Re-Conference现场实录

AS网站目录讯 6月30日，由AS网站目录主办品牌线下活动Re-Conference在京举行，首期围绕着“重思虚拟运营商的虚与实”，现场8位虚拟运营商代表与现场观众展开交流。以下是Re-Conference现场实录：龙兵华：第二场的话题是虚拟运营商如何与线下渠道进行结合，有请嘉宾：巴士在线董事长王献蜀；乐语通讯执行总裁赵健；话机世界移动转售总裁江卫平；迪信通虚拟业务总经理黄建辉

AS网站目录讯 6月30日，由AS网站目录主办品牌线下活动Re-Conference在京举行，首期围绕着“重思虚拟运营商的虚与实”，现场8位虚拟运营商代表与现场观众展开交流。

以下是Re-Conference现场实录：

龙兵华：第二场的话题是虚拟运营商如何与线下渠道进行结合，有请嘉宾：巴士在线董事长王献蜀；乐语通讯执行总裁赵健；话机世界移动转售总裁江卫平；迪信通虚拟业务总经理黄建辉。感谢四位嘉宾，直接切入主题，这场更多谈一些怎么和线下业务更好的结合，怎么开辟新业务话题，想听听在座各位有什么新的想法，能够有新的业务方向，先从王总开始。

王献蜀：谢谢主持人，关于跟线下业务如何结合，我们巴士在线是一个比较奇怪的公司，奇怪在哪里呢，不像京东、阿里、蜗牛互联网公司有线上的资源，我们也不像国美(微博)、乐语通讯、迪信通等等有线下的实体渠道资源，我们浮在半空中，上不着天下不落地，既没有线上资源，也没有线下渠道，每天公交车拉着这些人，这些人只是我的关注，不是我的用户，我也无法捕捉到他，既不像互联网公司又是我的用户，又不像实体店是我会员，只是每天坐公交车，这些人来来往往，有点头疼，跟线下业务怎么结合。

刚才小波讲的，今天借腾讯论坛，我想呼吁一下，首先叫虚拟运营商提供给消费者提供服务，没有把自己定义，老百姓到底你是什么，就是一个服务提供商，我们发现这个问题的本质给消费者提供的还是一个通信服务，在这个本质上再选择我们的产品业务怎么去结合，我们也去研究，三大基础运营商的产品设计上，在通信服务能力提供上，在客户服务上，已经非常红的一片海洋，同时也是竞争非常惨烈的市场。

为什么我们还要进来？我觉得各家有自己的出发点，从巴士在线角度，过去车上这些人是我的观众，我无法捕捉到，原来只是赚眼球，怎么样变成我的用户，把他荷包里的钱掏出来，我来提供某种服务，而不是提供广告、提供媒体，基于这个考虑，我们在转移动互联网转型。我们发现在传统媒体公司和移动互联网之间找到了一个助推器，或者说催化剂就是移动通信，我们把媒体用户到移动互联网的用户，这里面提炼出来，既享受媒体服务，又享受移动互联网产品服务的一群人，这群人交叉在一起，可能就是我的移动通信的用户。

我们给消费者提供的本质就是移动通信服务，第二在整个移动通信市场中就是一个补充，对传统三大的细分，这个细分去找自己的特点，有京东购物达人服务自己的电商的人群，我去找，我原来是媒体，这些坐公交车，2.8亿的公交人，里面有公交达人，有喜欢玩游戏的游戏达人，有娱乐看电影的追星的，自己愿意去秀的，我可以开电视栏目，有娱乐达人，为这些人设计娱乐产品。再反过来叠加通信服务在里面，不是说通信服务上面叠加娱乐服务，在互联网服务本身叠加通信能力，在上面叠加通信能力，我们做一家传统媒体公司或者往移动互联网转型过程中，我们发现通信是一种助推器，可以用通信的能力和传统资源结合在一起，这是我们半年多年来研究的方向，找到需要我们提供服务的公交达人，这些公交达人有喜欢娱乐的有娱乐达人，有省钱达人、购物达人，可能这是我们一个结合。

龙兵华：您讲的还是思维方式的变化，不仅仅从通信的角度考虑问题，首先考虑的是本身想做什么业务。

王献蜀：我们现在在做的也好，所有去超市里，所有去网站，所有坐公交车有几个人没有手机呢？都已经有了手机，无非我要去从这些用户当中怎么去发展我的用户，我肯定要去找到一个结合点，找到一个创新点，引进19家进来，各个领域各个细分市场，无非找到创新的能力，找到在产品资源当中，不只是产品线下资源，是指每一家优势资源当中如何叠加自己的服务，反过来讲，我们希望拿这个东西来，在传统领域提高的竞争能力，不去跟18家竞争，也不是去跟三大竞争，是跟传统的媒体领域、公交领域，比如传统的媒体领域电视台，我跟电视台竞争的时候，我跟分众、华视等等竞争的时候，我比他们多了一种语气，有了通信能力，不只提供媒体服务，还能提供通信服务，牢牢的把这些观众变成了用户，这样反过来讲附加值会越来越高。

龙兵华：在公交场景下，哪些产品是最能够打动他们的？

王献蜀：第一公交人群对价格很敏感，价格市场经济的核心要素没有一个市场是不存在竞争的，无非这种竞争是明贴还是暗补，所谓明贴要不把价格直接下来，要不暗补，资费这么多，但是买多少东西贴多少东西，贴多少流量，贴多少语音，价格便宜一半这是对公交人群实实在在让利给他。公交人关注低价格。第二坐公交车还是有一些上网需求，可能玩游戏、听音乐、追星，还是有很多刚性的需求在里面，这种刚性需求非常多，基于公交沿线的吃喝玩乐，有很多事情可做，我们把坐公交车这些人第一满足基本通信服务价格，能够把资费降下来，喜欢追星，我们推某个明星的粉丝卡，这是我们想到怎么去跟传统业务结合，至于赚不赚钱，我相信不只是我一家，19家，包括要发的另外7家，26家都不是在通信当中赚钱，而是通信服务能力，在自己传统领域提高了自己的竞争力，原来不来这买东西的，原来不到这提供服务的，现在跑到我这来了，提高现有的用户的联系，同时又能够外面一部分引到我这边来，在传统领域竞争，而不是在通信领域竞争，挣钱并不指望通信领域挣钱，而是提高传统领域的盈利能力或者竞争力，这是我的思维，并不代表其他的。

龙兵华：赵总，我看到过你们新的一些想法，也和王总类似，您怎么做，和健康的管理相结合，也是要去赚人民健康的钱。

赵健：非常赞同王总的观点，3月28日发布的这个品牌，基于移动健康管理的虚拟品牌，是一个传统的通信零售公司，怎么跟健康挂钩了，从去年申办牌照到年底正式发牌照，我们有很多思考，做传统零售很多年，帮运营商发展客户也很熟悉。但是虚拟运营商，对我们来讲客户所属权归我们所有，以前代理做两年就结束，不具备客户所有权，当时拿到牌照初衷能够应对客户。但是虚拟运营商牌照最开始政府定义，包括国际虚拟运营商发展二十多年以来，大家更多关注怎么帮运营商发展客户，怎么在运营商的话音、数据业务上挣一些差价，这个来到中国以后，如果我们也拿牌照再去挣语音差价，这个已经过去了，很多国家语音已经免费。

遇到两个挑战，一是收益模式，如果我们也去挣这个差价，现在3G套餐、4G套餐，49元套餐2G流量，这个价格对我们空间非常小，我们拿到一毛钱左右的空间，生存空间低。二是客户获取的方式也变化了，过去二十年通信高速发展，手机普及率在不断增长，如果客户发展也是通过传统的价格问题获得客户非常难，在这个情况下，我们思考如果我们没有差异化的东西，怎么吸引客户成为我的客户群。在过去帮三大运营商发展客户，卖套餐，有各种不同价位套餐，三大运营商套餐非常丰富，我们做什么套餐再吸引客户来，是非常难的。蜗牛陈总谈了很多，差异化从哪来，思考这个问题遇到很多困惑，后来发现一条非常好的路。

前两天北邮学生毕业论文，有老师说，给学生讲一下这个产业将来有没有希望，如果有希望，毕业生可以去虚拟产业去工作吗？后来我想，我们对这个行业非常有信心，最大动力是移动互联网改变世界，移动互联网发展，不管是技术还是能力，改变了各行各业。这个变化不但能够把各行各业运营流程和商业模式改变之外，同时创造很多新的产品，比如汽车，这是纯粹的互联网产物，再看传统汽车不一样，给汽车一个新的定义，以前定义是用来驾驶，去哪自己驾驶，新的方式从A去B最快的方式方法，配备了驾驶中的诊断问题解决、导航等等。比如NEST温控，谷歌(微博)是纯粹的互联网公司，做搜索的互联网公司，为什么买一家硬件制造公司，这个设备是温控设备，能够控制家里温度，通过手机，这个设备通过无线调整它，家里的东西变成自动化，重要的是整个美国家庭都使用之后，每个房间都能控制习惯，更多的在云端系统分析完之后反馈给家庭，早上多少度，厨房多少度，给美国节省能源，这是环保方面，这个产品是在互联网诞生的产品。

移动互联网诞生所有的新产品都有三个基本要素：云要素，专家知识库要素。端的要素，前端的，不管汽车也好。中间高速的管的要素。云管端，我们对端很熟悉，我们卖手机十多年，管代理很多年，我们缺的是云，云从哪里来，决定流量多少，我做流量核心是要有内容，6月12日大会谈到语音不行了做流量，流量不行做内容，内容为王，我们创造新的互联网产品。为什么选健康领域？也是非常巧合，甲亢管理有基本步骤采集、上传、分析和方案、干预，采集跟端，上传需要高速网络，分析和方案需要医疗系统或者健康管理系统专家提供方案，干预再传过来，提供健康管理产品，有端的销售手机加设备，有云的销售大量的健康管理的资源、专家，也有SIM卡销售，云管端同步发展。

总结我的观点，虚拟不仅仅是传统的基于这种收入模式，用来帮助我们参与到移动互联网改变世界大潮里去，这个管道是要素之一，我们结合别的产业中，如果好的商业模式可以采用。就像马斯克，也不是做汽车的，做互联网支付的，为什么在汽车行业。乔布斯也不是做手机的，是做电脑的，结果他的苹果发展很好。虚拟运营商的到来，改变了我们的思想，我们有这样一个机会改变我们的思维，就创造很多的机会。

龙兵华：手机和硬件设备怎么卖，健康管理，创业者有很多在聊健康管理，可能没有看到爆发点，待一段时间就扔掉了，数据管理还是很困难的问题，你在这过程中，这个行业会爆发吗，会有春天吗？

赵健：我们分析这个行业的过程，健康管理，奥巴马医疗改革，不要把钱花在住院期间，也有中国人统计，很多中国人最后两周在医院花掉积蓄97%，前端健康管理，养成一个习惯，专家随时随地告诉你问题，现在快速网络告诉你这个行为正确吗，你要休息，有实实在在的专家提供服务。我的步伐走的对不对，我的游泳对不对，及时提供反馈信息，有做专家服务的，这些要素里，大家掌握了部分，不是全部。乐语做通路销售的，大家看到最近北京的第一个专卖店，这个店里面告诉大家是完整的业务流程，大家如果想做健康管理，要把客户发展起来，教给大家习惯，乐语是平台概念，第一层鼓励所有制造商，这家公司是美国的公司，数据做一个整体整合，一个家庭里用了，我的太太、儿子用了别的，没关系，我们可以监测。给大家提供健康的评测，做什么样的饮食习惯，是跑步还是游泳，跑多少步，我们引进了大量测试团队。人工干预专家库支持，医院体系、体检中心的。这个平台可以把大家整合在一起。我们能够面对面的见到客户，让客户知道这个系统是怎么为你工作的。原来做这个设备厂的很多人来自互联网，他们缺乏渠道的发展，我们在全国2500家店面把这个渠道铺下来，运营商提出来能不能把这个服务提供给他，三大运营商会把这个店装进去，这是发展用户最大优势。

龙兵华：下面请话机世界江总，话机世界也十多年了，你们的想法是什么？

江卫平：无论是互联网比较接近的虚拟运营商，还是王总、赵总讲的，每个企业都有每个企业成长过程，有每个企业的基因，有些基因深深植根在企业的骨子里面，话机解决我是谁，我现在做的，我将来要什么，这三个问题必须回答。

一是话机做手机，就是做零售，一直从事手机零售和运营商的号码，从纯粹做手机开始替运营商放号，替运营商卖合约，逐步自己获得了号码，自己去放这个号码，这个路径证明了这个行业变化，往更宽度加宽深度再加深，两个维度都在增长。

二是目前已经300门店，三大运营商排名在浙江省销量第一的，这是话机本身具有的优势或者店面运营优势，但是不可避免的在进入到虚拟运营以后，发展的模式如果过重的依靠目前的门店，一定是有问题的，所以对于话机目前情况来看，当前要做好的事情，第一发挥目前的门店销售优势，第二作为我们来说，无论在互联网上走出的每一步探索对我们来说都是经验，在目前加大了在互联网，无论是互联网销售，还是互联网业务整合，还是我们自己来投入一些互联网的运营，我们每一分努力都是往前在推进，对我们来说都有增量。

三是未来要什么，我们做零售的基因来看，不可能一步到云管端移动互联网纯的移动模式去运作，但是有两个方向非常明确，第一我们试图把通信的能力组建化、模块化，使得无论是互联网行业，还是目前的传统制造业或者其他零售业，都能比较方便调用通信能力，这里包括套餐、通信能力、创新。第二就通信而言，通信本身的需求在未来还是非常有空间，目前大家都在讲移动互联网，对于通信的认识在移动通信者在固定通信，在这些通信之外还有很多蓝海，在非常多的场景下这种通信还是非常刚性的。

比如浙江、福建、广东有大量的海运、航运，海运、航运目前主流的用海事卫星，这些行业对我们移动通信商和固定通信商来说都是一片蓝海，移动通信商在远海用远辐射天线的方法能够覆盖一百海里以内，还是解决不了问题。目前基于加密的带保护的通信需求，还是非常有这个需求，这样的需求无论是政府机关，还是一些特殊商业机构，还是需要的。这些市场也许空间不够大，因为细分市场，但是这些市场有非常明显的特点，刚性需求是非常大的。

我们提出的是打造一群人的精彩生活这个一群人一定是一些作为我们这样一个企业，必须找到我们企业能够探索到的用户，我们能够服务好的用户，也是我们擅长服务的用户，这样至少从商业、运营能力来讲，看得到的未来可以服务好这样一批客户，并且能够获取这样的客户，以此作为一个模型，我们能够进行商业模式扩张。

现在大家都在议论虚拟运营商价格，包括运营模式，但事实上这里面的情况来看，通信行业这么多年变化，包括资费的规律已经证明了，目前这些价格只有更低没有最低的，未来通信产品本身的价格一定还会飞速往下降，包括现在虚拟运营做的价格策略在3G模式下，未来到底怎么样做价格，还是按照流量的单价去做吗？我看未必。未来从客户经营角度或者从锁定用户角度讲，是我们考虑的更多一些。

龙兵华：迪信通和话机是一样的，很类似的线下连锁，你们会有什么不同的思维方式？

黄建辉：我介绍一下迪信通，做虚拟运营跟这几名实体渠道差不多，最早公司开始做手机，经过二十多年，经过很多风风雨雨，能够走到今天能够把握每一次机会，我们也是面临互联网，特别是移动互联网时代，公司一直强调前几年开始思考怎么拥抱互联网、拥抱移动互联网。我们前两年提出一个新的战略CCCP，3个C有云、有内容、有渠道，我们怎么做好渠道，P是怎么样的产品，因为产品不仅仅需要做原来的手机，而且要增加更多丰富的产品，那时候在考虑怎么样通过实体渠道向O2O线上线下结合，那时候开始布局这个事情。

正好这两年碰到这个机会，申请虚拟运营商，公司非常积极的去申请，面对这个机会，作为迪信通以前卖手机跟用户的连接度还是比较少，卖了一个手机一两年以后用户才来，跟他互动非常少，如果做虚拟运营就不一样了，天天为他服务，他都会跟你建立各种各样的交互，这是我们公司的一个发展方向，我们在积极的申请，整合结合我们公司发展方向做这些。

拿到牌照以后，我们也在想这个实体渠道怎么样把移动互联网或者虚拟运营结合更好呢？我们公司定位是什么，我们希望基于覆盖全国的实体门店把这个业务做好，实体门店优势是用户更多的直接的一些接触，我们在设计产品品牌的时候，就考虑我们是传承叠加服务，增加了更多的一些服务，希望能够给客户带来加倍体验、加倍的精彩。怎么样加倍体验？仅仅做手机，肯定是不够的，刚才几位都提了，我们怎么去做差异化，不仅仅是做套餐，这个产品怎么设计。原来我们考虑就是终端，后来加上了配件等等这些产品，后来为了发展运营商业务做他的代理，也可以给用户提供更多服务，现在有虚拟以后，我们的产品跟终端、配件、套餐组合新的产品，这些产品仅仅是一部分，可能还需要有更多的内容给用户。这种内容方面，我们也找了行业方面的应用，给大众提供更多的选择。

刚才提到的健康产品、安全产品、教育产品，我们可能没有集中突出某一个产品，因为我们的用户还是覆盖面比较广，来门店的客户各个需求都有，我们就没有专注某一个像健康产品，我们希望能够更多选择产品，提供一些服务，满足用户的需求。我们开始提供更多选项，让用户来选择。

龙兵华：以合作的方式来提供内容产品。

黄建辉：有不同的内容，做虚拟运营，开始是轻资产的，不是重资产什么都要自己开发，市场有更好的东西，先跟他们合作一起做，做到一定程度，有一定用户量，有一定实力的时候再去开发自己的产品，这是第二步自有产品。我们毕竟做实体渠道，跟用户接触比较多，能够判断用户需求、想法，我们能够在实体渠道提供更多的体验，刚才赵总提到的产品，这些我们在渠道中没有去展示，后面根据用户需要，把更多的智能家具产品、很多产品来门店展示，体验到这些最新的服务。怎么样利用好实体渠道，也要结合线上的服务，给用户提供更多的选择服务。

龙兵华：刚才几位老总提到了用户，这是之前业务和现在业务思维方式的变化，大家把用户笼络在自己手里，有更多的赚钱机会。第二个问题关于用户的，到底用什么方式，内容是一个方面，迪信通这么多合作伙伴，用户还能存留在手里吗？

黄建辉：这个问题很好，一直是我们考虑的问题，我们发展用户，首先我们经过二十来年发展，我们自己拥有一批自己的手机会员，怎么把会员转换成虚拟运营商的用户。第二，对于大众用户来说，希望有一些差异化的产品提供，现在用户总体来说饱和度比较高，就放号的话也很难，尤其高端用户，低10%、20%也不换号，怎么用你的产品，一是差异化的产品想换，换不了，我们至少提供一个第二个选择，他主用基础运营商的，辅助用我们的，如果体验好了，将来可能转到我们的，以我们为主，硬性要把运营商用户转到这上面来还不太容易，怎么样设计好差异的产品。

龙兵华：江总一直在点头，怎么把用户抓在自己手里？

江卫平：我觉得有两层，作为零售商来讲，发展了这么多客户，这些客户都是运营商的客户，这也是后续做客户经营最大一个困难，黄总讲的，一是用户到你门店买一次手机，下次到门店也许是一两年以后的事，在这个过程中，除了售后跟你有接触以外，这个客户离很远的。正因为此，什么是客户，这个中间要打问号，虚拟运营给虚拟运营商经营客户的机会。

现在对客户的理解也许更宽泛一点，换句话说，我们认为这个号码一定要在手机里才成为客户吗？未必，最早手机是模拟机的时候，号、机是一体的，后来机、卡号分开了，现在慢慢的发生了这种情况，也许这个号码仅仅是做某一个单独使用，并不一定放在手机上，但是它的用途是明确的，而且是刚性的。我们有很多银行卡，这张是还贷的，这张是刷卡消费的，这是载体的，也许一个手机就够了。这是经营客户来讲是另外一种思路。

龙兵华：赵总怎么看，170号码是你用户账户，还是注册新的账户体系。

赵健：回到移动互联网时代，客户和企业新型关系的变化，以前开店卖这个，现在世界是平的，信息是共享的，这个时候客户忠诚度变得非常重要和非常难，这个时候客户更多在产品上额外的感受和体验，在这个时候创造一个新的产品，原来做零售很多年，卖别人产品，今天变成虚拟运营商，变成产品服务公司，得设计这个产品，我的产品不好，别人不会买，客户怎么样才能成为真正长期的客户，不是来了以后就买个手机，是要长期购买我的服务，客户需要什么东西呢？几个要素必须存在的：我们跟他的关系是什么，能不能在产品上线之后出现问题反馈给我们，如果想拥有客户必须让他们参与这个环节。前几天到英国，他们在办公室所有桌上放一个小喇叭，只要员工开会说，提到客户而不是会员，我们就按一下喇叭，以后客户关系不是买卖关系，是会员关系。客户就是我们大家庭，我们做所有的产品为他做的，他要参与这样一个制造，就像一块做饭，所有人说好吃，这是未来客户关系。

我们的团队来自互联网、健康领域、运营商，在这个过程中有个最大问题，怎么改变思路面向客户逻辑，我们建设一个健康门户，建设一个最大的移动健康社区，开放式的各种健康平台，在互联网销售商城，还有地面的，我们叫五条通路，知道客户想什么，跨时间、跨空间、跨地域知道你的想法，设计过程中互动知道客户想法，在移动互联网所有产品基于互联网的设计，如果有一批非常稳定长期使用产品客户，不断定制，我们也就成功了，这批客户只要稳定就能做成。

龙兵华：王总，最先谈到用户，您怎么看？

王献蜀：我们之所以做这件事情，想把这些观众每天漂浮不定的人变成我们的用户，第一方面，现在做这个事情建立在移动互联网时代，建立在4G时代，到底给用户卖什么产品服务，有一位嘉宾谈到，在官网上卖通信产品，多少钱，现在在各个传统实体店看到的也是卖什么品牌，什么通信等等，未来不应该是这样。这跟怎么发展用户是有关联的，现在4G时代的虚拟运营到底给消费者提供什么样的服务，只是通信服务，如果通信服务，三大基础运营商已经有服务了，我们加入进来，希望帮他们找到细分市场。我们算他的一个细分市场，健康也是一个细分市场，我们找到了这个细分市场，对我们自己来讲，也是一个自我革命的过程，我们也在想原来这些人怎么变成我的用户，找到痛点，价格是一个痛点之一。

这2.8亿人千差万别，2.8亿人中有喜欢省钱的，有喜欢健康的，有喜欢娱乐游戏的，有喜欢明星的，达人，所谓找细分市场，所谓发展虚拟运营用户群，不管叫什么卡，都是达人卡，健康达人、娱乐达人、购物达人、游戏达人、智能生活的达人，如何发展这些用户，把这些人掌握在自己手上，就是找到这些用户的痛点，每一个小的痛点，满足他这个痛点，达人卡，我们推的19家达人卡，满足需求之后，价格跟三大运营商不能比，新增用户不到5%，都是存量市场来发展达人，对我们而言，价格是其次，更多是认为找到自己的用户群当中的痛点，满足这个痛点，形成达人卡，在俱乐部当中提供一套完整的移动生活服务，这种移动生活服务，就包括坐公交车的移动支付，不需要带卡了，可能提供移动游戏、移动娱乐、移动音乐，26号发布会，我们不叫产品发布会，我们叫移动未来的发布会，构建这样一个生态链给这群人，可能不是2.8亿人，可能当中的280万人，甚至8万人，我获得了移动通信能力之后，这样发展用户，在4G时代移动虚拟运营，反复强调移动虚拟运营，这个词应该在中国取消掉，在移动互联网时代就是移动服务提供商、移动生活服务提供商，通信能力只是其中的一个，我们租了语音、流量，买了通信管道，为这个用户提供生活服务，把原来不是我的用户变成我的用户，如果未来还能再出现BAT巨头，把这19家里每一个细分领域都是提供移动生活服务的，我提供移动娱乐，你移动金融，我们这些组合在一起就是一个最大的移动互联网公司，满足一类的移动生活，可能是2800万，也可能是28万，可能是280万。

龙兵华：要提供更多的服务，跟之前做事情差别很大，自我革命，你们现在探索的这段时间，哪些是你们想到的，哪些跟你们想的不一样。未来最核心挑战在哪？

王献蜀：我们想到的问题，通信服务是很严肃的服务，我们满足通信服务本身他的要求会很高，我在一些场合讲，要想跟三大运营商比通信服务能力、客户服务很难比，真的不要去比，除了通信服务之外的其他东西，这点是我们想到的用户对通信的要求，我们是传统媒体公司，我们没有做移动通信，在面临移动通信过程中，有开心的，也有麻烦的事情，我们觉得移动通信本身，原来看五花八门的套餐，传统团队在批发价多少毛利到了两毛、一毛九，想破了脑袋设计出来，我一看其实没那么难，把这些东西全部抛掉，通信产品服务本身回归到通信的本质，就是多少钱一分钟到多少钱一M，这就是产品市场经济最核心的东西，买的越多越便宜，多少钱标准单价，买的多便宜多，这就是3G的本质，其实并不难。

第二个没有想到的，170号一出来，市场上各种声音都有，在实际操作过程中我们也发现有标识问题，这些困难要去面对的，面临行业认证问题，还有这么多问题要去克服，通信本身是一个不允许试错的产品，但是又面临着在现在的条件下必须去试错，所以消费者也要有这样的心理，有一个试错的过程。

龙兵华：最大的挑战是什么？

王献蜀：最大的挑战，我个人认为另外一件事情，我在一些场合也讲过，中国的民营移动通信运营商，我个人认为从我公司巴士在线，我们历史使命和生存价值在4G时代为用户如何提供免费的通信，腾讯的微信把短彩干掉了，19家或者26家在某种程度会把语音免费干掉，甚至是加速语音的免费，甚至是流量的免费，为什么这么讲？对传统通信市场是有冲击，但是这种冲击是一种补充，只是8%的份额，这7%、8%也是各种达人去用，娱乐达人、健康达人、购物达人去用，最大挑战在未来如何给用户提供免费的移动通信，而自己不亏钱，还能让自己挣钱，这是一个极大的挑战。比如我非常开心看到蜗牛年卡，一个月免多少语音、免多少流量，就是免费的移动通信，语音不要钱，流量不要钱，这是4G时代，民营移动运营商的历史使命和生存之道，这也是最大的挑战，对我而言怎么样找到坐公交车用户，现在不是提供原来资费的便宜50%，甚至是50%的钱都不用花，不亏钱，还能挣钱，这个商业模式是最大的挑战。

赵健：原来到虚拟运营商开放之后，老百姓得到实惠，在报刊亭和各种消费场所看到通信卡，就是很丰富的选择，我们做了一段时间以后发现，不仅仅是通信卡，会看到各种以通信为基础的服务产品，过去二十年来看到全世界虚拟运营商，很多人做了大量创新，这也是非常成功的，国外基于移民、流动人口提供的服务非常完整，现在公司也是非常成功的，在英国各国之间的流动人口两大的虚拟运营商做得非常好，基于互联网营销的虚拟运营商非常好。3G、4G到来，我们发了这个牌照，我们可以做很多事情，有了虚拟运营商，我们做别的事情更容易。

比如捆绑的健康产品之外，为什么有的虚拟运营商更好卖这个东西，我们参加南京大会，我们有一个销售方法，买一个健康套包，送给父母，每天运动量不够的时候或者不正常的时候首先看到，会通知他们，这个包值五百，如果虚拟运营商，可以存话费的方式，这个可以免费给父母，提供了很多销售策略，各行各业都提供了这样的机会。

最大的挑战，我也同意王总谈到的，利益决定我们自己，快速变化的行业，虚拟运营商特别新，各种领域来到这个地方，看起来是一个简单的通信卡，怎么样创造商业模式，既能够近期发展、长期发展，需要一些智慧。这是新生事物，政府、运营商怎么管理好这个环境，需要在座虚拟运营商发挥我们智慧，共同使这个环境非常健康，这个挑战也非常大的。

龙兵华：您在最近尝试中有什么是想到的，有什么没想到？

江卫平：想到的是难，但是没想到的是有这么难，虚拟运营商肯定难的，工作中感到这种压力，来自于内部的，来自于外部的，也有来自于媒体或者客户层面，无论公司，还是产业，目前解决这样的问能力或者解决这样问题的资源也许还不够，有几个观点给大家报告一下：

一是作为虚拟运营产业，也许可以走跟国外稍微有那么一点不一样，也许我赞成王总的意见，我们真的应该做成一种各有特色，但是是否能成为我们虚拟运营有共识的一些协议和标准，来统一我们的一些业务和逻辑，因为这样的话，有什么好处？因为我们的外界，无论是通信，通信之外的医疗行业、教育行业，跟我们虚拟运营商合作过程中任何一家，我们有统一的规范或者协议，大大加快了我们这条线的合作，降低了难度，并且加快整个进度。

举一个简单，比如虚拟运营商现在充值缴费是很大问题，无论是在线下，还是线下，我们是否能够联盟成立一个统一的电子缴费入口，能不能发行19家都能用充值缴费卡，这种降低所有虚拟运营商运营成本都是非常关键的，问题肯定需要解决问题的方法，一方面靠政府，一方面进一步运营商开放一些通信能力，是否开2M的介入，包括定位，我们自己要做好连接，我们互相之间能够统一标准，跟其他行业合作。

黄建辉：困难都谈到了，面对的都差不多，一方面是内部，一方面是外部，外部支持也需要政府方面的政策，都会遇到各种各样的问题，内部公司面对转型的情况，传统思维到新思维这样去整合，统一思想、统一行动。这是一方面难度，经过这么长时间准备，系统到能源、组织架构、客服等等都做了很多准备，包括套餐设计、产品，推出市场，市场是不是接收，这是需要担心的事情，是不是长期的能够发展用户和让用户认同，我们也是一直在关注或者担心的事情，大家都还是有信心。用户饱和度已经很高，我们还有更多的蓝海，人与人之间的通信可能饱和了，人与物之间、物与物之间等等还有大量的需要我们开发，因为这些也是众多的用户希望能够得到的服务，这些方面也是我们充满信心，有这个机会，不是通信用户饱和了，我们机会就小了，还是有机会，但是前进过程中会遇到各种各样的问题，我们还是有信心能够克服。

江总提到的几个问题，我们19家或者20多家，大家都面临这个问题，大家怎么样把这个问题有一个公共的口反映出来，能够解决，为我们解决很多很高的成本在这个市场去运作。

龙兵华：现场的朋友还有问题吗？

提问：各位领导好，今天来的只有八家，还有19家陆续进来的虚拟运营商，今天谈到很多行业性的问题，我请教关于用户问题，现在用户已经很多的号段，涌现出一批170等等不同品牌号段，大家对这些新的东西比较难接受，我想问如何每家服务让用户有兴趣或者有兴趣换掉我们现在的号码或者新增一个号码。第二个问题，这么多虚拟运营商一起生存的话，势必很难，最近一次中国移动(微博)会上，中国移动领导也发话了，五年之内70%的虚拟运营商死掉，我不知道几位怎么看，最近一些海外虚拟运营商已经申请破产。

龙兵华：第一个问题，关于用户，这么多品牌怎么凸显出来。

黄建辉：我理解你的问题，这么多品牌怎么样突出自己的品牌去发展，一方面通过实体渠道，另外会通过一些线上的宣传发展用户，线上一方面有我们的官网，另外通过一些新的媒体方式微博、微信等等宣传我们的品牌，19家想怎么样突出，我估计19家自己都有一些自己的用户群，在他的用户群怎么样宣传好，每家做的都不太一样，我们通过渠道来去宣传、体验，包括我们会员怎么样通知他这个产品，到我们门店的用户怎么样宣传怎么用推出我们品牌，包括线上的。

第二个问题，我觉得中国市场还是很大的，不仅仅是通信的用户，还有其他方面用户，不仅仅是12亿，还是有更多的量，不是一个用户就一个手机，还有更多的手机，更多的应用去选择，是不是70%都死掉也很难说，在香港最开始130余家虚拟运营商，现在剩下十来家，现在这么大的国土这么多人，又有这么多的应用要出现，提供的不仅仅是应用，还有综合其他行业的应用，不像一些小的国家，香港还存活十几个，我们这么大国家肯定存在更多一些，是不是大部分都死，不一定。有的可能有十几万用户就能生存下来，没有必要做那么大，各种各样的类型虚拟运营商也是能够生存的。

江卫平：第一个问题，作为自己的定位很重要，只有在自己定位客户群才有品牌传播或者效率比较高的，虚拟运营商情况大部分有各自定位，比如传统门店，在门店标识和门店接触点，一定让用户非常直观感觉到运营商的标准和服务不一样。

第二个问题，多少人生存下来，这个问题再远一点角度来看，第一客户是不是一定是这些移动的客户，第二生存是不是一定是通过移动用户的生存，作为一个运营公司来说，把一个资源通过24小时服务或者不间断，把这种资源配置给用户，这个资源现在也许是移动资源，也许未来不一定是移动资源，也许是其他资源，这还是运营商，也许不是中国移动的合作伙伴或者中国联通(微博)，但是毕竟还是一个运营商，从这个角度来看，我估计它的生存概率是不是更高一些。

赵健：江总的观点非常赞同，客户群分类是一大原则，过去二十多年，西方做法是一种运营商用户非常清楚，高端、中端、低端，中国是一样的，首先自己客户群非常清楚，有客户群定位、产品设计、通路设计，通过差异化吸引客户。

第二更换号码比较难，黄总说的，中国市场比较大，我看数字不一定是官方数据，每年有5亿的新增号码量，有人走有人进，真实的有2亿左右，我们虚拟运营商放一千万个号码，在大河流水的时候我们旁边做百万一两千万。过去乐语卖的号码都是新号码，跟着走就好了，还是大的空间。我们要等待政府转网政策，如果转网真能成功，互联网公司有五千万客户，我做了一千万，带着139、186来就好了，最终是客户忠诚度问题，这一点还是有空间的，公司倒闭的问题，各行各业都是倒闭的，是很正常的事情。

王献蜀：怎么发展用户，这么多品牌，19家、20多家品牌，还是回到刚才讲的，在4G时代卖的不只是通信服务，卖的是自己特色的移动生活服务，这才是差异化，现在门店里卖的只是一张卡，一个特色服务，我认为未来各个门店、官网上不是卖通信卡，卖健康生活、卖娱乐生活，然后有通信能力在里面，这是19家线下的是移动生活管，线上也是移动生活管，不是卖移动通信，除了通信服务之外的特色产品、特色服务，这是一个。

至于70%五年之内会死掉，这个话，大家都笑了，看了报告，但没深入做调研，到19家做调研，看一看19家有什么样的能力和资源，看看19家的觉醒，看看19家的体量，再看占原来业务体量中占多少。第一我想表达观点，去年申请牌照，5月份跟通信行业内朋友讲，跟通信部相关领导讲，中国移动虚拟运营商牌照改变两个行业，第一是通信行业本身改变，我们看到可改变，现在可以定套餐，再下来语音免费，第二改变了中国移动互联网发展和移动互联网的游戏规则，这19家用移动互联网做虚拟运营，还是现在没有的，相信总有一天都会往移动互联网方向走，70%会死掉，稍微有一点武断，我恰恰认为五年之内一家都不会死掉，甚至26家还不够，还可以容纳更多，中国13亿人，中国360个行业千差万别，每一个细分领域都需要用通信服务叠加，尤其移动互联网迅猛发展，传统企业在移动化、互联化，大量互联网公司又跟传统资源在叠加，这两种之间就缺通信能力，原来通信能力在三大手上，现在可以给到19家，甚至可以给到50个，未来不是70%死掉，是可以容纳更多，而且没有一家会死掉。

龙兵华：感谢王总精彩论断，我简单总结一下今天的话题，怎么有差异化产品和服务，怎么抓住用户，怎么能够在未来构建一个更好的生态环境，各家虚拟运营商都需要思考的问题，也是需要迎接的挑战，希望虚拟运营商越走越远越走越好，未来不要有谁死的话题，未来各自做得更好，做到自己吸引的用户，今天论坛到此结束，感谢各位的参与和到来，我们后续在腾讯网上放出系统的报道，如果大家想深入的了解可以看视频和文字实录。谢谢大家！