机票代理费下调 “3+X”变“2+X”

“国内机票代理，每张收益60元！”很多票务代理品牌网站，还没来得及换下加盟的招商广告，有关票代的政策已经风云突变。7月初，国航和南航率先打破3%的代理费标准，一致下调到2%

“国内机票代理，每张收益60元！”很多票务代理品牌网站，还没来得及换下加盟的招商广告，有关票代的政策已经风云突变。7月初，国航和南航率先打破3%的代理费标准，一致下调到2%。更有业内人士随后预测，“代理费将逐步调减至0”。那么机票代理费下调，代理人和航空公司，两家“卖票”的账本，会发生怎样的变化呢？被票务代理品牌网站号称的“零风险靠谱创业项目”难道就要变成过眼云烟？关于这些变化，请看南都君为您细细解答。

1、国内佣金2+X出世

在机票代理费下调之前，国内行规的票代佣金比例为“3+X”。什么是“3+X”？3即3%，这是机票代理的基本销售提成，X %是额外奖励。两者之和，也就是机票代理能从航空公司获得的总体酬劳。

3%是业内的一个标志性数字，它的诞生，本意是为了抑制票代佣金过高。2002年5月，民航总局等五部委联合下发《关于坚决打击暗扣销售和非法经营销售国内机票行为，规范航空运输市场秩序的通知》，规定航空公司给代理人的代理费不得高于3%。

但实际上，3%逐渐演变成保底的意味，“X %”则成了机票代理机构更灵动的收益回报。有业内人士为南都算过这样一笔账：南航2013年报营业收入981亿元，销售费用78.55亿元，佣金比例约为8%，即X等于5；国航年报收入976亿元，销售费用71.99亿元，佣金比例约7.3%，即X等于4 .3。很明显，“X”才是票代佣金的大头。由此看来，虽然有了3%的“限高”令，但航空公司实际支付给机票代人的佣金比例可能是3%的两倍。

记者也查询了多家办理票务代理加盟的品牌网站，根据他们的招商介绍，国内机票每张平均收益为60元，国际机票每张平均收益在100元至150元间。这种收益是否可信呢？记者对此向两家有机票代理业务的企业求证。一家回复“现在单纯靠航司的代理费的收益空间已经被压缩得几乎为0了，因为价格战全部是贴进票面竞争。”另一家则表示“不方便回复，请理解。”

不过，按照上文计算的南航和国航的佣金比例计算，如果是广州飞北京的机票，票代的确可以拿到每张60元或以上的收益。但改成广州飞上海的机票，则很难实现广告上承诺的收入。

2、两巨头省钱20亿元

国内的机票代理人与国外同行有本质的不同，国外机票代理人是“消费者的代理人”，即为消费者提供购买机票的服务，收取来自消费者的服务费；而国内代理人则是“航空公司代理人”，即航空公司的分销渠道，所得利润以航空公司的返佣为主。

业内流传的一贯说法是，倘若航空公司采用直销，不使用代理或G D S(全球分销系统)，大概能降低5%的成本。当下航空高端商务客源受政策原因急剧下滑、高铁联网亦在冲击民航短途航线，因此这5%，对于国内航空公司而言，意义非常重大。

就算不能完全采取直销，仅仅是下调1%的基础票代佣金比例，对航空公司而言，也可能节省一大笔经营成本。仍以之前的数据为例进行分析：南航2013年报，其销售费用78.55亿元，佣金比例约为8%，国航年报，其销售费用71.99亿元，佣金比例约7.3%。如果基本佣金下调1%后，依照2013年数据算，则理论上南航就可以增盈9.81亿，国航可以增盈9.76亿。

3、 1%击垮小票代

如果票代佣金费用的比例整体为7%，那么即便下降1%，那么对机票销售代理人的总体收益，总体影响不大。但不可忽视的是，票代佣金比例已进入“下行周期”，利润空间越压越小，当零代理费时代来临时，大家可能已不足为奇。

事实上，对7月初的这场下调，很多人认为不是突然袭击。早在2010年，法航-荷航集团率先实行零代理费，此举一度招来包括携程、中航服、外企航服、国旅机服等10余家票代巨头的联合抵制。但随后汉莎和瑞士航空将代理费从3%下调至1%。而在不久前，国航也将国际航线的代理手续费率降至1%。

大势所趋下，代理人的利润空间迅速压缩，也就是说，“X”部分所占比例越来越小。据业内人士回忆，2002年，就算民航总局等五部委对代理费限高，但彼时的各大航空公司为争夺旅客，竞相给予代理企业远超出官方规定的手续费，并视航线和航段分类，佣金比例最高可达20%以上，也就是说，扣除3%，“X”的部分最高曾达到17%以上。除此以外，航空公司还动辄发放动态奖励、年终大奖等。

一家在线旅游公司向记者坦言，3-4年前代理费确实是利润的主要来源，尤其是部分航司航线有高代理费，但是越来越多的代理和平台的出现，使价格战白热化，利润越来越低，只能创新寻找新的利润点。

那么此次下调，对代理机构影响到底如何呢？同程网相关人士接受南都记者采访时表示，此举对一些小代理可能是致命打击，但是O T A巨头们已早有准备。“机票利润单纯靠航司代理费很被动，而且现在机票价格战已经把代理费全部折让给旅客了。我们现在是在机票的基础上做打包产品，做针对客户群体的营销争取更大的利润空间。”

携程也表示，佣金下调对于携程机票影响有限。票代佣金比例持续下滑，让携程早有心理准备。“我们最初就意识到单纯依靠机票佣金收入无法做到长期可持续发展。经过十多年的努力，随着技术的不断发展、自动化程度不断提升，产品与服务的不断完善、客户出行体验的持续优化使得携程机票对机票佣金的依赖性正逐步降低。”

4、机票代理费：会不会变0？

“国内机票代理基本不排除会成为0佣金，现在下调只是个开始。”同程网相关人士对于票代佣金未来走势，给出了这样的预测。

“随着航空公司直销比例的提升，代理费逐步下调直到0，是存在可能的”，一家同样有机票销售的大型网购平台人士也认同此说法“但这是一个极致的状态，这中间要多长的时间，谁也不知道。航空公司一天不实现100%直销，就不会把代理费降到0，当然也许直销占比80%的时候，它就有信心这么做了。”

5、航空公司自己努力卖票

事实上，为了提高机票直营比例，航空公司一直没有闲着。2006年底，电子客票全面实施，在线购票和支付成为最基本的机票销售方式。电子客票一次性解决了物流(配送)和资金流(支付)两个最为困扰航空公司的环节，航空公司开始在信息流上积极寻找突破：深耕细作官网和A PP，在淘宝旅行等网络平台开设直销旗舰店，进行花样繁多的促销让利等。提高直销比例，逐步摆脱代理人“束缚”，这可能才是今天航空公司有底气降低代理费标准的根本原因。

这其中，对航空公司非常有利的一个因素就是网络购票的盛行。国内机票实现100%在线购票，广大消费者习惯在网上购买机票。“航空公司的官方旗舰店是有天然优势的”，淘宝旅行相关负责人说，“在网络交易中，消费者最担心的还是诚信问题，而航空公司的旗舰店，消费者有特别强的品牌认知，会天然认为是安全的、有保障的。在同等价格，甚至可能还高几十块钱的情况下，消费者会优先选择航空公司旗舰店。”

不过代理人也“变身”。携程表示，客户对机票产品和服务的要求是不断变化的，目前越来越多聪明的消费者除价格外更关注机票衍生的产品与服务。比如携程在长期研究消费者需求后推出旅行套餐、商务优选等产品，以贴近消费者的需求，而不是单一的卖一张机票。

国内的机票代理人与国外同行有本质不同：

国外机票代理人是“消费者的代理人”，即为消费者提供购买机票的服务，收取来自消费者的服务费；

国内代理人则是“航空公司代理人”，即航空公司的分销渠道，所得利润以航空公司的返佣为主。

采写：南都记者　周勇

南都制图：陈婷