雕爷：雷军做的是潘可 我比他高端

文/雕爷i黑马：在中国企业家年会上，河狸家创始人雕爷做了分享。他说小米雷军做的是潘坎罚桓龉胰羰潘课酰敲疵挥卸嗌偾巴荆龅陌④骄汀⒑永昙铱醋畔癯醋鳎涫底龅氖侵胁准兜纳狻Ｑ酝庵猓壤拙叨恕以下为具体演讲内容：我从来不认为中国永远会是一个潘抗遥员鹦爬拙[微博]的，雷军专门喜欢做小米这样潘康牟罚仪∏∪衔绻飧龉矣涝抖际潘课酰飧龉颐挥星巴荆毡救说蹦暌恢苯蚪蚶值赖木褪侵胁准丁Ｎ仪∏∪衔泄衷诿媪僮畲蟮幕崾侵胁准兜尼绕穑侵胁准夺绕鸫吹南焉丁你看我做的阿芙精油等等，远看是营销炒作，近看是产品创新，拿放大镜看其实我们贩卖是中产阶级生活方式，就是这样

文/雕爷

i黑马：在中国企业家年会上，河狸家创始人雕爷做了分享。他说小米雷军做的是潘坎罚桓龉胰羰潘课酰敲疵挥卸嗌偾巴荆龅陌④骄汀⒑永昙铱醋畔癯醋鳎涫底龅氖侵胁准兜纳狻Ｑ酝庵猓壤拙叨恕

以下为具体演讲内容：

我从来不认为中国永远会是一个潘抗遥员鹦爬拙[微博]的，雷军专门喜欢做小米这样潘康牟罚仪∏∪衔绻飧龉矣涝抖际潘课酰飧龉颐挥星巴荆毡救说蹦暌恢苯蚪蚶值赖木褪侵胁准丁Ｎ仪∏∪衔泄衷诿媪僮畲蟮幕崾侵胁准兜尼绕穑侵胁准夺绕鸫吹南焉丁

你看我做的阿芙精油等等，远看是营销炒作，近看是产品创新，拿放大镜看其实我们贩卖是中产阶级生活方式，就是这样。阿芙精油从来不便宜，我们是国产品牌摸到最上线的价格，我们依然可以在双11里边做成世界第一名，双十一全世界化妆品都在卖，整个美妆类第一名是阿芙精油。我们不是奢侈品，但是挺贵的品牌可以在双十一大的舞台上，那天创造了基尼斯世界纪录，美妆类也创造了总的营业额，但是阿芙精油。为什么这个品牌可以卖这么好？

还有我做的两个餐饮品牌是商超里面摸到也是最高的客单价，因为商超里的餐饮通常起价60块，他是商超里面入门，无法再低了。往上一点通常80-100块的人均客单价是为主的。100过的也有，但是开始有所减少，能摸到140-160的客单价非常少。我们目前所有开业的商超里面评销是数一数二的。

我们刚刚在上海凯勒一个店，哪一天营业第一天吃饭的人大约吃了700人，结果领号了排不上号最终没吃上是709人。商场打烊，不让你吃了，有20多个人饿肚子排两个小时没吃上饭，非常气愤，我感到非常的抱歉。为什么价格挺贵，四个人吃要600块，再点酒就近千了，为什么这么贵的餐厅做的的这么好，我没有餐饮经验。

还有美甲，这边缘生意，他是一个生活方式的问题，男人通常不理解为什么要美甲，美甲完了你干活不方便，美甲永远不能只做一次，至少两次，甲油胶一旦做完之后自己卸不掉，要找专业工具溶剂把他卸掉，这个东西而且还很贵。线下做的话通常要两三百块。河狸家也要一两百块，请问一下这么一个貌似没用的东西为什么他成为几乎每个中产阶级女性最喜欢的你说他是娱乐、美？他是生活方式。

记下来中国最大的机会就是针对中产阶级生活方式的演变。这中间不仅仅是服务中产就好了，还有一个定义就是他们到底需要什么？远看是营销炒作，近看你看到应该是产品的创新。网上这么多人骂我，难吃，我天天跟潘砍臣堋潘坑涝堵钗夷殉裕褪且蛭100块钱为什么卖150块钱。我每天跟潘客驴谒浅臣堋Ｎ裁矗恳蛭苡腥ぞ褪侵胁准恫辉敢庠谕戏⒊錾簦肟矗赐曛笞雠卸希贸比サ蓖镀薄

我们回过来色香味，味道只占到其中6分，而且对于大部分人来讲他的味蕾没有打开，它的味蕾就是妈妈的味道或者是家乡菜的味道，稍微给他吃超出他理解能力的味道，他就理解不了。中产阶级你想象不到是什么，他们见过什么，什么在他们眼中是好，这太更重要。我毫不在乎潘柯钗夷殉裕钗夷殉裕胁准毒突峁础潘吭诤趿孔悖荽螅阋恕Ｎ掖永床蛔潘可猓腋潘慷月罹秃昧恕

因为对于中产阶级来讲他要在乎是餐具的精美，要有造型的。昨天我跟我的好朋友去吃饭还在聊，我们去一个很好的餐厅，我说其实我们的底气不敢像顶级餐厅那么有底气，但是他们不会把LOGO写在盘子的表面，表面上你看不到LOGO。我们在这方面差一点，把LOGO直接印在碗上，这是自信心不足的表现。这种自信心不足就像一个傻的LV一样。自信太差了，但是你反观像香奈儿[微博]、爱马仕好一点，LOGO不是那么明显，但是不管了，重点在于说你对中产阶级生活方式改变是否具有前瞻。

再过来我想谈最重要一点就是当你想清楚这些的时候，你去改变一些什么？这个时候我们就会乐意谈到使命感的问题。本来想讲情怀，后来改个词叫使命好了。这是企业家精神或者我认为企业家是有使命感，你到底想做什么。对我们来讲为什么河狸家选择美甲作为切入点，我们是手艺人，服务在未来几年不会出现今天像天猫[微博]一样巨大的平台，他的背后逻辑是这个产品能够进包裹，天猫一切都可以很好的售卖。

但是服务是人，每一人的逻辑并不相同，每一个服务业行业是完全不一样的。在这场O2O的变革里面，我认为机会很多，每家公司都可以定义他的行业背后是什么逻辑驱动他，展现出来跟消费者貌似相似，但背后绝不相同。我经常会讲保洁阿姨和美甲师，你不做美甲，不会发现他们有什么巨大不同。但是一旦你做过美甲你发现天上地下两个行业。

我喜欢做定义，我所定义的手艺人，美甲是手艺人，什么是手艺人？三个定义，第一个定义手艺人是脑力劳动者。厨师是手艺人，美发、美甲师，为什么这些手艺人我定位脑力劳动者。表面上是手在作用，真正水平高的手艺人，高级发型师是他的眼界OK，不光是他的手艺，他是脑力劳动者。他们没有办法通过大班教育，大班教育只能入门，你去蓝翔学一下，顶多入门。终身学习，没有哪个手艺人说我的手艺过关了，不学了，过两年他的身价就下来了，这是终身学习的职业。

反观河狸家不会做保洁阿姨，他不是脑劳动者，他是大班可以教好，最关键他不需要终身学习。我们先把自己定义为手艺人，我们做美甲。为什么我们贴在公司墙上我们的使命叫做解放天下的手艺人，让他们拥有一生守护的自平台。我认为在未来服务业当中这些手艺人他可以拥有自己名字他的品牌，消费者可以根据他的名字找这个品牌。

就像工业文明时代以前因为那个时候农耕社会以村落为核心，在每个村落当中是没有今天严格意义讲的品牌，没有今天从商标局注册的品牌，那时候品牌就是姓名。你敢去偷工减料，去欺诈吗。当你认真对待你的品牌的时候，你就是自品牌的开始。

当工业文明开始了，没有可能让自己名字传播，让消费者知道他的服务是什么样的承诺，是什么样的价位，他给提供什么样高价值的服务，这时候我们坚信这些手艺人，他会有更高的价值，更高的报价，无数人用他的服务给他好评的时候，他不像工业产品，工业产品越高生产越便宜。手艺人服务，越多人需要它的服务他越贵。

手艺人是真正的解决就业的好办法，一个美发师一天做不了几个头发，一个美甲师一天画不了几个指甲。越多人需要他的服务，他的价格越贵。手艺人的本质是出卖自己的时间，每小时到底卖多少钱是他根本来做的事情。工业产品是同时能卖多大的量，量是最重要的。而手艺人的时间是时间的单位成本如何卖出更高价是最重要的。

我们河狸家的定义是手艺人自品牌，让你拥有自己能够维护的自品牌。我们在这块去想方设法的让这些手艺人去维护自己的品牌。我们甚至可以开一个会，有一个会开了四个小时，所有男性听不懂我接下来讲的话题。四个小时聊美甲脱胶的问题，脱胶就脱了，掉了一个钻，这有什么啊。但是对一个女性美甲的用户来讲，如果脱胶掉钻她很闹心，她痛苦万分，焦躁不安。

掉一个钻相当于女性的丝袜脱丝，对女性来讲这是不得了的事情。怎么来做这样的解决？我们为什么要开四个小时的会，就是因为我们要这些手艺人不断的怎么维护这个事情，不让他脱胶。在工艺上无数个细节需要去探讨。

我想一个话题就是一个企业是有基因的，什么基因做什么事。我和我的团队来讲，坦白来说我们就是不会伺候潘浚潘烤褪橇看笫祷荼阋恕Ｖ胁准犊梢匀萑探细呒鄹瘢且欢ㄒ喾系募壑捣瘛９獗阋瞬恍校裉斓某『衔掖┑囊路欠穹衔业钠省＞拖裎宜档陌④骄鸵谎愕钠笠等绾巫プ∠乱桓鲋胁准断训拇罄顺保业椒夏闫笠祷蜃龅氖虑椤

河狸家仍然不是很便宜，我们比门店便宜，他毕竟是去组织化、去中心化，消灭门店的房租，上门了，是这样一个过程。我们快速成为今天全中国最大的美甲机构。我们现在已经将近有两千名美甲师，全世界没有哪个美甲店拥有美甲师，通常一个美甲店有三五个美甲师，大的有20个美甲师。我们有2000个，每年都在增长。我们在这过程当中让这些手艺人获得属于他自己的财富上的自由，时间上的自由，他能够守住自己的姓名的品牌，他的汗水为自己而流，最终获得心灵自由，这是我们企业存在的价值、目的和使命，谢谢大家。

提问：我本人是做3D打印和媒体器官项目，因为来之前正好接了三星[微博]，问题是他的商业模式是在全中国和韩国所有美甲机免费送的。图库有六万多个，每天人可以自己美甲。问题是你怎么PK这种数码美甲在多少家庭的潘啃形课彝饽惴裰胁准叮侨歉烧飧鍪拢愫永昙以趺炊愿叮

雕爷：机器人炒菜机大家听过吧，已经发明很多年了，而且近年来技术已经高度成熟了，但是请问为什么这台机器人炒菜机没有把厨师干死呢。潘砍院蟹姑挥形侍猓魅顺床嗣晃侍猓侵胁准端涤校枰氖钦嬲姆瘛Ｄ歉雒兰装咽址沤チ耍隼词窍袷阂谎芽础潘坎恍枰兰茁稹

提问：美甲图案，这个看图案好不好看。

雕爷：错了，这是你的理解，真正的美甲师在河狸家这些美甲师他们很多人都具有绘画功底。目前美甲师最高收入有5-6万元的美甲师，每个人都有非常强悍的美学功底。

提问：我吃过你们投资的饭店，我现在也是做食材的。我问你一个问题，刚刚说到口碑问题，我不否认你们的营销还有你们的服务。但是你们的味道。

雕爷：首先别老夸自己吃货，吃货不是一般的潘克担潘克滴页怨俸蟹梗忝挥屑檬巢模热缢道读海阒览读菏鞘裁次兜缆穑闼道读翰痪褪抢兜穆穑圆黄穑悴恢郎阄兜氖焙颍悴灰姨肝兜溃愕奈独倜挥写蚩４蟛糠值奈独僦怀怨杪璧奈兜溃飧鍪澜缟厦挥邪旆ǎ蹦愦有〉酱笾惶┚绲氖焙颍阍趺粗栏杈绾媚亍５怯幸惶炷愦蚩愕奶酰坏杈绾茫憔醯霉瞿纫彩谴笫ΑＧ氚涯愕淖约旱男男亍⑽独佟⑻酢⑹泳跸却蟮礁懵杪栉兜啦灰谎氖焙颍阍倮椿卮稹Ｐ恍弧