专访星辰天合CEO胥新：软件定义存储是个上亿市场的盘口

近日，数据基础设施技术平台提供商XSKY星辰天合发布了企业级软件定义存储V5系列产品。该产品可以帮助政企机构数据存储管理性能提升50%以上，硬件成本下降至少40%

近日，数据基础设施技术平台提供商XSKY星辰天合发布了企业级软件定义存储V5系列产品。该产品可以帮助政企机构数据存储管理性能提升50%以上，硬件成本下降至少40%。

据星辰天合CEO胥新透露，V5系列其实已经研发了一年半，之所以将研发周期拉长，是为了保障创新背后的质量。

“存储经常讲两个词，一个是’质量’，一个是’创新’。大部分客户或者投资人可能只关注到创新，关注不到质量，甚至质量背后的故事。而我们研发60%的成本来自质量，40%的成本来自创新，”胥新提到。

据了解，星辰天合的研发周期比较长，一个研发周期可能8-15个月，因为在其内部有论文评审、预演，预演之后还要跑通流程，然后进行功能化、产品化，测试周期甚至长达半年。

正是因为如此，星辰天合虽然成立仅6年，却在软件定义基础设施领域取得了不错的成绩。根据IDC公布的《2020年中国软件定义存储市场》研究报告，星辰天合（XSKY）已经名列市场前五位，是该领域IT新势力之首。

目前星辰天合在北京、深圳、成都设立了研发中心，在全国二十多个主要城市均设有办事处。据胥新透露，星辰天合第一大收入来自金融领域，包括银行、保险、券商以及信托市场；第二大客户来自于政府，不仅包括公安、法院、检察院等，还有一些新的机构，比如自然资源部、自然资源厅、测绘、北斗卫星、应急等领域。据了解，星辰天合在三四线下沉市场也有很多客户。

“软件定义存储本身是个大池子，实际上塔可以支撑超过90%的整个场景，它在探讨的是一个一千亿的盘口。”胥新认为。

对于上市计划，胥新表示今年还将专注在产品的技术迭代和客户积累上，但对此话题很开放。（静静）

以下为媒体采访星辰天合CEO胥新部分内容：

一、关于星辰天合

问题：星辰天合在2015年到2017年的时候产品化的路线是非常清楚的，为什么到2018年的时候开始做存储市场，传统的市场和SDS市场比较模糊，你能不能讲讲模糊是指什么？包括2019年我们推出了一体机的东西，因为XSKY在SDS是一个代表企业，星辰天合现在开始做一体机了，这是代表了整个行业的风向吗？是我们从软变硬了吗？

胥昕：您说的特别好，我们2015年就聚焦在存储，实际上存储的研发周期是比较长的，为什么研发周期比较长？其实也是对客户负责任，存储最可怕的在于数据坏了、丢了。你说一个保险公司把保单全丢了，一个医院的病历全丢了，这不可想象。所以我们不可能像互联网一样APP快速的迭代，闪退了没关系，再推出一个新版本。

存储经常讲两个词，一个是“质量”，一个是“创新”。事实上我们对大部分客户，投资人可能只关注到创新，关注不到质量，质量是背后的事。我们研发的60%的成本来自于质量，40%的成本才来自于创新。首先中国做存储，能不能做到可用，能不能做到核心资产，才谈你有什么创新。这是一个核心问题。

所以我们的研发周期是比较长的，可能一个研发周期8到15个月都有可能，我们有内部的论文评审，然后到预演，预演就是跑通流程，可能没有功能。然后是功能化、产品化，然后测试周期可能是半年，再推送给客户。

今天我们的V5其实已经研发一年半了，我们今天才发布。但去年V4、前年V3，我们是滚动的。所以我们第一次大规模发布是在2016年，真正的商业规模化销售是在2017年。所以大家理解我们好像是2017年出来做存储，实际上我们2015年开始，花了两年时间。实际上硅谷很多的厂商是隐身模型，拿了融资以后消失了，3年之后才蹦出来。

第二个问题，为什么说越来越模糊，以前软件定义存储市场，大家认为是个小众市场、是个独立市场，为什么软件定义存储？海量的图片、音频、视频，做到私有云的时候，就必须用软件定义存储，因为数据量大。但我这个数据量就这么多，我为什么要软件定义存储呢？它可能就是一个独立市场。有些非传统市场，比如中国的视频监控，以前就是海康、大华等等，它们是DVR，数字录像机，12个摄像头带一个磁盘盒子。今天软件定义存储也越来越支撑了越来越多的视频监控，包括不仅是城市视频监控，比如我们在整个四川和电信合作的魔镜平台，整个雅安、成都市区很大一部分的街上视频，后面的存储是我们的。

今天新一代的视频监控是什么样呢？我们以长水机场为例，长水机场T1、T2航站楼楼面加起来有6000多个摄像头，6000多个摄像头通过网线集中汇聚到软件定义存储的大池子里面，因为软件定义存储本身是个大池子，统一去管控。哪一个角落都是在监控大厅里面去看到的。这个时候就模糊了，软件定义存储以前被Gartner、IDC和客户定义的时候，就是搞私有云才用的模型。以前软件定义存储的是SDS，传统存储叫TESS，视频监控还特别逗叫VSS。IDC单独报告说这边200亿，那边200亿，你就模糊了，软件定义存储什么都能干，所以我说它模糊了。实际上软件定义存储可以支撑超过90%的整个场景，所以它其实探讨的是一千亿的盘口。

第三点，为什么我们2019年突然发布了一体机，硬件产品是不是就不是软件定义了？我经常讲一句话就是，如果没有硬件，如果没有硬盘，我们就是软件定义空气，就不是软件定义存储。

首先软件定义存储是一个技术路线。什么叫软件定义存储？软件定义了功能和性能。今天我们的iPhone、安卓，以前一个智能手机为什么能放歌？是因为它有一个HIFI解码，所以有些型号的手机是音乐手机，有些型号就不是。但今天的iphone或者安卓手机，什么手机都能放歌，因为有个app叫网易云音乐、QQ音乐，是软件决定它能干什么，软件说它能打游戏，它就能打游戏。以前你要买一个索尼PS游戏机，要有一个芯片才能打。这叫软件定义。

但是苹果是卖一体机的，但它核心这个东西的价值是IOS去发挥的，这个就像小米成立的时候做MIUI，后来做小米手机了，它还是智能手机吗？还是。但为什么他们要做小米手机？我们要去做一体机？是因为通过这种开箱即用的方式才能把我们的产品送达到2800个区县去。因为很多客户是专业的，他需要完全的自定义化和自己规划，他有自己的供应链，他知道要采购华为、华三、浪潮还是戴尔，他买你的软件。有些客户可能就希望插上电、开个箱就能用，比如说泽库县的牧场。所以我们一开始讲说“为发烧友而生”，就是会刷机，你首先要买个三星手机，然后再买个MIUI，还要把它刷进去，这个难度很高，不是老百姓能用的。

软件定义存储，首先你要去中关村买一台浪潮服务器，然后下个软件刷进去，这肯定只有高端客户才能用。

所以一体机是交付形式的变化，但我们的愿景依然是软件定义。

问题：可以理解为是建造自己的闭环？

胥昕：对。

问题：能不能谈一下在三四线城市的发展，因为我了解到你们在三四线城市有很多的中小企业，还有一些政府的客户，他们的考虑或者说选择这种存储产品的最主要的考虑因素是什么？有哪些优势？还有就是未来的发展计划？

胥昕：其实这是一个非常有趣的话题，也是让我们创业觉得非常有价值的事情，就是说中国的市场其实是非常纵深的，刚才讲三四线城市，包括一个区、一个县，中国有2800多个区县，财政局的话就有2800个财政局。一个县有10个二甲医院，就有几万家医院，而且实际上中国有将近两万家二甲医院。

但你会看到这个数据其实是跟人口紧密结合的，人们在哪看病，哪个医院产生的数据就会多。实际我们的人口在中国分散的是非常有层次的，县里面、区里面、市里面都有大量的人口，14亿人口不是都在北上广深，所以下沉市场的数据首先还是客观存在的。

第二，我们讲的所谓的下沉市场，今天这些客户的数字化转型的动力一点都不比头部客户要低，比如说刚讲到的汶川和都江堰之间的高速算不算下沉？一定是下沉，但它也要用数字化的思路去防止泥石流的灾害，也要让道路更安全，也要做隧道监控，也要做车路的协同。

第三，存储要做大，也要做小。我们看到很多的互联网公司，比如说快手、微博、字节跳动，大量的技术人员和运维团队去支撑高峰比如过年微信发红包。下沉市场缺乏的是什么？是人才，没有那么多的数据人才。比如青海省一个泽库县的牧场里，每个牦牛都要戴一个传感器，去监测它的很多事情，最后牦牛变成了商品之后还能溯源。但你不能指望泽库县有很多的数据化人员，他们需要的是产品，高度化的产品，不需要人为干预的产品，就像Windows、Office一样装上去就会自动稳定的运行。所以这也是我们把数据可以做大也可以做小，但是高度产品化的一个点。

总结下来，首先，大家不分客户只要是存储客户都需要稳定性和性能。第二，它需要独立的、解耦的、存储的、可插拔的阶段性创新的特性。第三，它需要比较高度产品化，能做小而精致的、无人干预的产品化的产品。

我们在IT行业有两种模式，一个是做项目做很久，派100人过去给客户做，特别的复杂，从领导要的大屏监控到数据的模型，到存储，很多都是定制开发。第二是产品，我相信如果要服务2800个区县，用做项目的方式是不可能做到的，这也是我们刚才讲的大厂和我们创新型企业的区别，我们聚焦在产品。

问题：从行业属性来说，XSKY前几名的行业是什么？

胥昕：今天XSKY第一大收入是来自于金融，我们指的泛金融，包括银行，银行又分四大行、头部的，还有农商行和股份制银行，保险我们也有，券商也有，东吴证券是全国证监会、工信部指导的第一个信创试点，也是我们参与建设，包括信托，像长安信托也是上市公司，也是我们非常好的客户。

除了泛金融，我们第二大客户其实也来自于包括政府，政府不仅包括像公安、法院、检察院，更包括中国一些新的机构，比如说自然资源部、自然资源厅、测绘、北斗卫星、勘探，包括应急等等，这些都需要大量的数据。甚至包括考试院，现在阅卷都是高考阅卷，像湖南考试院承载了很多考生的数据。

所以整体上的行业，我们是比较长尾的。制造业我们也很多，比如说一汽、上汽、理想汽车、吉利汽车，海尔、海信、长虹都是我们的客户，航空公司的东航、国航、厦航、海航都是我们的客户。这些数字化是方方面面，所以导致我们的收入是比较长尾，前五大的行业包括金融、政府、制造业、教育、医疗，占我们整体收入的60%，整体上是比较长尾的企业发展。

二、关于星辰天合上市计划

问题：你们是不是有最近上市的计划呢？

胥昕：我们今年还是专注在我们产品的技术迭代和客户的积累上，当然我们对这个话题是很开放的。

问题：能不能了解一下现在投资人对你们所处在的新赛道的看法，他们会觉得现在会是比较好的上市的时机吗？

胥昕：上市的时机我不太能讲得清楚，但是我们看好的一个点是，投资人其实挺有趣的，可以看到美国从1960年代都不断有新的数据公司，甚至是更底层的做芯片的存储公司都是被VC、PE推动起来的，小到英特尔、思科这样的，非常巨头的，80年代就拿到了很多风投的钱，才走到今天。

在我们星辰天合，其实我们过去四年也吸引了很多优秀的投资者，像启明、北极光、红点等非常基础的VC们，后续我们可能有更多的投资者关注到我们。为什么关注到我们？有一点是，中国是不断地通过应用拉动技术。首先应用来说，比如医院需要微信挂号，需要多院区的同步，才发现数据技术要更强壮。发现要人工智能，所以需要SSD。实际上是反着来的。美国可能是从实验室里搞出来一个东西叫芯片，最后发明SSD，最后再想用在哪儿。

这个过程中，中国应用的特点在于，投资者广泛布局，基础设施的赛道他们早晚会关注到，包括哪怕先关注到AI大数据，最后发现在哪儿算的，发现是在存储上的，最近几年越来越多投资人看到数据存储的赛道，而且数据存储赛道不仅仅是存储系统，包括介质，所以大量的人民币，包括国家队的基金开始投资，像我们在2019年拿到了中国国有资本风险投资基金就代表了这个趋势，而且上下游广泛的布局，包括今天的一些芯片厂商，比如说长江存储是做介质颗粒。所以整个的中国其实是受数字化的深度所影响。投资人去做ToB的全产业链布局，最后发现都汇集到一个点，就是数据存在哪里。

三、关于软件定义存储行业

问题：现在存储行业的形势目前的客户是说用XSKY的产品，是一些新的业务系统多还是说一些旧的替代的比较多？

胥昕：这个问题很好。从2015年到现在发展趋势是从专注创新，事实上为什么要软件定义？本质上是因为交付模式和应用团队的挑战变了，比如说企业IT为什么说受到移动互联网的挑战和影响？因为今天你说大部分的银行可能90%的业务是在手机app上办的，它必须像互联网一样使用软件定义、分布式的存储。我们帮助用户去构建以前没有的东西，比如私有云、比如大规模的图片、音频、视频的构建、系统的构建。

在这个过程中，随着创新业务用户感受得到软件定义存储的好处和它的便捷性以及可持续性，比如说它可以持续扩容，用户在更加深入的业务上不断地采用新的模式去支撑过去稳态的一些东西。

第二，技术在持续发展中，5年之后，我们创业也6年了，我们说10年前的一个笔记本电脑的CPU可能还不如今天的一个手机的CPU快，以前的网络都是千兆网，今天动不动就万兆，25GB就是25000兆的网络，实际上速度的发展非常快。但随着上游的创新，比如英特尔的创新、比如中国电子的创新，会带来我们软件的新的可能性。

软件定义存储过去从存比较温的数据，使用频度没那么高的数据，到今天通过芯片、算力的提升，我们可以存高性能的数据。就是今天我们讲的场景的延伸，怎么延伸呢？从我们以前专注的创新场景到今天我们并重稳态和敏态双发展，到今天已经模糊了软件定义存储和传统存储，我们事实上已经做到了各占一半，因为在创新的过程中还在把过去的系统做数字化的升级和改造。

问题：替代传统存储的难度是怎样的？

胥昕：首先第一点是你能不能替代，在过去的技术发展中，能够替代。但存储的替代最麻烦的是有个数据迁移过程，比如说以前硬盘里面装了好多照片，要迁移可能一晚或者两晚都迁不完。但迁移往往伴随着停机，迁的过程中不能再往里边写数据了，否则有可能数据会写花。这个过程，XSKY为什么从存储后来讲到汇、存、管、用。首先第一个就是汇聚的能力，我们发布了一些产品是专注于数据的迁移。我们今天可以做到，首先可以部署一套全新的软件定义存储系统，在数据没有迁移的过程中，我们可以纳管老的系统，但是统一的入口都从我们这儿读写，读写的过程中慢慢的数据平滑地迁移到上面来，但是可以做到业务不停机，因为入口是统一的。如果是老数据就经由我们再转发。所以解决了数据汇聚的难题之后，然后迁移到今天变成了简单。

在我们创业那一年，2015年的时候根据IDC的报告，软件定义存储的市场占有率在整个存储里面只有7%，那时候投资人认为我们是一个小众市场，但6年一过，软件定义存储已经占到快一半了。其实存储是一个发展周期比较长的行业，但是5年那么快还是很罕见的，因为它是底层技术。

这么快，还有一个本质的原因其实是因为今天中国的IT基础设施创新是应用转变了，应用需要大数据，过去比如说存一个传统的X光片，过去存是因为法规的要求存15年、30年。现在不仅要存，还要机器学习、AI，帮你做人工智能辅助诊断。但对我们来说，这个业务是一个新业务还是老业务呢？X光片是一个老数据，但业务场景要求是新要求。

问题：整个的数据存储的市场蛋糕是越来越大的，有很多的创新公司也冒出来，同时我们也看到有一些不仅是传统的IT公司在做，包括BAT公司也开始这几年一直在讲ToB的生意。想听一下您是怎么看创业公司在这里面的角色？这么多的玩家都进来了，会不会意味着创业公司的窗口期会越来越短？

胥昕：实际上存储是一个非常老的行业，EMC是1979年成立的，惠普是1950年代。我们先以国际化的视野来看这个事情，在美国存储一直是大公司的天下，但这些大公司都是小公司成长起来的。我们经常讲为什么存储是一个长期的行业，你可以看到EMC、惠普、IBM非常强势的时候，依然是每10年或者是5年都有一批新的存储公司在美国的纳斯达克上市。原因在于，存储不是创新一次这辈子就可以一直卖了，实际上是在不断的创新，是因为它的场景一直在变，介质一直在变，以前是机械硬盘，现在是SSD，网络也在创新。所以存储其实不是一个越变越慢的行业，是一直在变。

这个过程中我们作为一个更专注的厂商，我们专注在这个事情，我们是独立厂商，我们区别于大厂的综合性的解决方案，我们更聚焦在场景、垂直领域、行业的最佳实践，我们会做到深度的复制。举一个例子，比如说我们已经高达一两百家医院的客户，而且医疗的客户可能是渐进式创新，先创新存储的持续保存问题，比如存15年、30年，现在还没有上云，没有上人工智能。但我们足够专注，我们先帮他们把存储的汇、存、管、用建立起来。所以存储天生就像移动硬盘一样，它天生是一个垂直行业，需要专业化的公司在里面一定有持续的机会。

第二个在于说中国的生态是越来越好的，其实慢慢变成了一个竞合关系。今天各个大厂商的领导也都出席到我们的现场，像新华三、华为也是很好的合作伙伴，你可以看到华为在大力推行鲲鹏的CPU和openEuler的生态。实际上我们和华为在开源、计算和芯片上也基于鲲鹏有信创的解决方案，今天大家一定是竞合的关系，既有竞争，又有合作。

包括我们跟阿里云、腾讯云、京东云都是一样的，他们很擅长做大规模的，比如阿里云有上千台、数万台的节点构建公有云。数据首先肯定是分层次的，路上有传感器的数据，可能有数据的滞留。边缘计算之后，再汇到私有云的大数据中心，最后上大公有云，是分层。也需要XSKY这样专注的数据垂直领域去把不同的数据沉淀下来，最后做打通，也变成了一个看起来是竞合关系。其实这几点并不矛盾。

问题：你怕不怕他们未来也做你做的事情，你觉得有这个可能吗？

胥昕：我觉得什么事情都有可能，就像阿迪达斯会不会造汽车一样。实际上我觉得商业是开放的，但我们更关注的是我们现在的客户群体以及我们所积累的市场认知和我们自己的创新。今天我们看到非常清晰的XSKY的发展脉络以及和大厂的合作和结合。实际上存储这个事情已经50年了，大厂一直要做，也一直在做。但他们做的他们的应用场景和底盘非常好，存储一个始终的问题是可以做到很大，有一万台，也可以做得很小，一台，这两个是不同的研发的走向和投入。所以我们一定是有相互互补的。