爆发的隐秘行业 钟点房O2O

《财经天下》 记者|石海威隔壁哈哈哈，此厢啪啪啪。位于北京工体东路4号的三里屯德云社剧场内，郭德纲的弟子陶云圣和于鹤真，正进行着传统曲目《反七口》的演出

《财经天下》 记者|石海威

隔壁哈哈哈，此厢啪啪啪。

位于北京工体东路4号的三里屯德云社剧场内，郭德纲的弟子陶云圣和于鹤真，正进行着传统曲目《反七口》的演出。

剧场西隔壁的“工体4号主题酒店”，也迎来他们当天下午第二对钟点房顾客――一对日本情侣。前台42寸的液晶屏幕上滚动播放着各种房型介绍，突然，女生指着屏幕上一间被装修成粉色的房间激动地喊到：“卡哇伊的内！（好可爱）”。

店长马运超对客人的这种反应早已见怪不怪。深处三里屯腹地的这家主题酒店，在全天房（即普遍的一天一夜房）之外的小时房（业内俗称“钟点房”）经常迎来送往不少外国客人。引起尖叫的房间名曰“粉红女郎”，在过去一个月被“翻牌”50多次，是店内最受女生喜欢、同时也是销量最好的房型。不只有“粉红女郎”，工体4号中的40个房间被赋予各种主题：从“荷塘月色”到“纽约时报”再到“和合二仙”，风格迥异的设计当然是为了迎合开房顾客不同口味的情趣想象空间。

如果说Uber、滴滴们解决车辆出行“空车率”的痛点，电商消化传统零售业的商品积压，那么，在整个北京，每天中午12点到下午4点的钟点房开房高峰时段，1067家连锁酒店中有超过一万对年轻男女用身体唤醒沉睡的客房，其实是释放多年困扰传统酒店业的“库存”问题，即入住率，更专业的术语为“翻床率”。

不被广为人知的是，早已看好本地酒店服务产业且先下手为强的美团，目前已经在钟点房细分领域做到了全国在线订单量的老大，钟点房也成为美团自身酒店业务增长率最高的品类。在美团身后，多年来一直激烈厮杀的OTA（在线旅游代理，OnlineTravel Agency）行业，也相继将战火延伸到了钟点房，从携程、美团、去哪儿到7天、汉庭，再到订房宝等垂直产品，激情在燃烧，速度是关键，中国的钟点房生意正在全新繁荣“起来嗨”。

开房症候群

2014年一组名为《开房的年轻人》摄影作品引起了人们关注。照片中，水蒸气蔓延过浴室玻璃，女孩性感的身体在玻璃后方若隐若现，男孩倚在门口，面目模糊。开房这一行为被描述为“褪去外表，还原自己”的过程。

一年之前，19岁的张美玲开始在北京的一家7天连锁酒店工作，从此她经常看到这些面孔。

从一个普通的前台服务员做起，因为人机灵又勤快，美玲现在已经升职为店长助理，但这份工作并不比之前做饭店收银来得轻松，她还要继续身兼前台、出纳甚至清洁工。

“只要有特惠，学生就来得比较多，网上的优惠券一般都是被他们抢走了，而且来的基本上都是两个人。”和记者碰面的下午，这个来自河北保定某个小县城的黝黑瘦小的女孩，穿着一条芭比娃娃款的浅蓝绸超短裙和一对崭新高跟鞋，虽然打扮入时，但腼腆的笑容里分明还挂着几分稚气，比平日里时常晃悠在这条街上的中国农业大学的学生看上去还要青涩。但是，一聊起钟点房业务，聊起那些形形色色的开房客人，她反倒没有其他人的扭捏和顾虑，变得非常职业。

位于西北五环外的这间7天酒店，白天算不上热闹，到了晚上则更显冷清。尽管如此，这里每天还会接待大约二十几间钟点房订单。因为远离闹市和商业区，钟点房客人流动性不大，张美玲记得很多熟客的脸――

比如，一位年近50的中年男子总是提着黑色塑料袋进店，每次都谎称自己认识店长，希望搞点折扣，他从来也没有成功过，但仍乐此不疲；三个穿着校服的中学生，每次只开一间房，里面唯一的女生化了妆，有着超越年龄的成熟。“他们看上去挺富有，总会待满四小时或者更久，要前台打电话去催了才离开。出了门那男孩便骑上一辆摩托车扬长而去。”美玲对记者回忆说。

2014年，美国《连线》杂志曾在《科技工具如何改变纽约的性交易？》一文中写道：大城市经济因为高端娱乐、餐饮和健康产品的需求而得以重塑。在这个过程中，“幽会”、“按摩”、“陪侍”、“跳舞”取代了勾搭和街边拉客。当男人一旦找到秘密的幽会地点，他们就会寻找一位没有任何附带条件的情妇，来一次“女友体验”，而且他们乐于为此付出高价……科技在这个变化过程中起着至关重要的作用。

这些情景在时下的中国也正得到充分印证。钟点房预订App“有间房”的创始人秦鹏飞对《财经天下》周刊分析说，钟点房的目标用户是约炮一族。秦说得很直接，在自己的朋友圈里，要么是泡夜店、要么是通过社交网络，每周两三次约炮已然是一种生活常态。另一款钟点房订房App“订房宝”的后台统计数据则显示，上海某主题酒店（实际上是为情侣专门打造的情趣酒店）只有60个房间，但高峰时一天能卖出80几个钟点房，而房价并不便宜――平均在200元/次。订房宝还做了这样一组数据观察：从今年4月1日到5月初的42天时间里，复购三次以上的用户达到60%，其中消费最高频的一个用户，在42天时间内共下单14次，其间他曾换过5家不同的酒店，一个月钟点房开销就超过2000元。

“大多数情况总是其中一人在前台开房，另一个人就直接等在电梯口或者干脆从消防通道上去。”张美玲在给钟点房客人办理入住时，会尽量避免发生不必要的交流。她觉得，可能对方这时候也有同样的需要，交流多了反而尴尬。顺利的话，唯一需要说就是“请出示一下身份证”，以及最后告知对方房间号。

但有时候，迫于“开小时房的客人老是不愿意给第二个身份证”的情况，所以还是要在按制度要求办理入住手续的问题上，跟对方纠扯一番。还有一次，有个小女孩拜托张美玲不要把她的身份证信息传到系统上，原因是她爸爸就在公安局工作。

偶尔也有两个人一同出现在前台，对话则离不开“你老家居然是这里的？”、“这身份证怎么跟你的名字不一样啊？”诸如此类匪夷所思的内容。又或者，男的多瞅一眼对方的身份证，女的就立刻开始嚷嚷：“看什么呀！”

今年4月，美团网曾发布一份名为《万万没想到之房事》的酒店业订房报告，从完成酒店下单的用户个人身份数据统计可以看到，主动开房的男性和女性比例为59:41，其中90后所占比例为51%。

“要感谢微信，拯救了一大批中小宾馆。”说这话的是30岁的马运超。而他的一位好哥们儿――北京上巢主题酒店的创始人刘凯旋在一旁连连称是。这两个80后，一胖一瘦，都有着酒店老江湖的狡黠。1987年出生的刘凯旋已经有7年的酒店从业经历。钟点房市场从无人问津到团购OTA的野蛮入侵，经由微信、陌陌等移动社交软件所带来的一波订房市场繁荣，他们都看在眼里。马运超在自己经营的主题酒店内，时常能看到在前台或走廊举着手机“现约”的住客；一些有经验的“微信女友”为了避免在登记访客时遭遇尴尬盘问，会先在旁边的沙发坐一会儿，刘凯旋从前台就能听到他们用微信和陌陌在问情况，就这样磨蹭几分钟之后，才走过来说“我有一个朋友说已经开了房，他在XX号房间”。

大概3年前，刘凯旋还在北京一家速8酒店做店长，一个月的钟点房销量也不过六七十间。那时候，入住小时房的主要人群还是夫妻或朋友――赶火车、聚会打牌的占大多数，其中虽不乏偷情者，但数量远不如今天。这两年，钟点房开房人数几乎是几何级数增长，热门地点已经转移到了大学及商圈周边，其附近的酒店钟点房一天就能售出20多间。钟点房的开房人群中，非正常情侣关系，俗称“偷情”的已经占到绝大部分，剩下才是所谓商务人士和正常情侣，但与“约炮”大军相比，这两部分人群可忽略不计。与此同时，人们的口味似乎越来越重，开房的年龄跨度也越来越大。在刘凯旋印象中，他遇到年纪最小的顾客是一对初一学生，连身份证还没有，拿着户口本就来了。但无论是什么样的人来开房，钟点房做的基本还是本地客人的生意。

不可拒绝的生意

从一名酒店行业的职业经理人的角度，刘凯旋会给他的前台工作人员下达命令：“一旦客人进去就不能让他再出来，送上门的生意没有往外赶的道理。”

在商言商，酒店为什么热衷售卖钟点房？《财经天下》周刊记者研究发现，指挥棒其实就握在酒店业运营的两个关键指标：ADR(Average Daily Rate)，即已售客房的平均房价；RevPar(Revenue Per Available Room)，即每间可供出租客房收入，一般是用客房实际总收入除以客房总数。国际酒店业普遍采用RevPar衡量酒店客房库存管理的成功程度。

假设一间酒店的100间客房全部售出，入住率即为100%。售卖钟房点无疑会有助于提升“翻床率”，同样是100间客房售出的情况下，可以带来客房总收入的增长。店长的目标，就是要通过客房出租率和平均房价的提高来实现RevPar的最大化。

目前，酒店的客流来源主要由企业客户、旅行社团客、散客等构成。2015年6月26日，易观智库发布《中国“互联网+酒店”专题研究报告2015》，显示自中央落实“八项规定” 以来,对公务消费的管控力度加大,酒店餐饮业尤其是高端酒店餐饮业整体业绩普遍下滑。报告称，“酒店的客流来源越来越依赖互联网渠道,加之产品老化、经营成本上升、品牌影响力不足等因素,大部分酒店的经营利润正在持续走低”。

“主推全天房，但钟点房也不能落下”几乎已经成为整个中国连锁酒店业一句统一的KPI口号。

根据“有间房”提供的后台数据，相比一般经济型连锁酒店70%左右的出租率，深圳维也纳酒店（火车站店）的开房率可以高达245%，因为紧挨火车站，且附近酒吧扎堆。白天还好，一到晚上客人们都出动了，很多人去开全天房，但只行使钟点房功能，1个多小时后就纷纷退房。

各种“爆款酒店”的销售秘笈并非无迹可寻，软件园和写字楼里的暧昧同事们正是其可靠的业绩保证。据《财经天下》周刊调查发现，在北京，清华软件园附近的7天和苏州街的锦江之星，日开房率平均可飙至150%左右。大望路温特莱中心对面的汉庭酒店，一天钟点房也能销售30多间，热门时段主要集中在午休时间。

财报显示，汉庭所属的华住集团酒店2015第一季度的最高入住率达为94.1%，同期，汉庭的老对手――如家集团的酒店平均入住率则为79.3%。有细心人发现，汉庭的钟点房广告甚至已经直接刷到了自家门店的墙上。

在酒店日常房间分配中，一部分留给0TA渠道，一部分留给Walk in（主动上门）散客。很多酒店选择从上午一直到下午6点之前，也就是全天房客人入住的非高峰时段开放售卖钟点房。如果客源足够充足，理论上一家经济型连锁酒店的80个房间都能售卖钟点房。

定价方面，钟点房价格通常占全天房的60%左右。北京经济型连锁酒店的钟点房平均报价，目前保持在100元/4小时左右的水准。东单王府井、北京站一带街边不太知名的单体酒店，在美团的钟点房团购价，可以低至40-50元/4小时。

钟点房受到酒店推崇的另一个原因，是其边际成本极低。钟点房最大的成本无外乎打扫阿姨的提成和寝具换洗。清洗一次床单被套的市场价格目前是7块钱，很多人从常理猜测，会觉得钟点房与过夜房的运营差异，就在于寝具需要一客一换，那么前者在成本上是否划得来。事实上，保洁阿姨们在清理“战场”时却发现，有接近一半的钟点房客人真的只是来“滚床单”，退房之后，除了床单有轻微褶皱，房间其他设施和一次性用品，则基本没人动过。所以打扫阿姨们也很高兴接待钟点房客人。在7天酒店，除去正常过夜房收入，她们每打扫一间钟点房会获得4块钱的提成。

张美玲并不喜欢为人代购。7天酒店服务员的收入构成，主要来自钟点房提成和为客人代购商品收取的佣金，但香烟、酒水不在其中。为了提高业绩，部分连锁酒店开始为顾客提供代购商品的服务，包括充电宝、电脑3C、服装、皮鞋等大件商品，每单收取30%佣金。

对于不同酒店来说，钟点房业绩在其KPI体系中的评判标准可能不同。有些酒店将钟点房算做一个间夜量，有些则是0.5个间夜量。少数店长会利用职务之便，擅自篡改酒店后台，延长过夜审时间，或者不将钟点房录入系统，行话叫“切房”。这是许多店长、前台、甚至打扫阿姨心知肚明的灰色收入。

为了完成KPI，连锁酒店的每家单店都不得不挖空心思冲业绩。以7天酒店为例，店长对促销价格有很大的独立裁定权，比如去年张美玲所在的7天农大店就单独搞过50元/3小时和100元/6小时的钟点房特惠活动，一度销量不错。

2013年9月起，“有间房”尝试在上海和各大连锁酒店谈合作，但推进过程比想象中慢，接入第一家直联酒店花了整整8个月的时间。一开始大家都不太清楚钟点房系统直联的标准，也不了解怎么做实时在线。之所以这么艰难，秦鹏飞分析说，国内经济型连锁酒店大部分是近10年起步，信息化系统比较薄弱。此外，酒店业的运营文化整体上仍偏向陈旧的国企风格，酒店“钟点房”属于比较敏感的业务，运营起来多有顾虑。钟点房业务过去几年一直权责不明确，没有人会单独对钟点房业务收入负责，酒店高管只对总收入负责，论实权，有时候店长其实大过集团领导。

老孙的“钟点房田野调查”

每天清晨6点，订房宝CEO孙建荣会从北京苹果园地铁站上车，不出意外他会在始发站捡到空座，一路坐到三元桥。他带领的创业团队，到今年夏天总共35个员工，挤在那附近的一幢民宅内已经将近两年。

“这么坐地铁上班挺好，早起头脑最清楚，思考很多重要的事情。有坐，感觉累还能再眯一觉。”老孙皮肤黝黑，讲话一板一眼，不像常见的那种互联网从业者语速极快，但却具备顶级Sales的其他特征：诚恳以及语速缓慢所带来的沉稳、可被信任，像个能行军打仗的人。1976年出生的老孙，十几年前，从四川到河南再到北京，卖过汤圆、家具，也做过房地产。后来又转战阿里巴巴、百度糯米等多个互联网企业。

老孙第一次关注到钟点房生意是在糯米。他发现一些酒店的入住率竟然能达到100%，一打听才知道原来都是钟点房的功劳。“对于酒店而言，钟点房几乎是纯利润，汉庭2000多家门店光在这一项的收入，在总收入的占比就达到10%。所以我当时非常兴奋。”老孙迅速在心里算了更大一笔账：全国有20万家经济型连锁，大约1200万间房，如果按10%的钟点房入住率计算，一天就能服务120万对客户，市场之大可想而知。

2013年夏天，老孙从团购网站糯米网辞职创业。“秋老虎”还没褪去，他顶着30度的高温，和团队开始对酒店行业钟点房市场展开“田野调查”。他们每天清晨便从公司出发，按片区潜伏至北京各大酒店的前台。一般每天会持续看两三家店，也有一整天针对一个酒店从早待到晚的情况，要是对一个酒店自己没看明白，就会过段时间再去一次。

前台坐久了，免不了会被店员怀疑身份，但对于老孙这支“阿里、糯米地推销售”出身的团队来说，既不觉得“卧底”这事尴尬，也不觉得调研钟点房用户难以启齿。有时他们甚至要直接上去搭讪开房顾客，张口就问对方诸如“平时两人如何过二人生活的？”以及性生活的环境和场景、每月开房次数、价格预算等等高难度问题，以此推断钟点房数量、用户人群、酒店每月平均的钟点房接单量。每天晚上6点，钟点房高峰已过，大家再纷纷赶回公司，将这些信息分享汇总。

“这有助于我了解用户的消费支出能力，比如一对情侣每月开4次以上的房，规律性很强，那我们基本能判断双方可能是上班族，没房没车的可能性大。”老孙对《财经天下》说。

2013年11月，产品第一次封测，选址在北四环外的成府路一带，因为这里大学林立，又是很多外国人喜欢出没的区域。梁宝川带领销售团队，则硬是说服了附近方圆两公里内的一百多家酒店，签约参加这次封测。而针对消费者端的推广，老孙甚至把几个大学的校友会和学生会包括校团委都动员起来了。

“因为赶上学生期末考试，我们的钟点房促销主题就设定为帮助学生能在考试期间好好休息。”老孙说，那次封测的结果还不错，此后订房宝于12月20日正式上线。截至2015年上半年，该产品在北京已经接入了1700家酒店。

早于订房宝的一批同类移动应用，诸如酒店管家、鹰漠旅行等也曾上线过钟点房功能，但都只限于信息展示，提供酒店的地理位置和电话后，需要顾客自己打电话预订。而孙建荣把订房宝定义为一个钟点房的线上商场，这个商场中有用户需要的各种钟点房类型。

“比如离我30米有一家汉庭，200米外有一个如家，那可能即使我是如家的会员也不会去――因为这个场景下，用户对距离要求高，对价格和品牌的敏感度特别低，距离可以缩短开房速度啊。”有间房创始人秦鹏飞也做过类似的“田野调查”，他对记者分析说，开房用户最关心三个问题，第一是速度，第二是安全隐私，最后才是价格。

在线开房大战

无论是订房宝、还是秦鹏飞的有间房，本质上都是专注于钟点房垂直市场的小OTA。这也意味着，有可能与订房宝发生正面PK的劲敌，其实是更大体量的OTA――携程、e龙、去哪儿，以及美团、糯米这样的酒店团购销售平台。2014年以来，去哪儿和美团两大网站都展开了针对钟点房的团购优惠券销售，且成绩不俗。

在OTA和移动互联网尚未兴起的年代里，说起酒店行业对钟点房的销售，人们最常见到街边小旅馆在外墙或窗户上张贴的80元/4小时的简陋广告牌，它常和“隐秘”、“廉价”甚至“色情”挂钩。酒店自己早期使用的推广方法，主要依靠人工“插车”（把传单插在雨刷上），扫楼发传单等笨拙手段。后来汉庭、如家干脆把酒店促销信息印在一次性的环保袋上，跳广场舞的大妈们对此爱不释手，背着它们就成了流动的广告。

除了毫无质感的LED屏幕和人工传单，酒店也没有任何渠道做钟点房的展示推广。在OTA没有介入钟点房市场之前，消费者与酒店行业之间的信息并不对称，这一垂直市场的用户痛点十分明显。

易观智库在其酒店业报告中分析指出，目前整个中国酒店业在销售环节的互联网化程度相对较高，产业链成熟。截止到2015年第一季度，在线酒店预订市场的单季交易规模已接近180亿元人民币，预计全年交易规模将达到720亿元。而且消费者通过在线预订酒店的习惯，也已经大比例完成了从PC端向移动端的迁移。在携程2015年一季度财报分析师会议上，董事局主席梁建章介绍称，截至今年公司已经有超过70%的在线订单交易是通过移动App完成，特别是酒店预订，有75%的订单是通过移动客户端完成交易。美团也在今年7月中旬对外宣布其上半年业绩称，其平台上的酒店团购业务在移动端交易额占比已达96.6%。

现阶段，酒店在线分销领域厮杀最为凶狠的三家，正是携程、去哪儿和美团。特别是后两家，一直为抢夺“第二大酒店在线分销商”的位置而明争暗斗。

根据易观智库发布的统计数据，载止到2014年末，整个中国在线酒店预订市场中，携程和去哪儿的分销能力最强，这两家企业在整体在线酒店预计交易份额中的占比，分别达到了43.81%和18.55%。但易观的数据统计仅针对OTA，并未将美团这一团购平台列入其中。在易观智库的报告中，区别于传统的在线代理商，将团购平台划分为酒店业的“新型预订模式”。

2014年初，去哪儿将美团网南四大区经理高管张强成功挖角，出任去哪儿网目的地事业部总经理一职。在张强的带领下，去哪儿网迅速招募2600人的地推力量，展开大规模“线下扫房”战役，旨在全速推进直销酒店合作，并重点进军三星级以下低价酒店市场。这一套显然是拥有强大地推团队的美团一直惯用的打法。此外，去哪儿在2月份对酒店团购进行了全新改版，以“汇聚团购最低价”为口号，进一步对以团购模式为核心的O2O平台美团形成紧逼之势。

2014年末，去哪儿官方对外公布战绩称，2014年公司以每个月新签2万家酒店的速度，只用了一年多的时间就净增加17万家直签酒店。截止到2014年末，去哪儿手握的直签合作的酒店数已经达到22万家，覆盖城市约400个，而每家直签酒店都达到包括前台现付、预付、团购以及最后一分钟预订在内的至少三种以上不同产品类型的覆盖。这一数字已经直接超越OTA老将携程手中拥有的14万家直签酒店数字，且去哪儿在三星以下酒店的独家合作有接近10万家之多。美团酒店业务负责人陈亮近期也对媒体坦言，去哪儿的地推策略的确“覆盖美团之前已经做得非常有优势的酒店”。

事实上，以美团为首，几大从当年千团大战中杀出血路、存活至今的团购巨头，在O2O平台转型道路上，一直希望走出“团购基因过重”的阴影，沿着“本地生活一站式服务”的思路，不断演变其产品外形，在各个垂直领域的布局已越来越深入。

美团于2012年以团购形式切入酒店分销市场，不到10%的佣金吸引了众多酒店的加入。在团购之外，美团很快又推出钟点房以及快订服务，利用强大的地推团队，在各地与中低端酒店、客栈展开战略合作。2014年，美团实现酒店交易额达到55亿元，间夜量（在酒店内被出租的房间数量）达4500万间。

2015年上半年，美团宣称期内在该业务实现的交易额达到53亿元，对接在线酒店商户则近23万家，半年的间夜量达到3300万间/夜。其中，美团酒店业务负责人对外一直强调，美团深入酒店分销市场的思路，是“根据本地用户的需求”，而本地用户产生的酒店预订需要，很大一部分正是针对钟点房。

“我们抓住的用户需求是一个快速增长的新需求。我们希望通过技术、通过产品使消费者未来的出行变得更容易。”美团高级副总裁兼到店事业群CTO陈亮在7月13日接受媒体群访时表示，美团切入的本地酒店预订业务，目前完全是一片蓝海市场。

2014年下半年，去哪儿也开始关注到，酒店钟点房业务是与移动端非常匹配的业务场景，从此利用团购频道发力该市场。但数月之后，美团则先于所有对手，对外公布了自己在钟点房预计业务上的成绩单：2014年1月至2015年2月，美团酒店的钟点房间销量达350万间，在相关的媒体报道中被直接称赞为“钟点房销售之王”。

从这些数据中不难发现美团钟点房业务在过去一年的可怕潜行。2014年美团网先后与如家酒店集团、锦江之星酒店集团、华住集团、铂涛集团等连锁酒店针对全天房展开快订服务方面的合作。所谓快订，是指通过美团网以会员价预订房间，预订成功后房间将整晚保留。美团的合作目标，不仅是方便用户在自己的App可随时查看酒店房间状态，同时还要确保在预订完成付款后，无须电话预约，到店100%有房。此外，用户预订当天18点前，还可随时取消退款。

在百度上以“钟点房”为关键字得到的搜索结果，列在首屏前几位的网站中，糯米、美团、大众点评等团购平台的钟点房频道均榜上有名。百度糯米更是借助自家搜索平台之利，在头条打出“钟点房团购一折起！”的醒目广告。参与者越来越多、竞争不断加剧的结果，就会导致在线渠道之间以主动削减佣金比例而展开彼此相互残杀。更夸张的是，现在连全天房也有被拿出来进行半价或更低折扣的促销补贴活动，搞得全天房比钟点房还要便宜。

一位不愿透露姓名的去哪儿中层，向本刊记者私下抱怨说，平台按300元订出的一间全天房，可以拿回50块钱的佣金，但钟点房一间全价现在也就80到100元甚至更低，从中收取的佣金利润连10%都拿不到。“最多才几块钱，做它干吗？”言下之意，他认为钟点房总体来说对综合OTA以及团队平台来说，像是一桩费力不讨好的生意。

“酒店在线渠道，资本市场一直在看你整个市场氛围和增速，所以大家都不考虑利润都在去争份额，在互联网圈子里，利润只能被放到第三位了。”秦鹏飞说。

有趣的是，酒店与几大老牌在线渠道之间的相爱相杀，反到给了像订房宝这样的垂直创业产品的喘息之机。

而作为一家创业团队，孙建荣说，订房宝不怕与诸如携程和e龙这样的老牌OTA抢时间，因为后者的目标人群是异地商旅人士，其在线空房预订系统目前只对接了酒店的全天房预订业务领域。所以，订房宝抢时间的方法，就是争分夺秒与合作酒店之间先签署直联协议：通过技术手段完成和连锁酒店的直联，酒店向订房宝完全开放钟点房业务的数据接口。

老孙想得很明白，作为钟点房分销渠道，要满足的正是本地钟点房顾客“随时订、随时有”的即时性需求。“如果被告知4小时后再来或者需要提前一天预约将让人非常扫兴。”经过前期的内容丰富的田野调查，孙建荣掌握了用户结构以及消费频次，“直联”的本质，是为所有的酒店仅针对钟点房业务再重新打造一套基于SAAS通用模式的客房管理平台级产品，订房宝将直接对接所有酒店的后台数据，让消费者在App前端可以实时查阅开放透明的空房信息，完成即时预订和付费。这比单纯的团购模式要有优势。目前，美团推出快订业务并未覆盖钟点房，用户支付完团购订单后，仍需要自己致电酒店来预约确定到店时间。

500亿元的市场空间

多年来，酒店方对携程等OTA渠道产生了很高的依赖，但同时又对高昂的佣金叫苦不迭。通常携程、e龙会收取15%的预付佣金或10%的现付佣金。

于是，以7天酒店集团为例，从2014年开始公司就已经将渠道重心向自有会员体系转移。张美玲所在北京7天酒店农大店，去年的KPI就是保证单店每月800张会员卡的最低要求。张美玲和同事因此常常被店长分配到附近的大学门口去发广告传单，鼓励学生办酒店会员卡，办卡促销主要就是围绕各种钟点房或全天房的开房优惠。

从今年6月开始，7天酒店总部甚至开始要求各地区酒店自主取消与“美团”或“去哪儿”的团购优惠合作，以防止价格倒挂――也就是团购价格低于7天会员价，因而影响所谓的“会员权益”。而根据易观国际提供的数据，截至2015年3月底，汉庭酒店的门店数已达到1738家，其中约90%的客房销售来自其直销渠道。

不过，最近一段时间，张美玲就格外热衷于在前台向每一个钟点房顾客推荐下载订房宝App，理由是在30元的酒店补贴中，前台服务员可以获得大约10块钱左右的一个提成。如果有的顾客接纳了下载建议，但订单流程走到最后一步，却发现自己没有支付宝，对这种情况，张美玲和同事们也有对应，她们会告诉对方自己的支付宝账号，先来帮助顾客完成代付。老孙对记者说，这一招的灵感，便是来自于他在阿里的老领导――程维。创业最难的时候，他们时常会通个电话，给彼此打气。孙建荣认为，迄今为止，这是最精准的推广手段，而且50元获取用户的成本放至整个互联网行业也并不算高。

目前订房宝平台上每天成交订单量在350单左右。长远来看，订房宝会沿用OTA的传统模式――通过向酒店方收取一定比例的交易佣金来挣钱。不过，当下尚处在市场培育的早期，双方的合作执行免费政策。

老孙向《财经天下》周刊透露，最近几个月订房宝又有大动作。6月底，订房宝居然一口气拿下了与速8、格林豪泰、锦江之星、如家等6家连锁酒店的直联协议。当这些酒店一旦完全接入上述产品，意味着订房宝将一次性覆盖从一到四线的300多个城市。

孙建荣的设想中，未来北京、上海两个城市将至少带来日均5000个订单，平台上的酒店数量将突破20000家。

未来订房宝可能会增加一个客户团队，以服务市场为主，但不解决投诉。主要把手机上来自B端和C端的信息收集汇总，并转化成数据提供到各个部门。订房宝的愿景是要把开放平台做起来。这一招老孙又是在学阿里。“未来更多的，是这些酒店会主动与我们联系，那就相当于我开了一个淘宝城，酒店有自己的淘宝商铺，我提供管理系统，然后由他们自己决定商品的上架和下架。”

此外，为了“洗白”钟点房，订房宝也在积极开拓学生和职场人士市场。

6月，针对高考，订房宝通过微信公众号，对外推出了“考生住钟点房可获全额报销”的促销活动。这条营销广告在两天之内获得了70多万的转发。高考钟点房营销，其实就是针对17、18岁的学生群体切入，“开房从娃娃抓起”。

针对职场人士，老孙则推出“午休”主题。在日本，午休文化已经普及，中国也存在可能的市场进化。“中国职场人士有几百万，是相当庞大的群体，我们把目前经济酒店的10%拿出来做午休房，想象空间也不小。”老孙透露，直接面谈企业的合作洽谈已经由销售团队在推进，表达意愿的企业不在少数。

据老孙的粗略估算，国内目前的钟点房市场体量在300亿元左右，其中不包含高星级酒店。而今年订房宝的另一大战略便是推进四五星酒店的钟点房开放。以往星级酒店的价格，往往令普通消费者望而生畏。钟点房的价格，应该能让更多人有机会实现“体验一下总统套”的梦想。如果高星级酒店进入直联体系，钟点房市场规模则有望进一步扩大至500亿元上下。

尽管钟点房在各大OTA中的订单量尚没有显著增长，甚至钟点房仅仅在销售人员酒店打包协议中而不成单独品类，但各家纷纷看重的正是由“开房”衍生的增值场景。钟点房作为本地生活的重要场景，其战略价值不言而喻。

就算“约炮”事小，但休息却是大概念。根据美团猫眼电影最近公布的分析数据，观影前后用户所进行的娱乐消费中，美食和酒店是主要品类，其中美食占比79%，酒店占比11%。在酒店选项中经济型占比81%，豪华型占比19%。情侣开房前往往免不了吃饭、看电影，以钟点房酒店为圆心的大数据产业才是这些OTA和团购网站的野心所在。

差不多一年前，美团销售人员主动找到马运超，希望工体4号酒店能开展团购业务。一年过去，马运超所期待的携程、美团新渠道并未带给他可观的订单。“上月卖出利润才十几万，我觉得酒店行业特别难做，基本属于保本性经营。现在酒店行业量特别大，诞生、繁衍的程度特别快。我做完这个酒店可能就不干了，酒店行业就是这样一个趋势，不懂行的人搅和进来，把这滩水搅浑，你的利润会降低，甚至没有利润。”他一边说着，一边带记者来到前台边的狭小储物室里核对上月的营收明细：“小跳跳”销售14个；“神油”（某种男性成人用品）销售11个；普通安全套卖了32只，销量似乎不太尽如人意。“因为开钟点房的客人中，有90%以上是自带安全套的。”这多少证明开房这事似乎并不如人们想象中的机动，原来都是“蓄谋已久”，有备而来。

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“咱们赌一盒烟。你若算出我们家七口儿人来，你得给我一盒烟。”隔壁德云社里，此时陶云圣正说到兴头上，引得台下“噫”声不断。接下来的3小时里，他和师兄们还为观众准备了《五行诗》、《洋药房》和几个经典对口。陶云圣心里有数，《反七口》才仅仅是常规热身、高潮还在后面呢。

一墙之外，我们文章开头的这对日本情侣也顺利拿到了8408号房间钥匙，搭乘紫色电梯，踏着条纹地毯，经过“倚梅园”和“酒醉的探戈”，“粉红女郎”出现了。推开门，粉红色的浴缸和帷幔怎会叫人失望，女孩又难掩激动小声叫了出来，真是卡哇伊的内。

看样子，他们要错过下午隔壁的精彩演出了。另一出好戏即将开始。