B2B老兵的新玩法 靠生态赚钱

上海钢联董事长朱军红相信，B2B就看未来五年，这两年风投掷的钱很多，钱会把模式掷出来的。只要一家杀出重围，就会有示范效应

上海钢联董事长朱军红相信，B2B就看未来五年，这两年风投掷的钱很多，钱会把模式掷出来的。只要一家杀出重围，就会有示范效应。而未来，B2B会带来行业效率提升，推进以销定产、柔性生产

王珍

[中国电子商务起步于B2B，却盛放于B2C，如今B2B又以新的姿态回归电子商务的热点。郑敏感叹说，电子商务不是孤立的，它以产业发展状况为基础]

[据郭江“剧透”，今年前三个月，上海钢联的B2B电商，每天交易量在10万吨、交易额在2亿元以上，今年预计能做500亿元。]

[目前买化塑每个月已有10亿~15亿元的交易额，着力做涂料、家电用塑料等细分市场。]

[为了培育这种线上、线下结合的B2B新模式，慧聪家电城暂时不向进驻的客户收房租，客户只需交物业管理、水电的费用。关键要把规模做大，到2020年，慧聪家电城规划将实现1000亿元的线上交易额。]

B2B老兵正在尝试新玩法。

在“2016产业生态互联网大会”上，慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红齐齐现身顺德，讲述B2B电子商务“老兵”的“新玩法”――从信息服务向交易、交付服务转型，并搭建线上线下结合的O2O模式，进入B2B的2.0阶段。

郭江认为，未来五年是B2B最好的机会。因为产能过剩，行业面临困局，而流通环节效率过低，他希望通过电子商务，让工厂直接对接终端零售商或用户。慧聪正在积极布局大宗原材料、3C、服装等垂直领域的B2B，当天开业的慧聪家电城便是一个例子。

亿邦动力的CEO郑敏在接受《第一财经日报》记者采访时表示，2015年电子商务新一轮周期开启，新的机会包括B2B，但是以B2B交易的方式重新回归。

演变：B2B卷土重来

中国电子商务起步于B2B，却盛放于B2C，如今B2B又以新的姿态回归电子商务的热点。郑敏感叹说，电子商务不是孤立的，它以产业发展状况为基础，在国内经历了几个阶段的演变。

第一阶段，从1995年到2008年，中国电子商务以B2B为主，涌现了阿里巴巴、慧聪、环球资源、中国化工网、中国制造商等一批B2B企业。郑敏回忆说，2006年京东的交易额才8000多万元，2015年超过4000亿元;2008年，淘宝(含天猫的前身淘宝商城)的交易额不到1000亿元，2015年则超过2万亿元。可见，2008年之前国内B2C是比较弱的，没有B2B那么兴盛。

为什么中国电子商务发轫于B2B?在郑敏看来，这段时期中国外贸进出口发展迅速，中国工业经济高速成长。而工厂、贸易商和零售企业之间的信息渠道太狭窄，单纯依靠一年两届的“广交会”又效率太低，所以阿里巴巴等B2B供求信息平台火了起来。

到了2008年，美国出现金融危机，更重要的是我国外贸进出口的结构性红利逐渐耗尽，中国制造业高速发展期结束。在市场总量增加不多、信息服务的竞争者又很多的情况下，资本开始套现。一些代表性的B2B企业上市，像中国化工网、阿里巴巴、中国制造网、我的钢铁网等在2007年前后上市或启动上市筹备。

第二阶段，从2008年到2014年，服装、IT数码、家电等行业的内贸B2C蓬勃发展，直至2014年阿里巴巴、京东分别在海外上市。郑敏指出，2014年在美国上市的阿里巴巴，与2007年在香港上市的阿里巴巴业务结构完全不同，2007年的阿里巴巴以B2B为主，上市主体是B2B公司，而2014年的阿里巴巴集团85%的业务来自网络零售业务。随着2014年阿里、京东赴海外上市，服装、IT数码、家电为主导的中国内贸B2C的周期结束，竞争格局基本稳定，第二轮电子商务创新周期再一次以本轮代表性企业上市而结束。

第三阶段，2015年，电子商务新一轮周期开始。新的机会在于：一是生鲜农产品、家居家装、生活服务业等巨型品类重新搅动内贸网络零售格局。二是跨境电商，跨境零售或准零售模式的“世界商店”。三是网络社交场景诱发的新增网络消费;四是B2B重新以交易的方式回归。

谈及B2B重新回归的原因，郑敏认为，一方面是网上下单的用户习惯已经养成，不少用户本身也在商用领域工作；另一方面原有产业结构中，存在大量贸易中间商，且效率不高，压力之下利润渐薄，这给电子商务提供了“可乘之机”，B2B让上游工厂直接对接终端用户，中间贸易环节逐步被高效的B2B电子商务平台替代。

事实上，B2B企业也急需在变革中“重生”。郭江直言，“我们做B2B十多年，去年上海钢联开始亏损”。其实，慧聪的日子也不好过，2015年预计业绩大幅下滑，因为中国经济增长放缓，付费会员减少而导致收入下滑，以及对交易、互联网金融等B2B2.0投入增加。

穷则变。上海钢联开始发力B2B电商，去年完成200亿元的线上交易额。据郭江“剧透”，今年前三个月，上海钢联的B2B电商，每天交易量在10万吨、交易额在2亿元以上，今年预计能做500亿元。朱军红也透露，上海钢联的B2B正走向线上线下融合的O2O模式。

慧聪去年以15亿元收购中关村在线，推动这一IT信息垂直网站，向B2B电商交易平台转型。坐落在中国家电之都顺德的慧聪家电城也是O2O模式，通过线上信息交流，与线下实地看板结合，推动家电流通的B2B电子商务发展。“未来五年是B2B最好的机会。”郭江说。

新模式：靠生态赚钱

新一轮的B2B，与十年前的B2B相比，模式完全不同。从信息服务，转变到交易、交付服务;从广告服务收入，到以供应链金融、仓储和物流服务来赚钱。

在郑敏看来，新型的B2B网站，经营的模式也不尽相同。如上海钢联旗下的“钢银电商”，是寄售模式;慧聪孵化的“买化塑”，是“供应链服务+撮合平台”模式;“快塑网”则是“SAAS协作平台+电子商务”的B2B社交电子商务模式，让大家先在平台上协同工作，形成社交关系，然后引导交易。

上海钢银电商的CEO白睿介绍说，国内钢铁现货交易是一个万亿级的市场，但是却面临着产能严重过剩、效率低下、成本过高的困境。8亿吨的年产能，4亿吨的年交易量，以15万家钢贸企业、百万从业人员算，平均每年每人交易量不足5000吨。而上海钢银电商，平均每人一年的交易量是20万吨，这是传统贸易企业做不到的。而且传统钢贸模式还要面对人工、房租、资金、运输、仓库等过高的成本，毛利除去运输费只有1%，甚至是负数。

钢银提供“平台+服务”。电商平台交易，降低买卖双方多项成本，还解决了交易双方信息不对称的痛点。服务体系涵盖支付、金融、仓储、加工、物流、数据多个环节，并不断迭代。白睿透露，“2016年，我们正在给买家和钢厂做一些大数据产品。”

白睿说，钢铁的生产端集中度会越来越高，他们实行的是“创新融资+寄售”模式。钢厂与钢银签订融资寄售合同，钢银按合同比例预付款;然后，钢厂发货到云库存，钢银在现货交易平台上进行钢铁挂牌;之后，平台用户下订单并付款，并凭钢银的提货单提货。

目前，钢银的交易用户数已超过5.2万家，单日寄售交易量14.6万吨，一年交易量2500万吨。白睿说：“我们不盲目追求规模，更关注线下的服务能力如何进一步提升。”

买化塑的CEO郭喜鸿说，国内化工塑料贸易也是一个万亿级的市场，同样面临困难：上下游企业分散，多级流通;价格波动大，信息不透明;供大于求，产能过剩，目前生产设备开工率只有50%~80%;刚需高频采购，资金密集。所以，未来三五年化工塑料电商有机会。

2015年10月，在慧聪做了10多年化工塑料行业资讯服务的郭喜鸿，和管理团队一起做了MBO(管理层持股)，开拓化工塑料电商的新蓝海。当年12月，实现交易2000万元。买化塑提供“行业+平台”服务，包括在线上线下撮合交易，并提供金融、物流、仓储服务。

郭喜鸿说，买化塑是多头盈利模式，撮合交易、供应链金融、物流、仓储等都可以带来收益。但仓储、物流并不是自建，而是整合社会资源。与地头服务商合作，双方都有利润。目前买化塑每个月已有10亿~15亿元的交易额，着力做涂料、家电用塑料等细分市场。

“产业互联网的核心价值，如果不围绕寻源、降本、增效这三点做，都是泡沫。”郭喜鸿深有体会地说。

影响：贸易中间商受冲击

B2B2.0的兴起，必然会重构产业链的利益分配，贸易中间商受到的冲击最大。

3月18日在顺德落成的慧聪家电城就是一个例子。郭江告诉《第一财经日报》记者，它的模式是这样的：第一步，工厂与终端零售商先在网上洽谈、看信息;第二步，由于批量退货成本太高，所以还是需要零售商到慧聪家电城看样板，现场订货，线上支付，用慧聪的第三方支付工具“慧付宝”完成支付。

“以前，产品从生产工厂出货，先到省级代理商，再到市级代理商，然后才到终端零售商，我希望终端零售商直接从我这里采购。”郭江说，像上海钢联做钢贸B2B，就是把“省代”、“市代”给“干没了”，让钢铁从钢厂直接到零售商，减少许多无效的物流。今后，家电流通也一样。

为了培育这种线上、线下结合的B2B新模式，慧聪家电城暂时不向进驻的客户收房租，客户只需交物业管理、水电的费用。郭江也坦言，临街商铺、附近酒店的物业销售，成本也基本收回，加上顺德当地政府也给予一定的税收优惠。关键要把规模做大，到2020年，慧聪家电城规划将实现1000亿元的线上交易额。

中国家用电器商业协会理事长彭宝泉很认同这种新兴模式，认为这是“加快家电流通行业供给侧改革”。他3月19日在“第二届中国家电六方论坛暨全国(家电)渠道千人大会”上演讲时说，2015年我国彩电、空调、冰箱、洗衣机等主要家电产品产量分别为逾1.44亿台、逾1.42亿台、7992.8万台、7274.5万台，同比分别增长2.5%、下降1.8%、下降9.1%、增长0.7%，整体处于增速大幅放缓甚至连续下降的态势。

从市场销售方面，中华商业信息中心权威数据显示，2015年全国50家和100家重点零售企业家电类商品零售额分别同比下降3.9%和3.8%，连续4年呈现增速放缓和下降态势。

从今年春节黄金周和2月份最近一段时间的市场表现看，据中国家用电器商业协会对全国亿元以上规模会员单位摸底调查，春节黄金周期间家电零售额同比下滑18%左右，2月份全月下滑25%左右，1~2月份下滑15%左右。开局极不理想，压力急剧加大。

彭宝泉认为，传统经销商虽然曾主导市场，当然也需要大资金去拿货。而如今已经被慢慢淘汰。必须通过横向联合、纵向渗透等共享方式，联合做大做强。慧聪家电城通过O2O模式，打通上下游，掌握用户端，搭建未来家电新的交易系统平台，给三四级家电卖场插上互联网的翅膀。

“中国家电行业将进入一个‘新计划经济’时代，即：所有的生产都会按照消费需求进行，未来的每一件产品，在生产之前都知道它的消费者是谁，并且知道这件产品的标准是怎么样的。而生产商之间比拼的不再是价格，而是谁能最先对接到消费者的需求，并且完成消费者需求的精准程度。此时，不会有库存，也不会有恶性竞争，行业更进一步细分化，新的供应关系正在形成。”彭宝泉展望未来说。

挑战：BAT的介入

慧聪家电城，是慧聪发展线上线下融合B2B的第一个试点，一旦成功，可以在其他行业复制。郭江坦言，他看好大宗原材料(钢铁、塑料)、服装(从棉花、纱线、布料、成衣、批发到零售)、3C、汽车配件、建材和工程装修等垂直领域的B2B电商机会，慧聪正在积极布局，进行相关投资来“堵赛道”。

郭江认为，B2B2.0不是对B2B1.0的完全抛弃。因为B2B有几个环节，第一个环节仍然是信息服务，首先让人找到东西，了解规格、好评、差评。目前，慧聪、钢联的信息服务，还在收广告费;第二个环节是交易服务，因为商家要买货，工厂要生产，所以会出现借钱，由交易引来金融服务，目前慧聪及其大股东已经有三张金融牌照;第三个环节是交付服务，通过整合社会资源，提供仓储、物流等环节的服务。

“下一步，基于这三个环节的大数据服务，也可以提供增值服务。因为你有信息、贸易、物流、仓储的数据，所以可以根据数据，进行客户画像，提供金融产品发放。”郭江说。

不只是慧聪看到其中的巨大机会，阿里巴巴、腾讯等BAT互联网巨头也在介入。

快塑网联合创始人郭坚晖已经感受到。他说，B2B电商平台的核心，未来是企业级服务。“早期的B2B网站像B2C网页，随着B2B展，突现的是这个网站能做什么功能。其实，B2B是在做开放的ERP，使金融、物流资源结合进来，协作的效率提高。大量交易产生，最终沉淀大数据，提供企业级服务。”

所以，沟通、交易的信息数据，可以放到B2B的云上。郭坚晖说，为了抢占B2B的机会，阿里巴巴推出了“钉钉”，可能会把“1688”(阿里旗下的B2B业务)包涵进去;腾讯的微信，也说要推出企业服务号，从C(消费者)端扩展到B(商家)端。

快塑网将来可能会基于阿里“钉钉”或者微信企业服务号，切入企业级服务。郭坚晖说：“B2B做到最后是虚拟生态系统，核心是企业级服务，包括金融、物流、信息、大数据等线下服务。可能B2B网站都差不多，但大家走到最后，最终沉淀开放内核的SAAS企业级服务平台。”

如何面对BAT的潜在竞争?

朱军红向《第一财经日报》记者表示，“B2B的洗牌期才刚刚开始”。因为没看到一家做得很大，而且赚很多钱。“B2B很难一统天下”。阿里巴巴最早做B2B，但是一个平台要想通吃所有品种很难，因为B2B是垂直领域，可能每个产业都有机会。

事实上，上海钢联2012年、2013年前后上市，2012年感到增长乏力，因为移动智能手机普及，一有信息，全世界都知道，传统资讯公司出现停滞、倒退。所以，2014年上海钢联把精力移到交易端，2015年开始加大投入，来抢占钢铁B2B电商交易的市场。今年春节前，上海钢联旗下的“钢银电商”在新三板挂牌，融资了6.5亿元。“我们在这个行业混得太熟了。做B2B，要有人脉，还要有钱。”朱军红自信地说。

目前，国内做钢铁B2B的有一两百家企业，但模式还在摸索之中。朱军红相信，B2B就看未来五年，这两年风投掷的钱很多，钱会把模式掷出来的。只要一家杀出重围，就会有示范效应。而未来，B2B会带来行业效率提升，推进以销定产、柔性生产。

为了推动B2B2.0业务的迅速成长，慧聪在内部多个细分领域推进MBO改革，如化塑、家电行业。像买化塑、慧聪家电电商控股集团，都是由各自的管理团队持股40%、慧聪控股60%，一旦这些细分行业的B2B业务成熟，将可以分拆上市。郭江透露，慧聪家电电商业务在为独立上市做准备，但至少还需要两三年的时间培育。