大区老总来“取经”。

“其实也没啥，就请了两盘小龙虾。”窦祝平这么一说，吊足了大家的胃口。

请吃了两顿小龙虾，就能拿下以旧换新项目的全国大区排名第一？几个大区老总们肯定不信这“谎话”。不过，从记者跟访的情况来看，“请吃龙虾”的事，还真不是假话。

再刮“以旧换新”风，郴州调研解疙瘩

以旧换新，十年前就是中国家电市场的热词。2009年时，第一轮“家电下乡”开始全国推广。为了刺激消费，国家推出“家电下乡”、“以旧换新”、“节能惠民”三大补贴政策。根据此前测算，第一轮“家电下乡”拉动了消费约9200亿元。

近两年国内外环境的变化，再次把“以旧换新”拉上风口。经济增长放缓、房地产政策收紧，彩电、冰箱、洗衣机等家电产业再难现高增长；竞争加剧，价格战、贸易战硝烟弥漫，家电市场迫切需要宏观调控再出手。

从今年一月份就开始释放刺激消费政策，到6月份已经是第三次印发政策文件，国家相关部委已经在倡导居民绿色、品质消费，“鼓励有条件的地方”可以开展更新更换低效老旧产品，看出国家对家电3C产品“以旧换新”方向的积极引导。但是国家层面的补贴细则，至今还待推出。

作为业内家电零售第一平台，苏宁密切关注经济趋势和政策的变化。从年初开始，苏宁家电宣布推出"以旧换新"补贴，第一时间响应国家促进消费政策；到3月中，苏宁易购策划“全民焕新节”活动，拿出10亿补贴全国范围内推行“以旧换新”活动；再到618年中大促，再加码10亿元补贴，进一步扩大“以旧换新”补贴力度和范围。

但是，透过行业协会的调查，此前第一轮“家电下乡”时期推出产品优惠补贴活动，也出现过一些问题，比如推广的产品鱼龙混杂，产品质量差、售后服务差，补贴兑付不及时，手续繁杂等。这些问题，也恰恰是需要国家和企业在这第二轮“以旧换新”活动中解决掉的。

令人没想到的是，这些问题还影响到了十年后人们的家电选购。今年4月初去郴州门店的一次调查，窦祝平问了一位正在空调体验区的顾客，要不要考虑选台参加以旧换新的空调。顾客的疑问让他震惊，“以旧换新的产品是不是都是些卖不出去的、质量不好的产品？以前我家买的‘家电下乡’产品质量就不大好”。

这个郴州顾客的疑问，终于让苏宁湖南团队解开了整整一个月苦苦力推“以旧换新”活动，但却效果平平的“疙瘩”。

这，也就有了“两盘龙虾”计划。

这两盘龙虾，都宴请了谁？

这两年很火的麻辣小龙虾，在湖南又叫长沙口味虾、香辣小龙虾，是湖南著名的地方小吃。主要以小龙虾为主材，配以辣椒、花椒和其他香辛料制成。成菜后，小龙虾口味鲜香麻辣，色泽鲜亮，红红火火，是湖南人炎夏请客点菜的首选。

这第一盘虾，窦祝平宴请了驻湖南区域的家电3C各大品牌厂家。

6月27日，湖南苏宁举行“年中收官，品牌战队巅峰PK”活动。某小龙虾品牌赞助了500斤小龙虾，窦祝平与各家电3C品牌厂家大宴苏宁五一广场云店。

“上半年和各大品牌一起，我们推正品卖好货，给到用户最好的品质和保障，尤其是这两个月以旧换新活动，我们的小分队挨家逐户，用真诚的服务和过硬的产品品质，换来了用户的信赖。”

窦祝平一席话，品牌厂家也都深有感知。最近几个月的以旧换新活动，湖南苏宁和厂家的工作人员们，足足组成了40多支“以旧换新”小分队，深入湖南各地乡镇和居民小区搞“以旧换新”，用“正品低价”和“专业服务”，赢得了用户的选择，也实现了很好的推广效益。

相应品牌厂家负责人透露，活动期间在湖南区域的苏宁渠道，海尔全系产品以旧换新拉动了整体销售额增长近20%，创维系产品销售增幅超30%，长虹美菱系产品销售增长达到上半年最高的态势。

吃了虾，还确保了自家品牌的销量增长，这不两全其美么？

这第二盘虾，宴请的是门店周边社区居民。

6月28日，是苏宁易购长沙雨花区万家丽店重装开业的日子。该店因门前地铁线路施工，店正门口近70%区域被封堵，被迫利用了20天重新装修。参加不了苏宁年中大促和“以旧换新”活动，万家丽店店长唐江柳急得好几天都睡不着觉。

更让唐店长睡不着的是，天天接到周围社区邻居们的无数个打电话，“小唐店长啊，什么时候开门，天热了还等着来你们店买空调啊”。

苏宁万家丽店不大，地处长沙雨花区高桥街道金环社区。门店以经营电器类产品为主，这些年来门店和周边社区的居民们结下了深厚的情谊。天热了老人们带着孩子来店里转转，歇歇脚纳个凉，还有店里免费的凉茶水喝；哪家里的电器坏了，不是找厂家报修而是直接来店里找人帮忙修；逢过年过节，店长还拎着些小礼品去社区看望孤寡老人……现在的这个店长，居民都亲切地叫“小唐店长”。闭店装修，居民们肯定急了。

6月28日万家丽店开业，客流如潮，“以旧换新”业务拉动门店整体销量增长，当天销售额近600万，超额完成预定计划。当天下午窦祝平赶到门店，邀请还在店里购物的社区居民们欢乐地吃了一顿龙虾。

后记：

距离618年中大促过去十多天了。据苏宁易购战报，截至6月18日当天18点，全国有超43万用户参与了苏宁以旧换新活动，提交回收旧机订单共计67万单。

今年以来，苏宁响应国家政策，积极推动“以旧换新”，通过“全民焕新节”、“618年中大促”大型推广活动，连续两次拿出“10亿元补贴”，鼓励用户参与以旧换新，并承诺在全国365个城市24小时上门收旧，引导用户绿色环保消费和品质消费。

苏宁以旧换新活动，在全国范围内落地推广中，已经形成了淮安、上海、南京等几个成功的区域样本。湖南苏宁大区，联合各大品牌厂商，深入乡镇和居民小区开展“以旧换新”活动，用“正品低价”和“专业的服务”，赢得了用户的信赖，在激烈的、有限的增量市场之外，打开了存量市场的拓展空间。