苏宁孙为民：平台的价值在于控制成本

《中国企业家》“未来之星俱乐部”企业拜访活动（南京站）于10月上旬在古都南京举行，活动先后拜访了苏宁电器及母婴电商“孩子王”。这样一来，大企业还能扛的住，小企业说我就卖这灭个杯子，花那么大的代价天天激活，就没法玩儿了。

　　【编者按】

　　《中国企业家》“未来之星俱乐部”企业拜访活动（南京站）于10月上旬在古都南京举行，活动先后拜访了苏宁电器及母婴电商“孩子王”。活动中，“未来之星俱乐部”成员分别与苏宁集团副董事长、苏宁电器有限公司总裁孙为民先生及五星控股集团董事长汪建国先生进行了座谈。

　　针对俱乐部成员提出的“苏宁易购”和淘宝商城这两类平台的区别？苏宁易购未来开放前景怎样，如何实现2020年3000亿的销售额？电商发展的风险等问题，孙为民先生进行了解答。

　　以下是苏宁电器有限公司总裁孙为民先生的部分精彩发言，以飨读者。

　　电子商务精髓是把长尾商品做成大众化的市场

　　孙为民：电子商务这个东西在出来的过程中，一开始大家都是想当然，说电子商务好，没有店铺、没有租金，没有那么多人员、没有水电费，这玩意儿好。其 实，无店铺销售这个东西历史和有店铺销售一样的早，在没有互联网之前的时候也有很多很多的无店铺销售，刚才讲的邮购销售、电话销售、电视购物，等等，有了 互联网以后，确实把无店铺销售的东西发挥到极致了。

　　但其实互联网的无店铺销售，它有它非常优势的东西，但是也有它非常劣势的东西。它的优势有两个：1、随时随地响应满足消费者的需要，这是任何一个历 史上有过的零售模式都没办法跟他相比的。2、互联网电子商务这种模式，它能够把任何一个企业，不管规模大、规模小，都放在一个平台上做。比如说，我卖这个 杯子，我只有十个，他有一百个，那个人只有一个，如果说这个人做实体市场的话，这个人只有一个杯子，你说把这个杯子放在超市卖、放在百货店卖，他只能摆到 一个地方卖。有十个杯子的人，他可能算算，一个地方摆一个太少了，那个地方摆三个、那个地方摆五个，有一百个的时候说我能做更大的市场，但在互联网上有一 个杯子和有一百个杯子的人都做同样的市场。所以，互联网最大最大的优势就是把长尾商品做成大众化的市场，我想这是电子商务最精髓的一个东西。

　　电子商务互联网实际上也有个最大的劣势，这个劣势是什么呢？不管什么人开店，你花了很大的投入，但基本上是不存在的，为什么不存在呢？人家没有找到你、没有看到你，你就不存在，为了让你活在这个世上，你需要花大量的钱把它激活，就像在消费者市场中植入一样。实际上，我们说开个实体店，我天天在这儿走，这是个闹事口，走到这儿以后就看到了，但是虚拟店就没办法了，你就必须得天天激活它、天天激活它，要花大量的代价做。

　　这样一来，大企业还能扛的住，小企业说我就卖这灭个杯子，花那么大的代价天天激活，就没法玩儿了。所以为什么出现现在的结果？这就是 要讲的平台问题，平台就把很多很多人的力量聚集在一起了。但即使是个平台，最终也会淹死人的，平台里也有浮在上面的，也有浮在下面的，总之还是沉默的大多 数，搜搜鞋帽这些东西，一看一百页，谁能把一百页都看完？很少，更不要说很多人没有上这个平台。

　　不管怎么说在互联网上，小企业由于规避了激活消费者印象的投入，相应的来讲，甚至他的成本就是根据成交量，而不是根据点击量，因为要是点击量的话，有成交没成交我都是为了让人激活点击，我要花钱，现在我至少可以做到什么呢？根据实际成交量来支付平台费用，还能够维持一定的盈利，哪怕规模不大，至少很多成本是固定的，这就是平台的价值，但是平台不能解决所有的问题。恰恰有的时候，平台搞的越火，最后是平台获利，进入平台的人遭殃。

　　开放平台要有“市”有“场”

　　有人说电子商务能带来几千万的就业，实际上这都是忽悠人的事儿，这里头就讲到市场经济。一个市一个场这两个平台，马云是搭个场子，但他这个场没有市，所以他先想方设法的要造势，他只有造了势以后才叫场，他本身并没有场，先造势，造势就是聚集人气，有了人气就有了场，就获利了，大家都想往前挤，就跟百度一样的竞价排名，只不过他有他的排名方式，推广获利。

　　而苏宁来讲，我们是先有场，我苏宁易购做的东西，实际上产品各方面可能都不太丰富，但因为毕竟我是个成名的企业，我只要一做大家至少知道，我也信 任，哪怕你的产品、用户体验各方面还不能够达到让我满意，但也是个场子了，所以我们是先有场再做市，他是先做市再成场，这两个之间，聚合实力也好、整合实 力也好就是这样，但最后都会有一些共性的东西，市场市场，又要有市又要有场，要有人气，品类要足够大，这两个是互为因果的关系。

　　电商是个烧钱的活

　　对于今后的发展来讲，实际上大家都看到互联网前台的东西，但真正电子商务的发展，归根到底还是后台，这个后台的核心还是现代物流体系的建设。所以， 目前电子商务的发展，我认为在很大程度上还是存在很多的资源浪费。比如说，现在的物流设施，因为我那次接待邮政管理总局，他们看了我们的物流，说你们是这 个行业做的最好的，我自己知道这跟我理想中还差的很远，别的第三家、第四家，大多数做的还是不尽如人意的。但是，这里头消耗了很多东西，同时真正创造的价 值还是比较有限的，比如说我们搞物流、搞服务，做了几十年了，二十多年了，我们认为这东西没有什么了不起的事情啊，比如我送的大件商品，那个劳动强度很大 的，过去的时候一个月两千块钱，现在可能到了三千多块钱收入，现在快递行业都是5千、8千的待遇了，我认为他的劳动强度还要比我们低很多呢，但整个环境中 的过度包装所造成的资源浪费，现在大家是没算这个帐，所以增加了这个环节，但顾客的服务体验比过去好多了，或者一种新鲜的体验、过去没有的体验现在有了。 但我认为真正电子商务的发展，最起码还要有个两三年时间，大家才会考虑到这些问题，现在还是先混个脸熟，先存在于这个市场再说。这也是为什么很多真正想独立运行的电商生存非常困难，就是说他所消耗的成本，远远不是大家所想象的那样是低成本的，绝对是高成本的东西，尤其是你的很多投入，比如市场推广的投入和物流投入，在一定阶段里和你的销售是完全不匹配的，所以体现出来的成本是更不得了的。

　　所以我认为电子商务这东西现在热是肯定正常的事情，一定得说热到一定程度以后，大家觉得消费者也好、投资者也好，具体的经营者也好，能够以平常心来看待，我觉得就没有什么了。

　　*未来之星俱乐部是《中国企业家》杂志基于历届未来之星上榜者——即最具成长性的新兴企业领导人群体成立的组织。“未来之星”评选，历经12届，遴选出了252家优秀企业，其中一些已经从鲨鱼苗成长为大鲨鱼。2012年7月28日，未来之星俱乐部正式成立，将通过企业拜访互访、移动课堂、海外考察等多重项目助推“星星”们的交流、合作和成长。