91SPARK沙龙：如何深入挖掘手游付费

一款移动产品的问世，凝聚着团队中各个成员的心血，但一款产品能否在万众期待下存活下来，商业模式和付费方式都是最大的决定因素。以上三条是怎样让用户在瞬间付费，说白了你的付费点足够丰富，有付费的冲动，他可以很便捷找到付费的入口，找到充值的渠道。

　　一款移动产品的问世，凝聚着团队中各个成员的心血，但一款产品能否在万众期待下存活下来，商业模式和付费方式都是最大的决定因素。上海游族制作人兼移动产品部负责人 程良奇本次带着游族多年运营游戏的经验来到91APARK沙龙和大家进行分享，同样是干货众多。

上海游族制作人 程良奇

　　让用户一上手就产生付费欲望

　　解释一下什么是瞬间付费挖掘，你在某个时间点，切一个片，看看这个点上用户是否掏钱。持续付费挖掘就是持续一个月内能付费几次，为这个游戏收入贡献多少。

　　如果你想让用户瞬间付费你要有足够的丰富的付费点，很多人会觉得这句话是废话。

　　第一个发现在页游领域和手游领域，发现很多的游戏都走进一个误区，他们可能是受之前两年前一个非常好的产品，傲视天地的影响，只做资源上的付费不做道具上的付费，这样子很多产品，我们发现到最后付费都很差，都死掉了。我们分析下来发现一个原因，假如用户在你的游戏中付费，一个点上走到黑的付费用户并不多，大部分的付费用户希望尝试新的付费点，追求性价比。请大家注意看这张图，这五条线是五个付费点，红色的代表付费点总深度，蓝色代表用户付费深度，蓝色部分的面积总和决定你游戏的付费的总的规模。大家觉得这里很黑，其实我告诉大家，很多时候我们在低估用户付费潜力，并不是用户不愿意掏钱。

　　我们的建议，从页游领域来说，至少要做五到七个养成点，在上面布付费的坑，在手游上未必是这个数，需要大家一起探讨。

　　第二点，让用户有付费的冲动，这个东西说起来，有很多总结。我想分享一下做页游和手游的经验。第一步要忌讳设置PVE难度卡点，很多人觉得1-30点不涉及任何的难度卡点，让他们一路流畅的玩下去，这个观点非常非常错误。我在中国游戏开发者大会，在页游和端游的大会上上去四次，每次我的演讲都有很大争议，我估计说这个也会有很大的争议。很多人觉得我一卡玩家就流失了，不能卡他们!你有没有解决的方法，卡不是问题，有没有提供解决方法才是问题。你们游戏在战斗失败之后，是不是只是弹出一个页面你失败了，就结束了。如果这么做，你亏大了，你应该在这里提供几个超链接，告诉他们怎么增强实力过一个关，这是我们的游戏中的标配，这点很重要很重要。

　　第二点是PVP的压迫感是必须的，很多人可能也有一个误区PVP玩法太多，游戏寿命短。其实到了游戏这么丰富的年代，我们认为游戏的寿命不等于单服的寿命，整个游戏寿命才是最重要的。基于这两点我们会有下面的做法。

　　第一点在什么地方设置第一个PVE难点，你要教会用户大概的养成的时候，五级也好七级也好就可以开始设置第一个难点，你一定要告诉他，在他来不及郁闷的时候，就给他跳到，通过操作之后解决这个问题。第二个，用户第一次感觉到厌倦时，这个时候一定要引入PVP竞技场，这是页游和端游比较普通的做法，这个地方会引入到竞技戳的做法。

　　第三点便捷的付费体验，这里有两个概念。一个容易找到的付费入口。我最近看很多的手机游戏，发现大家喜欢把付费藏的很深，不好意思说我的游戏是收钱。其实这点说实话有点亏，你起码要在主UI放两个明显的入口，放一个VIP和商城的入口。第二点你的商城分别由入口，可以拿我们91平台上刚上的游戏做比较，一款比较老的游戏十年一剑，用户体验做的非常差，还有一款比较新的页游，移植以后，转到91平台上，叫一代宗师，一代宗师的品质。因为十年剑每个都有付费的入口。你在这个页面上可以直接获得这个道具。

　　第二点是我们讨论的比较多的话题就是付费链，付费链，可能这个东西，我不知道大家有没有讨论过，所谓的付费链，假如你战斗失败，这个时候不要弹出一个失败就结束了，这是付费链的起点，你要提供一个超链接，比如说你可以强化装备，强化装备之后发现游戏币不够了，怎么办？这个时候你继续提供一个链接你要购买游戏币，发现钻石不够了怎么办？再提供一个链接就可能会购买钻石了，如果你让用户这条线走下来，你的付费率不敢说提高太高，至少提高一个百分点的问题是不大的。

　　以上三条是怎样让用户在瞬间付费，说白了你的付费点足够丰富，有付费的冲动，他可以很便捷找到付费的入口，找到充值的渠道。

　　如何利用人性弱点来设置付费点？

　　在临近结束91无线市场总监郭云抛出了这样一个尖锐的问题，“如何利用人性弱点来设置付费点？”

　　程总做了下面的精彩回答：

　　“其实你的这个问题问的真的挺尖锐的。关于这个问题，刚才主持人提问大家就想到一个名字，很多人开始开骂。

　　但我觉得很多人不了解史玉柱这个人。不了解这个人也不了解他们的产品和他们的团队，总觉得利用人性的弱点，故意制造冲突这方面的东西。

　　我比较震撼的是我当时看到两个点，第一点，我相信很多人看过关于脑白金的一份推广方案。在座的有谁在网上见到那份推广，一份PDF或者PPT，有谁见？没有人见过。且不说其他，他们对人的心理的分析已经细到什么样的程度。他那天在某个县里面的某个广场上面，要去推销脑白金，那个盒子应该怎么放，他在那个角上应该放哪盒，哪个字应该对着外面，整个PPT和PDF里面写的非常非常详细。

　　第一点，我想说你在分析用户心理的时候，一定要很深入细节，大家千万别谈概念性的东西。

　　第二点，非常有争议的地方，比如说我们鼓励玩家去PK，或者鼓励玩家去假设有的会鼓励玩家对骂，或者鼓励玩家似乎做一些不是很文明不是很道德的事情。其实这个东西是在每个行业早期的时候，会有这样的现象。比如说页游的早期08、09年，低俗营销特别有名放一个非常暴露的美女，旁边一句话，老公不在家请点我。等等形式的东西。但是这种现象是没有办法长久的，也就是到了这两年，大家再看这种，无论是页游的领域还是手游的领域还是平台，他们基本上都已经抛弃了这种模式，为什么？因为这种模式不能长久，长久的还是因为你从游戏研发的角度，从游戏运营的角度去挖掘每个环节，你去抠你某个UI，你抠你每个字，你都要去想用户想到的地方，他在想什么东西。”

　　更多嘉宾分享干货详见91SPARK官网：http://news.hiapk.com/Salon/91park.html