一加关店 锤子开店

话说2017年的国产手机有三宝：涨价、开店、打广告。不过对于厂商而言，价格可以说涨就涨，广告可以说打就打（当然一些黄金广告位除外），店就未必能够说开就开了，尤其对于小体量的品牌商而言，铺设线下店的成本、运营模式、维护周期等，都需要仔细掂量，慢慢推进

话说2017年的国产手机有三宝：涨价、开店、打广告。不过对于厂商而言，价格可以说涨就涨，广告可以说打就打（当然一些黄金广告位除外），店就未必能够说开就开了，尤其对于小体量的品牌商而言，铺设线下店的成本、运营模式、维护周期等，都需要仔细掂量，慢慢推进。上周日，体量不算大的锤子科技首家线下授权专卖店在北京西单大悦城开始试营业，作为国内颇具话题性的手机品牌，锤子科技的这一举动吸引了不少人的关注。

首先需要说明的是，锤子科技西单线下店属于授权经营，锤子方面负责提供商品、标准设计、基础物料和店员培训，店面建设、人员管理、渠道维护等工作则由经销方承担，也就是我们常说的代理商模式。此外，根据消息，锤子科技也会有完全自营的旗舰店，类似小米之家，以及授权体验专区。

从一加遥望锤子

说起锤子科技开设首家线下店，站长搜索编辑最先想到的是2015年末一加手机放弃线下店的决定。在国内市场，一加和锤子有着非常多的相似性，首先在市场份额和品牌知名度都属于比较小众类型的品牌，其次是主要的出货渠道都在互联网电商，然后是成立至今推出的手机产品都不多。而目前来看，这两家企业对于国内线下渠道的选择却殊途迥异。

当然，厂商在做出各自选择前，定然是经过了充分的考虑。我们不妨深入细想各自的动机。从产品角度，一加手机砍掉了中低端产品线，一年1-2部旗舰手机，狂飙配置非常任性，以一加手机3为例，骁龙820+6GB运存+2499元的售价在当时还是有着相当高的性价比的，相信大部分买这款手机的用户主要还是奔着性价比去的，而刘作虎多次宣传的“真TM爽”的手感则要位居其次，这样的手机本质上并不适合放在需要利润空间的线下渠道。

反观锤子科技，虽然去年推出了颜值和肌肉兼具的锤子M1，性价比也不错，但整体而言，强调工匠精神的锤子手机还是非常注重品质感的，尤其是T系列，这样的产品则更需要用户在线下去上手体验，否则只看配置参数，并不能为消费者带来多大的杀伤力。

同时我们需要注意的是，一加早前关闭的是国内线下体验店，并不代表这个品牌对线下渠道是排斥的，只是在国内市场的现状下需要集中力量做对的事。我们知道，一加在海外市场拥有相当大的消费群体，当时一加选择在国内市场收缩，实际上可能也为腾出更多精力去发力海外市场。而对于锤子科技而言，海外市场几乎没有，在国内，或许只有顺风而行，线上线下两手抓。

线下会是锤子的良药？

2016年至今，我们已经听过很多强调线下渠道重要性的话，随着一直深耕线下的OPPO/vivo在去年第三季度成为中国手机出货量的冠亚军，“布局线下”也成为国产手机行业的共识，包括靠互联网模式起家的小米。

▲中国手机线上线下渠道发展趋势调查（数据来源：赛诺市场研究）

因此，锤子布局线下渠道是顺应大势所趋，从上面的分析也能看出，拓展线下对于锤子而言也是有帮助的。但是，并不表示开了线下店就等于找到了自救的良药。

在不久前曝光的小米内部讲话中，雷军说道：

不重视新零售的效率革命，是很愚蠢的。

所谓新零售，一大特点是“线上线下和物流结合在一起”。按照雷军的意思来讲，当锤子准备线上线下两手抓的时候，更需要注重效率。站长搜索认为，这同样适用于在这一波“线下潮”里淌水的其他国产手机厂商。

雷军认为，真正高效率的线下模式，应该是自营。“全部都自己管控，利益一体化”，“小米管理，小米发工资，小米负责房租，小米负责定价，所有货架上的货全是小米的。”虽然这样可能降低利润率，但如果真的管好了，效果定然会好过其他模式。这是用高效率的互联网思维去思考新零售。

当然，这应该是未来的理想模式，对于锤子而言，一开始便全部自营，需要担负极大的成本。锤子的当务之急，应该是提高营收利润，扩大市场占有率。

从这个角度讲，讨论线上或者线下的重要性或许就会降一个层级。OPPO副总裁Alen曾表示：

稳定的市场中，谁家拿出消费者喜欢的手机，市场份额就会快速上升，所有人都有机会。

意思是先要有产品，再来谈渠道。

锤子缺少一款真正的爆款产品。这样的产品未必是技术多么顶尖，性能多么强悍，或者说性价比多么的高，关键是要真正打动消费者。在线下，无论是靠惊艳的品质，还是巧妙的营销，重要的是要让消费者把玩过之后，能够觉得产品触及到自己的刚需，在各个方面的体验都很舒适。

在此之上，再去考虑价格统一、管理扁平化等方面的问题。

从这个角度看，锤子开店是为了融合线上线下，让自身的产品特性最高效地让消费者感知，一加关店是为了在国内市场集中精力专攻最适合自己的领域，而小米之家的自营，是让产品销售的每个环节自己可控，本质上都是提高效率的过程，可以说是殊途同归。某种程度上讲，效率和体验，也正是“新零售”的核心。