AWS高管透露全球合作伙伴工作三大关键词：速度、差分化、增长

【报道 记者 勃潺】在2020亚马逊re:Inven大会上，AWS宣布了最新的合作伙伴项目，推动ISV加速上云。AWS全球渠道与联盟主管Doug Yeum在接受采访时表示，AWS全球合作伙伴工作的三大关键词，就是：速度、差分化、增长

【报道 记者 勃潺】在2020亚马逊re:Inven大会上，AWS宣布了最新的合作伙伴项目，推动ISV加速上云。AWS全球渠道与联盟主管Doug Yeum在接受采访时表示，AWS全球合作伙伴工作的三大关键词，就是：速度、差分化、增长。

对于任何一家企业的负责人来说，推动企业上云涉及到大量的基础投入和维护需求，这并不是一个可以随意做出的决定，但今年的疫情推动了企业上云的速度。而对于企业负责人来说，重要的是快速的做出反应决策。

所以，当AWS站在合作伙伴的角度上来看待重塑、再造这个问题的时候，就需要做出一个利弊的权衡：一方面要做好现有的业务，另一方面，又要着眼于未来，跟上时代发展的趋势。“所以这也就意味着一些合作伙伴必须快速地行动，去面向未来，但同时又要去校准自己现有的业务。” Doug Yeum说道。

由于疫情的影响，远程办公、远程教育、流程自动化，以及AI赋能等客户体验，都需要云计算的能力。所以客户开始寻求AWS及其合作伙伴的帮助。

这些寻求的帮助包括：提供端到端的全方案；能够开发云原生应用，并且管理云基础设施；拥有行业专精的应用场景，并且能够承担针对一些具体的工作负载，比如说SAP类型的工作负载。

而这些也是AWS谈到的差分化。

针对这些需求，Doug Yeum 介绍道：“AWS也专门投入了资源来帮助合作伙伴，因为我们的合作伙伴会找到我们，要求我们帮助他们开发出这样一些客户要求的、深度专业化的知识，从而来支持他们的客户。”

对此，AWS帮助合作伙伴最大化现有资产，包括长期客户关系、已有的深度行业经验和独一无二的基于其自身优势的IP解决方案。“AWS能做的是利用我们的平台、人力和项目，帮助合作伙伴去增强他们的现有资产。”

比如在此次大会上，AWS发布的端到端解决方案AWS Monitron，可以让客户将该解决方案安装到工厂的设备知识，从而进行异常生产检测，并对设备进行预测性维护。AWS会把这些服务交给合作伙伴，合作伙伴可以在此基础上开发新的解决方案，而这些各自开发的解决方案中又包含了合作伙伴各自的基因特征，实现差异化服务，从而实现各自对客户的销售。

“对于客户或者合作伙伴而言，能够让他们选择合适的工具去做合适的工作是最重要的，他们能够帮助构建者快速地构建、快速地创新。我们希望能够帮助到合作伙伴迅速地利用起我们在业界所提供的最广泛、最深入的云服务。” Doug Yeum说道。

对于急需上云的ISV类合作伙伴，AWS也有针对性的推出相应的支持项目和解决方案。“我们看到了一个非常核心的趋势，就是客户他们是如何使用ISV的呢？他们希望改变消费方式，就是使用SaaS（软件即服务）的这种模型。应对客户的要求，AWS就帮助这些合作伙伴把自己原来的软件形式的产品转变为SaaS的一种产品。”

为此，AWS早在2017年便发布了AWSSaaS Factory项目。在技术上帮助合作伙伴将原来的软件迁移到AWS的平台之上，将原有的软件形式的产品转换成云服务。在业务性能上，帮助合作伙伴转变商业模式和运营模式。

随着需求的增加，AWS开始推出SaaS Compentency服务，让SI和咨询的合作伙伴帮助ISV的合作伙伴，同AWS一起将项目真正地规模化。

此外，AWS也推出了AWS AccelerateProgram项目，参与项目的合作伙伴可以优先获得AWS的联合销售支持团队的帮助，一起面临客户进行销售。同时，还为合作伙伴提供财务激励以及帮助合作伙伴学会图和提供自己的价值。

而差分性的实现，也推动了用户业务的快速增长。根据第三方分析机构IDC的统计，他们发现大部分的ISV是把他们的解决方案跑在AWS的平台之上的，当他们实现了这种SaaS化之后，也成就了更大的业务增长。

Doug Yeum表示，到目前为止AWS已经发布了29个能力计划，针对不同类型的合作伙伴AWS有四种计划，除了针对不同行业应用场景工作负载的AWSCompentency Program，还有专门针对咨询类合作伙伴的AWS Service Delivery Program，针对ISV的Service MigrationProgram（服务迁移计划），以及AWS托管服务提供商(MSP)计划。

而AWS Compentency Program项目注重全球化，但是针对中国合作伙伴的强烈需求，可能也会考虑为中国合作伙伴专门量身定制能力项目。

“因为2020年的新冠疫情，我们看到很多的合作伙伴都以史无前例的速度来计划上云了，他们在云上下了非常大的赌注。对于合作伙伴而言，这是一个相当大的转变。我们相信整个2021年以及以后，我们这些合作伙伴将会转型，他们原来可以说针对于本地业务的，现在他们也开始把自己定位成一家云为先的企业。” Doug Yeum对记者表示。