大批云计算用户只注册不使用 微软的小秘密

多名知情人士对Business Insider表示，最近几天，微软销售经理之间流传着一个令人恐惧的新词：消费。 “消费”也称“使用”，指的是一个客户实际消耗的云计算资源

多名知情人士对Business Insider表示，最近几天，微软销售经理之间流传着一个令人恐惧的新词：消费。

“消费”也称“使用”，指的是一个客户实际消耗的云计算资源。

因为签订广泛的合作协议而注册微软云计算服务的客户数量，与实际使用这些服务的客户数量之间存在着脱节现象。

知情人士表示，这种脱节给微软内部造成了各种各样的问题，例如：

——为了与亚马逊网络服务（AWS）竞争，微软一直在努力吸引企业注册Azure。虽然只收取很少的额外费用，甚至分文不收，但其中很多客户其实根本不打算使用这项服务。微软一直在将这类交易中的部分营收算作云计算营收，但如果这些客户并没有真正使用微软的云计算业务，这些营收就无法持续。Office365也存在同样的情况，这是一套基于云计算的电子邮件和生产力套件（尽管我们听说Office 365正在步入快车道）。

——微软正在向销售团队施加压力，迫使其将这些“只注册不使用”的客户转变成真正的“用户”。微软为此调整了很多销售团队的薪酬计划，为他们制定了“消费”目标。

——我们听说，一些销售员将因此离职，或者因为实际使用数据不达标而拿不到奖金。拿不到奖金对销售员而言可谓致命打击，他们都要靠奖金才能发展自己的职业生涯。

——销售部门正在召开各种各样的会议，制定相关计划来提升销售指标。

在我们就此询问微软后，该公司回复称，其云计算使用量“表现强劲”：“我们发现各类规模的企业对微软云计算服务的使用量都表现强劲。所有Azure客户中有超过60%至少使用一种增值服务，例如流媒体视频。还有超过80%的Office365企业客户使用两个或两个以上的工作负载。”

挺进云端

要理解销售人员为何对这些新制定的消费指标感到头痛，最好先了解一些背景信息：

在云计算行业，企业只需要根据实际使用的资源支付费用，例如计算时间、存储空间，以及增值应用和服务的使用量等。

这种模式很受客户欢迎，因此他们纷纷放弃传统的软件和电脑使用模式，通过云计算来获取计算资源。

因此，所有大型科技公司都在争先恐后提供云计算服务，唯恐被竞争对手抢在前面。他们都不遗余力地在这个庞大的市场中攫取份额。据美国市场研究公司IDC测算，云计算市场规模将从2014年的566亿美元增长到2018年的1270亿美元。

如之前的报道所述，微软过去几年一直在努力通过所谓的“先试再用”模式，吸引大批企业客户尝试该公司的云计算产品。所谓“先试再用”，指的是向企业提供云计算优惠，希望他们在用完优惠额度后继续付费使用微软的云计算服务。

但实际上，微软不会直接为用户提供免费的代金券。一位知情人士说：“客户必须为‘企业协议’（EA）中的所有服务支付费用。根本没有免费的产品。”微软的大型企业客户几乎都会签订这样一份EA协议。

只不过，作为这项协议的一部分，微软会为协议中的软件部分提供高额折扣——例如，Windows授权费或SQLServer数据库授权费——然后将这些折扣应用于协议中涵盖的云计算服务。

事实上，与不附带云计算服务相比，该协议总共收取的费用几乎没有什么变化。

但这却意味着微软可以把通过该协议实现的部分营收列入云计算营收。关于这一点，我们之前已经做过相关报道。

这是一种很聪明的“先试再买”战略，可以帮助微软将资金导入云计算业务。但这项业务同样蕴含着风险，如果企业客户没有持续使用微软的云计算业务，而是在优惠券用光后停止使用，微软就无法将其算作真正的云计算客户——尽管从财务报表上看，它似乎的确做到了这一点。

这其实正是某些案例的真实写照。

“微软这个令人不堪的小秘密是：真正使用Azure的客户其实很少。”知情人士去年11月对我们说。

另外一名知情人士最近对我们说：“微软拿到了钱，但客户并没有使用云计算服务。”

知情人士表示，微软会在谈判数百万美元的协议时，绑定数万美元的云计算优惠额度，但实际上，这家企业客户根本不准备使用Azure（甚至还没有对这项服务的安全性进行认证）。

知情人士说：“别误会我的意思，有些客户的确很喜欢Azure，也的确用它做了不少事情。”但在某些销售区域，不到20%的企业客户却贡献了90%的Azure使用量。

对于促成那20%交易的销售员而言，新制度非常有利，但对其他销售员来说，情况却有些不妙。

普遍情况？

另外一名接近微软的人士表示，这一问题并非普遍存在。

该知情人士称，在看过了数千份EA协议和Azure协议后，他发现只有很少一部分包含了企业不想要或没有使用的Azure优惠额度。

谈到折扣问题时，这位知情人士承认，上文所述的折扣方式也会应用于其他产品，以便微软可以计入Azure的收入，但他认为这个问题并不普遍。

“我们并没有给Azure打折，我们对其他产品打折，以便借此为EA中包含的Azure创收。但这种情况的比例很低。”该知情人士解释说。

他表示，微软不会在这些合同上“亏钱”。

“实际上，客户会为他们并没有使用的东西（Azure）付钱。Azure协议持续一年时间，所以如果这包含在他们的EA协议中，他们就有一年的时间来使用这项服务。如果不使用，他们虽然付了钱，但却享受不到这项服务所带来的价值。”

该知情人士还证实：“是的，我们会要求销售员吸引客户使用Azure，因为这才是我们收取Azure费用的真实渠道。”

然而，其他销售员却对我们说，这种绑定Azure的模式其实非常普遍。

软件授权顾问辛西娅·法伦(Cynthia Farren)也在我们去年11月报道此事时证实了这一情况。

她当时对我们说：“我也听一些微软销售人员说过，他们负责的所有EA协议都会附带一些云计算服务，但并非所有客户都使用了这些服务。”

华尔街质疑

这个问题的关键在于，一些内部人士开始注意到这种情况，并要求微软披露更多细节。

当微软CEO萨提亚·纳德拉(SatyaNadella)今年1月表示，该公司的云计算业务将成为一项年营收55亿美元的业务时，很多业内专家呼吁其公布更多细节。

“我真正想知道的是实际的活跃用户总数。我希望他们能以更透明的方式披露这些数据（例如活跃用户等。）”法伦之前对我们说。

华尔街分析师同样如此。

在今年1月的微软财报电话会议上，花旗分析师沃尔特·普利特查德(Walter Pritchard)就曾向纳德拉和微软CFO阿米·胡德(AmyHood)询问Office 365的实际用户数——知情人士对我们透露，这项服务的企业用户正在快速增加。

“能否谈谈部署率？我知道你们的合同数很多，但有多少用户真正使用了这项服务，使用了电子邮件、SharePoint和其他云计算服务？”普利特查德当时问。

微软管理层当时回避了这个问题，胡德并没有披露活跃用户数，而是表示：“实际目标是向用户展示云计算服务，然后让他们尽可能快地转向这类服务。”

压力增加

很显然，微软现在正在对销售人员施压，确保用户实实在在地使用这项服务。

“根本的挑战在于，微软激励销售团队大举销售Office365和Azure，而不在乎客户是否需要、是否想要，甚至是否计划使用这些服务。”一位知情人士对我们说。

知情人士表示，以往，销售奖金只与同意在合同中增加云计算服务的客户数量挂钩。而现在，微软开始将“消费量”列为销售员和销售经理的考核指标——即使是已经签订的合同，同样会使用这一指标。

“新的薪酬对销售员不利，因为他们签下的客户并没有‘消费’云计算服务。很多区域都会每月或每两周展开一次‘消费业务评估’，以便促使销售员完成任务。”知情人士说。

知情人士所谓的“完成任务”指的是让客户使用他们付费购买的所有云计算服务，而且还要多用一些。

正当一些销售员担心无法让客户真正使用微软的云计算服务时，亚马逊和谷歌却开始从微软疯狂挖角云计算人才。

知情人士表示，微软在不恰当的时候遭遇了谷歌的亚马逊的大举挖角，人才严重流失。

业界共识

事实上，其他企业也在努力转变观念，不再单纯吸引用户，而是开始关注实际的云计算使用量。

惠普CFO凯西·雷斯杰克(Catihe Lesjak)今年1月坦陈，该公司也在开展这类项目。

根据惠普2月末公布的最新财报，该公司去年的软件营收同比下滑5%。“我们将继续把产品组合和运营模式转向SaaS和订阅服务。客户的消费行为和销售动机的调整也将对短期营收产生影响。”她承认。

与此同时，有着被誉为“云计算之王”的Salesforce CEO马克·本尼奥夫(MarcBenioff)也在该公司在2月底宣布财报时大肆宣扬用户如何使用该公司的云计算服务。Salesforce是微软在云计算领域的最大竞争对手之一。

“我们本季度为客户处理了1770亿次事务，同比增长68%。你可以看到我们的使用率在飙升。客户使用我们产品的次数比以往任何时候都高，平均每个工作日处理约30亿次企业事务。这在企业技术领域堪称空间，没有任何一个企业平台能够达到这一水平。”他说。

Salesforce多年以来一直在互联网上发布该公司的使用量统计数据。

现在，纳德拉也在面临压力，不得不开始披露使用细节。但在披露信息前，他显然希望先积累一些真正拿得出手的数据。

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