全国300多家钢铁电商改变传统购销方式

钢铁电商兴起，资源渠道广、价格透明有比较 早晨，徐琪像往常一样来到公司。打开电脑，盘点公司库存，查询客户订单，然后登录欧冶电商、钢银、找钢等钢铁电商网站，大致浏览和整理各网站挂出的资源报价后，心中便有了底，等待市场9点开盘

钢铁电商兴起，资源渠道广、价格透明有比较

早晨，徐琪像往常一样来到公司。打开电脑，盘点公司库存，查询客户订单，然后登录欧冶电商、钢银、找钢等钢铁电商网站，大致浏览和整理各网站挂出的资源报价后，心中便有了底，等待市场9点开盘。

刚好湖北的一家汽车配件客户下了50—60吨汽车钢冷轧卷订单，徐琪从欧冶电商平台上搜索到首钢和武钢现货资源。考虑到价格及物流加工等因素，徐琪最终选择了武钢的资源。货款直接打到欧冶旗下的东方付通，货物货权立即自动转到徐琪公司名下，东方付通又即时将货款转到卖家账户。随后徐琪通过欧冶物流运帮网，将货物委托代运至客户指定的加工厂剪切加工。“对于零散和不足整车的订单，欧冶运帮网会自动拼单，降低运输成本。货物运输安全问题也不用担心，一旦发生遗失，运帮网承诺全额赔付。”

徐琪是上海缘晟实业公司的总经理。2007年初徐琪刚踏入钢贸行业时，在上海一家大型钢铁代理商公司做销售，全凭老板的人脉和资金拿到资源。勤恳努力的徐琪两三年后就被提升为公司营销副总。这两年互联网飞速发展，钢铁电商慢慢兴起，徐琪发现，不再需要传统的人脉和巨额的资金，自己通过互联网就可以采购到货物，并且资源渠道广、价格透明有比较。为什么不自己做老板？于是，刚步入而立之年的徐琪依托钢铁电商平台开始自己从事钢材经营。

在欧冶电商平台上，60%以上的客户是像徐琪这样的公司，属于次终端的中间服务商，他们既是买家又是卖家，面对的是更多的“蚂蚁客户”——小微企业。“一卷钢材6—20吨，钢厂一般不会再拆零了，但是很多下游企业一下子不需要这么多，又不愿意有库存，这就是我的商机。”与传统的代理商转手倒卖不同，徐琪会根据客户要求，从大量的网上卖家资源中找到合适的产品，买来后剪切加工成客户需要的规格，安全及时运输至客户手中。“准确地说，我们赚取的是服务费。”

互联网数据收集分析，有助厂家调整生产销售策略

钢铁电商跟淘宝京东之类不同，并非全天候交易，每周一至五早上9点开盘，中午11点半到1点休息，下午4点收盘。

目前，全国钢铁电商有300多家，但是有实力的第三方平台不多，其中，欧冶电商以宝钢为背景，迅速成为一家颇有实力的平台。

“宝钢开始也只做自己的产品。”欧冶电商总经理助理季仁康告诉记者，最初“触网”，宝钢是在内部信息自动化管理的基础上建立了“宝时达”，这是一个第二方电子交易平台，只销售宝钢自己的产品。在宝时达经受了一定的考验、培养了相当部分用户上网采购的习惯之后，宝钢决定尝试在网络平台卖社会产品，“上海市钢铁交易中心”平台2013年5月应运而生。之后随着进一步的“去宝钢化”，欧冶电商于2014年底正式上线。现在在欧冶电商的卖家中，能见到全国各大钢厂的身影。

电商平台发展不仅方便了买家，对钢厂来说，也可获得更大利润。季仁康说：“从前货物直接卖给代理商，相当于批发，现在在网上相当于零售，零售价当然会高于批发价。在这个过程中，传统的两级代理商环节都被省略了，因此，利润增加了，成本则下降了。”

更大好处在于，对互联网销售数据的实时收集和分析，有助于厂家及时调整生产及销售策略，灵活定价。季仁康告诉记者：“以前工厂有几十到几百号销售人员，从资源整理、定价，到投放、谈判，完全依靠人力，尤其异地销售时，生意还没谈成，差旅费、商务宴请的成本已经发生了。随着产能不断扩张，人力成本、道德风险以及人为造成的误判等问题几率也在上升。”同时，由于代理商的包销，一些产品实则供大于求但厂家不知，依然盲目生产。“而在网上，自家产品哪种畅销哪种滞销、哪些该提价哪些该降价、买家重点分布在哪些区域，都能够及时了解。”

打通支付结算、资源管理、仓储物流等“痛点”

不过，随着钢铁等大宗商品电商平台的迅速扩张，支付结算、资源管理、仓储物流等问题也成为大宗商品电商行业的“痛点”。

资源管理方面，在欧冶电商网站寻找货物，可以按品种、按规格，也可以按行业、按用途，还可以输入商家名称进行搜索。每票货物名称旁都有一个灯泡标志，绿灯表示资源信息账实相符，提示买家可以放心购买；黄灯表示资源真实在库，但货主信息不符，购买后需要发起验货，待卖家办理过户手续后方可提货；而红灯则表示卖家上传信息与仓库信息不符，暂不支持购买。

季仁康介绍：“我们已经和遍布全国的800多家大型仓库的信息系统进行了对接，这些仓库都经过资质认定，库存的每一笔资源更新都会即时反映在欧冶系统上，这样可以确保信息真实可靠。”

发生质量异议怎么办？欧冶有一支20人左右的售后专业团队，流动在全国各地进行资源质量仲裁，一旦确认有问题，由欧冶电商平台先行赔付。“我们设有专门的赔付基金，这样买家不必直接去跟卖家打交道。”

支付结算方面，“欧冶不保管资金，交易一旦达成，支付资金瞬间到账”。

至于物流运输，欧冶电商依靠欧冶物流的运帮网。“当你向系统提交一单需要运输的货物后，车队可以抢单。一辆卡车可运输60吨，但是平台上极少有客户需要那么大的量，所以系统还会自动帮你拼单。运输车辆到了目的地之后，回程还会分配新的订单，避免空车返回。”

电商平台未必能显著去产能，但有可能终结盲目产销的恶性循环

那么电商究竟能不能起到去产能的作用？“电商对消化库存确实有好处，但就目前而言，网上销量占全国钢产量的比例极低，想靠电商来去产能不现实。尤其产业结构的问题，积重已久，不是销售渠道改变就能马上解决的。”季仁康分析，中国钢铁产业的现状是，高端产品供不应求，产能过剩的是低端产品，不少地方政府GDP至上的政绩观，造成钢铁厂的重复投资、盲目上马。在日本钢铁行业就没有这样的问题，“他们的上中下游企业基本上都是以产业配套的方式分布，每家厂专注做自己的一块，同类产品的生产企业不会多家同时上马。”

而中国钢铁行业传统的购销方式，也是助推低端产能过剩的一个因素。传统的钢铁购销链条是这样的：钢厂—一级代理商—二级代理商—中间服务商（次终端）—终端用户。“资本具有逐利性，对于销售商来说，只要能低买高卖就成。为了更多赚取差价，他们会拼命压低采购价，而钢厂的动力在于，有那么多工人、那么多设备，能够继续开工总比关门歇业要好。”

季仁康表示：“当然从长远来看，当传统的购销方式发生变革，互联网带来的资源信息越来越对称和透明，盲目产销的恶性循环被打破，低端产品和低产能企业自然会被淘汰，这或许就是电商对未来的重大贡献。”