两湖绿谷：电商拖累IPO？

本报记者 赵晓悦 荆州、北京报道七年后，谈到两湖绿谷，深创投湖北地区总经理刘敏仍会想起当年站在荆沙大道与318国道交汇处的场景：在建的城市中轴线旁，新的广告牌已经树起，手捧稻穗的农民画像上，印着“两湖熟天下足”的字样。那时，蓝特集团董事长杨忠洲正打算在一片668亩见方的土地上，建造农副产品交易市场

本报记者 赵晓悦 荆州、北京报道

七年后，谈到两湖绿谷，深创投湖北地区总经理刘敏仍会想起当年站在荆沙大道与318国道交汇处的场景：在建的城市中轴线旁，新的广告牌已经树起，手捧稻穗的农民画像上，印着“两湖熟天下足”的字样。

那时，蓝特集团董事长杨忠洲正打算在一片668亩见方的土地上，建造农副产品交易市场。更早前，这位民营企业家还在这座古城内建起了建材、陶瓷、家居交易城。而由这三大市场组成的以“蓝特商贸城”为品牌的市场集群，已成为长江中上游地区建材、家居产品集散中心。

2007年，引入深创投1500万元投资之后，两湖农产品批发交易市场（主体为：两湖绿谷物流股份有限公司）扩大发展，市场规模逐渐成型。以荆州为中心，市场向外辐射400公里，覆盖了江汉平原、鄂西、湘北、川东60个区县，在2013年完成340亿元的交易量。

然而，线下市场逐渐长起来的同时，互联网消费的放量也在冲击着传统企业的神经。意识到“不做互联网会被淘汰”的风险，加之上市进程的拖延，蓝特集团控股、深创投风险投资的两湖绿谷物流股份有限公司决定向电商领域寻找新的业务增长点。

2012年，两湖绿谷上马“绿谷网”项目，由农批市场负责人章登华直接担纲执行总裁。

只是，相比其他成熟的电商板块，农产品领域的“理想很丰满，现实很骨感”。两湖绿谷，这家商贸流通的老手，是否有机会从全国三千家尚未盈利的农产品电商中脱颖而出？

后进的农产品电商

在两湖电商操盘手章登华看来，农产品电商业内，产品缺乏标准，从外观包装到口感都难以统一；商户习惯于当面验货的线下一对一交易，对网络平台的认知和信任有相对漫长的过程；行业内缺乏既熟悉农产品特性又了解电商的复合型人才。

将衡量标准放诸自身，两湖绿谷了解农产品流通特性，但疏于电商技术和运营。为了弥补劣势，2012年，两湖绿谷请来用友软件（600588），依托两湖市场的农产品资源和农商资源，合力建设农产品电子交易平台“中国绿谷网”，跻身全国3000家大大小小的农产品电商企业之列。

章登华把同行们分为三类。第一类是完全的电商企业，先电后商，之前从未接触过农业；第二类是农产品批发市场，由流通出身的企业为主，往往采取合约交易的方式，从事农产品的中远期交易，即先在网站上约定价格，不能到农产品上市时变价，合约可以在中途进行转卖；第三类为生鲜电商，为2C用户提供同城配送。

然而，出于两湖绿谷线下农产品交易的基因，绿谷网着重的B2B大宗交易，与上述三类模式均有区别。从信息服务做起，绿谷网为批发商展示供应商的产品信息，再逐渐将线下交易往线上牵引，客单量在20吨到40吨之间。

无疑，绿谷网首先需要把电子货架摆满商品。采取地面业务员的方式，绿谷在全国数个农产品生产区域寻找真实的供应基地，引导它们上线注册、发布产品。当前已经积累了约六万家供应会员。鉴于供应商的上网习惯和农产品的季节特性，用友为绿谷构建的系统内设置了回访机制，在注册之后，有规律地提醒供应商进行更新，发布时令农产品。

同步上网的还有线下的批发商。两湖绿谷市场原有的商户是吸纳的重点。章登华指出，这些商户结构较为单一和固定，大部分是从事农业批发十余年的老商户，把他们的店铺搬上网要从下一代入手。

时机往往出现在新品种的采购阶段。刚过去的八月，绿谷网借助苹果选品的高峰，为一批水果批发商对接了陕西等地的供应商。“过去采新都要通过自己的渠道找基地，而网站上能够查询和对接的范围更大”，章登华说，老商户基于信任，也会委托网站协助采购。据统计，两湖农批市场线下商家“触网”的比率已有30%。

已经产生的在线接触中，超过50%的批发商还是习惯于线上看货线下成交的模式，一小部分敢于吃螃蟹的商户向在线交易迁徙。为鼓励和保护他们的交易，绿谷网设置了第三方预付金模式，与招商银行和交通银行合作，由银行方面监管资金。

虽然绿谷网的电商目标指向全国，但有业内人士指出，只要能将两湖绿谷市场每年300多亿线下交易额实现一定份额的O2O转移，足以成为一项可观的成就。

“电商的意义亦不止于产生交易”，两湖绿谷物流股份有限公司负责招商和市场运营的副总经理唐科军则从另一个角度描述了绿谷网的意义，“线上积累的数据对线下农批市场的行情研判非常有好处。如果没有这个平台，市场不易获知各种产品的流量；有了数据的积累和分析才能更好地指导市场经营。”某种程度上，绿谷网同时充当了指导市场经营的重要帮手。

在电商的信息流、资金流、物流三大流通板块中，绿谷网尚未涉足物流部分。“农产品配送的问题，国内没有哪家电商能够做到，包括我们”，章登华说，绿谷网的物流有赖于全国物流体系的建立。

“社会化成熟的冷链物流是农产品电商的心头之痛”，物流业内人士、汉森世纪供应链管理咨询总经理黄刚撰文指出，“不仅仅你要建库房，同时还必须要有冷藏+冷冻的混合配送车辆，以及冷藏周转箱及恒温设备，否则再好的商品，送到客户那里都会成问题商品。”用章登华的话说，“夏季辣椒保鲜就一两天时间，要有绿色通道，这跟工业标准品的运输真的不一样，它们走十几天没有问题”。

而冷链需要连续的资产投入，投资回报周期长，“这都是单独玩农产品电商所面临的问题。即使你有钱，投入了资产，但订单的季节性和不稳定性，会让你的运营成本大大的浪费”，黄刚表示。

上市徘徊：谨慎还是退步？

迄今，未涉足物流的绿谷网累积投资已有3000万元人民币，一期架构已经完成，此后每年的运营投入约为1000万元。另外，在共享数据存储、业务处理、客服系统等资源的基础上，两湖绿谷将针对水产品交易、农资农机交易和建材交易的不同的商业模式和业务特点，分别与用友合作开发独立的网上电商系统。

对于上述新加入的O2O概念，刘敏向两湖绿谷提示了风险。“把农产品赚的钱烧到电商上显得不够明智”。他主张先上市，以并购的方式补充农产品电商板块。从这位风险投资者的角度看，两湖绿谷在上市方面的进展有些缓慢，想做的事情又显得太多。

据披露，2008年4月，两湖绿谷作为全省重点后备上市公司，已经完成上市报备基础工作，目标指向中小板。刘敏表示，首轮投资两湖绿谷的重要原因之一，即是看到这家公司即将上市的前景。

2007年，在两湖农产品项目启动前，深创投以1500万元人民币持有两湖绿谷公司500万股。2010年，两湖新一轮增资扩股，深圳泰豪晟大创投和深圳璞石投资等机构入围。由于持股比例在5%上下，深创投在两湖绿谷董事会中没有拥有席位。

数年内，两湖绿谷的上市步伐却一再受阻。杨忠洲曾在荆州市市长主持的督办会上坦言，两湖绿谷申报上市之路比较漫长，已有多年的申报历程。2012年，公司再次走上上市申报之路，却因涉及上市募投项目用地等问题再次延误。

刘敏认为，从公司基本面上看，去年纯利润约5000万元的两湖绿谷上市已“够格”，而这也侧面印证了公司的能力。

但他还是认为，公司还是需要坚定尽快IPO的方向。“别等着所有菜齐了再下锅；产业残酷而现实，有时，计划丰满完美的企业反而被提早一步上市的公司甩在身后”，他说到，“不要总想着IPO暂停，真正的高手都是在不断前行中解决问题，迭代创新，在环境发生重大变化时迅速站出来”。

回应风险防控，两湖绿谷副总唐科军援引董事长杨忠洲所说，“不追求企业做多大，但是必须做实、更要做长；在大与长之间，我们选择后者。我们应该在很多因盲目冒进而失败的企业案例中时时警醒自己的发展之路”。