同程CEO吴志祥：瞄准途牛升级开打“价格战”

作者：肖昕 余h吴志祥今年38岁，这是他创业的第十个年头。1999年从苏州大学旅游专业毕业后，曾在阿里巴巴做了两年销售员，后来，他曾提议阿里打造一个旅游行业的B2B平台，但未被采纳

作者：肖昕 余h

吴志祥今年38岁，这是他创业的第十个年头。

1999年从苏州大学旅游专业毕业后，曾在阿里巴巴做了两年销售员，后来，他曾提议阿里打造一个旅游行业的B2B平台，但未被采纳。2004年，吴志祥带着这个想法，与自己的大学老师、两个同学一起创业，搭建一个供旅行社、酒店、交通、票务等旅游企业交流、交易的网站―――同程网(现已更名“同程旅游”)。

今年年初，吴志祥给同程旅游定了“未来十年蓝图”：深耕景点门票和周边自助游业务，并借助移动互联网，打造全国领先的休闲旅游服务平台，并提出了2014做到“休闲旅游第一名”的目标。这其实已经将矛头指向途牛，一场“血战”在所难免。吴志祥在参加中国营销盛典的间隙接受了南都记者的专访。

以“1元门票”来开局

吴志祥对南都记者坦言，近期，途牛对同程旅游供应商秘下“封杀令”之后，他曾与途牛CEO于敦德切磋一番。“我告诉于总，我觉得途牛缺少两项基本功：机票和门票，不掌握景区门票就没有周边游，不掌握机票就没有出境游。但是，于总坚持认为，门票的客单价太低，‘1元门票’吸纳到的人群不具备出境游的消费能力。那行，我们要用事实跟数据来说话。”

事实上，今年在线旅游市场的价格厮杀是以同程旅游为主导的“1元门票”来开局。

若保证门票供应商利益，由平台补贴，这种打法显然不可持续；而让供应商承担“1元门票”的差价损失，同样不成立。吴志祥说，“我们摸索出一个新玩法：羊毛出在狗身上。以一张1元门票为例，如果票面价格为100元，差价99元将由多方承担，比如景区基于营销需求承担一部分；用户如果以银行卡(比如联名卡，其卡可以参与1元门票活动)、并且是新开卡参与，开卡行也将承担一部分。算下来，同程作为平台方，补贴的成本远远低于99元/张门票。”

这个“1元门票”战术的“凶猛”之处还在于，“同程今年1月份的营收只有5%来自于移动端，但整个暑期下来这个数字已经成了50%―――所以今年送出的1亿张门票最大的价值在于，在更短的时间内获得3000万个移动新用户。”吴志祥给南都记者解释，借助进一步的营销，同程很容易将这3000万的新增用户转化为“休闲旅游客户”。“今年前十个月，同程旅游的休闲用户量同比增长2倍，休闲旅游营收同比增长1倍。”

“5亿元弹药”备战？

借此一役，“同程旅游1元门票”入选2014年中国营销盛典“十大营销事件奖”。而在中国旅游研究院最新出炉的《中国旅游集团2 0强》榜单中，携程(第1)、去哪儿(第4)、同程旅游(第9)这三家在线旅游企业跻身前十。

如无意外，明年的在线旅游“价格战”必将升级。“同程的计划是2015年的休闲旅游吸客量要做到9000万。为了实现这一目标，我们至少会备5亿元弹药，将‘1元玩景点’升级为‘1元度周末’，‘百元玩世界’升级为‘百元度周末’。”吴志祥对南都记者如是说。

采写：南都记者 肖昕 余h