商业价值：搜狗的内部突围与无线挑战

搜狗目前已经拥有1300多人的团队，截至2012年6月30日，用户数有3.7亿之多，这可算是中国互联网员工最多、用户量最大的创业公司了。搜狗正在将这些巨细而微的变化不断累积，从输入法到浏览器，从“智慧版”到“浏览器发现版”，并寻找功能整合与颠覆创新的可能性。

　　这家中国员工最多、用户量最大的创业公司，如何突出重围走到今天这一步，又将面对什么样的不确定未来？

　　在2012年的中国互联网格局中，搜狗公司处于一种非常微妙的位置。

　　8月16日，奇虎360低调推出综合搜索，仅数天就一度冲到10%的市场份额，整个搜索引擎市场为之一震。据互联网数据统计机构CNZZ的数据，按照使用率计算，2012年9月中国搜索引擎流量依次为百度74.93%、搜狗7.98%、360搜索7.29%；与8月对比，百度份额下滑6.84%，搜搜和谷歌略有下滑，搜狗基本不变。也就是说，360“吃进”的主要是百度的份额。

　　这一现象并不难理解。简单来说，360最主要的搜索扩张方式是将360浏览器中搜索框和首页的默认搜索，由百度替换成了自家搜索，由此带来360搜索的流量，与百度此消彼长。而在“浏览器-搜索”的流量链条中，搜狗本就有自己一套完整体系，因为用户很少同时使用两个不同的浏览器，前端的“互斥”直接作用到了搜索端，因此360反而很难在搜索上动摇搜狗。

　　严格意义上来说，以独立公司运转才2年多时间的搜狗还只是一家创业公司：一方面，它虽然已经有了自己的商业模式，但它的变现能力与3.7亿的巨大用户量不成正比；另一方面，它的对手强劲，搜狗未来的版图能画多大，尚未可知。

　　搜狗目前已经拥有1300多人的团队，截至2012年6月30日，用户数有3.7亿之多，这可算是中国互联网员工最多、用户量最大的创业公司了。

　　搜狗前面横亘着很难超越的“熊爪”百度，后面又面临着“饿虎”360的巨大压力。短期来看，360没有占到搜狗的流量，可两家在模式上同为“浏览器-搜索”的公司，360必然会在自己擅长的客户端层面钳制搜狗，以获得浏览器的更大市场份额；同时，搜索的流量来源中另外很大一部分是“外购”，即以网站分成等形式获得，当百度流量流失后，在外购端必然会对搜狗造成成本压力。

　　反言之，搜狗在包夹中越向前发展，不管是浏览器还是搜索，会在两个方向离百度与360越来越近，激战难以避免。目前百度与360处于竞争状态，搜狗还能相对稳定地前进，可到底应该如何从包围圈中突围出去，已经成了搜狗不得不考虑的问题。

　　“创新都是逼出来的”，搜狗必须找到新的打法，以创新寻求“突围”。

　　内部突围

　　2010年8月宣布并于10月完成的搜狗分拆，让它终于成为了一家相对独立的公司。搜狗的母公司是搜狐集团，“狐狸生条狗”，做起来远没有说出来那么容易。对搜狗而言，在“我是谁”这个问题上的纠结与阵痛，持续了相当长一段时间；在独立之前所做的内部突围，其复杂性远远超过一个产品公司本身。

　　时间回溯到2007年，当时百度如日中天，已有成为搜索霸主之势，而搜狗却从信念到人才都陷入一个低谷，甚至因为薪酬结构必须与母公司一致，培养好的人才都被百度挖了过去。“你的投入比百度小很多，凭什么你能比百度做得好？这个问题我回答不了。就算品质做得好，能不能带来市场份额的提升呢？这可能也只是一个幻想。”搜狗CEO王小川说。

　　可是这时候，一个当时不起眼的产品变成了搜狗的最大财富。2006年6月，搜狗输入法刚推出时因为不懂推广，一年后只有2%的市场份额，可是在2007年年中设了推广团队后，年底份额已经达到20%。“输入法让我们有了品牌知名度和用户群，同时对渠道也有了认知，产品研发的节奏和先后权衡更准。”王小川说，“我们知道如何做一个成功的产品，同时，我们也开始明白搜索没做好并非品质的原因。从一开始我们输入法产品的品质就是非常好的，但在有渠道之前，它的市场份额就是上不去，叫好不叫座。”

　　搜狗输入法的成功，让搜狗真正开始从产品、从客户端的角度去看问题，从一个技术团队变成了真正的产品团队。更可贵的是，搜狗输入法的快速突破展现了一条“客户端-渠道-用户”的路径，而这条当时的“小路”是竞争对手们并没有太注意的。而由此审视，浏览器的意义就像一层窗户纸，一捅就破了——浏览器是搜索巨大的渠道，能根据用户行为改进搜索品质，未来还有做信息推荐的机会，怎不让人心动？

　　“输入法-浏览器-搜索”，这一日后被称为“三级火箭”的战略雏形正在形成。王小川开始调整战略重心，全面降低垂直搜索的资源投入、控制网页搜索投入，准备发力浏览器，可就在这时候问题产生了。

　　回过头看，当时搜狗作为一家技术产品公司的气质和素质正在形成，可是搜狐从一开始就是一家媒体基因的公司，两种基因开始产生矛盾。在搜狐，门户网站像百货公司，每个频道就相当于一个个楼层与专柜，有一套自己完整的逻辑体系。频道越多百货公司货越全，更多的用户也就会来逛。搜狐里很多人不理解的是，已经将第一层最重要的专柜——搜狐首页的中心位置给了搜狗，你没有吸引到大量的用户和收入，不是专柜里的产品不好，还能是什么原因？

　　基于媒体的认知与基于产品的认知产生冲突，对搜索引擎的下一步出现分歧，而搜狐对浏览器战略的不认同，成为了冲突焦点。2007年浏览器还是IE的天下，王小川语言IE份额未来几年会下跌一半，当时无人相信。

　　直到最后，做浏览器的想法被认为是没有将搜索做好找理由，是丧失斗志的表现。搜索被交由他人负责，王小川被“打入冷宫”，地位一落千丈。最低谷时，有时候他只是擦擦桌子，都会被误认为可能是要离职。

　　对一般人而言，此时要么走，要么选择服从——继续与百度“正面战斗”，可是王小川选择了第三种：就算没有支持也要留下来，无论如何也要把浏览器做出来。“搜索就像是我的小孩被别人抱走了，你知道它现在营养不良，没有浏览器会死掉，你是要养它，还是趁这个机会一刀掐了？”王小川说，“从情感上，我和搜狐的血脉融在一起了。而且在证明了之后，即便我退出，起码也不留遗憾。”他坚信只要浏览器做成了，一定会展示出对搜索的意义，而搜狗传统的“买流量再转化价值”的方法一定会失败。

　　想要在搜索市场形成突围，就必须先在搜狐内部让搜狗突围而出，而后者需要的不仅是对搜狗日趋形成的产品和产业判断的坚持，更是一半处于搜狐内部、一半处于搜狐外部对自己全新的审视角度。

　　现在看来，这种坚持已经证明了它的价值。可是，就在突围而出的曙光前夜，另一股力量半路杀出。

　　2010年初，奇虎360主动找到了搜狐，希望能够入股搜狗，据传达成的合作意向是：搜狗将浏览器交由360来做，而自己成为360浏览器的默认搜索；360占据搜狗30%股份，并按照实际使用情况与搜狐进行分成。

　　搜狐觉得这样的合作将对搜狗搜索有益，不仅可以解决资金的问题，更大程度获得渠道，搜狗的分拆独立也将让它走向新生。在四五月间，张朝阳明确下了指令王小川，用20天时间，必须把360谈下来。

　　可是，这在王小川看来是无法接受的。搜狗新的基因建立很大程度上基于客户端，如果放弃浏览器，等于自己又缩回到了输入法和搜索两头不靠的局面。而且，当渠道掌握在半路杀出的360手中，搜狗将完全失去话语权，“没有浏览器你就没有牙齿了，你就挂掉了”，王小川说，“这是搜狗特别难的一次”。

　　王小川一边来回拖时间，一边依次考虑着新的融资对象的可能性。最后，他私下飞到杭州，单枪匹马说服了马云。

　　从2009年上半年发布搜狗浏览器，到目前占据市场一成份额，它为搜狗搜索带去了60%流量；仅导航一项就在今年第二季度占到了700万美元收入，并且贡献了很大一部分利润。而搜狗拆分之前，搜索主要采用外购流量的方式，一度占整个搜索流量的90%以上，现在已经减少到30%左右。浏览器成为搜狗打通关节的重点，也是它之后成长的基石。

　　现在看来，搜狗走到今天中国互联网中这一位置确实有其偶然因素，尤其是在从一个专注搜索的技术团队，到一家注重客户端以及“端-云”整合的产品公司的整个过程中。但其中的必然，在于对“搜索”这一终极目标的坚持、扎实的技术根底、不断的路线优化和快速学习能力，以及这过程中对自身所处状态与力量的清醒认识。

　　即便现在搜狗仍然只是处于拥有3亿多用户以及与之并不匹配的收入规模的“大而不强”的阶段，但在内部突围完成之后，它起码拥有了可以用创业公司形态去规划未来的资格。在2012年这一时间点，一切都还不算晚。

　　工具服务化

　　从2010年拆分至今的两年间，搜狗虽然成长极快，但只是处于一种价值不断释放的过程。“回顾过去，我们发现做成了一件事，那就是对输入法的颠覆性创新与成功。”王小川说。在“三级火箭”中，从输入法导入浏览器，再由浏览器导入导航、搜索，这是一个并不复杂的逻辑，只要商业模式成立，输入法的成功在向后转化的过程中就能变成价值。

　　可是新的挑战在内外同时出现。外部，360实际上也是一种从其他客户端工具导入浏览器，再用浏览器占据统治力的模式，尤其360搜索推出之后，搜狗与360在“占领入口”这条路上将越走越近，比如最近双方几乎同时推出了桌面壁纸产品。对客户端的争夺不仅出现在PC端，也出现在移动端，搜狗今年推出的“搜狗号码通”与360也发生了直接碰撞。还没沾到百度，这两家的模样已经有许多相似，搜狗不可能不出现在360的对手名单之中。

　　内部也有问题，“三级火箭”的传递过程存在巨大的能量耗散，输入法到浏览器的转化比率不高，这也是使得搜狗“大而不强”的原因之一。

　　在搜狗目前的自身布局中，可用的棋子其实仍然不多。从一开始的搜索，到输入法、搜索、浏览器三个支点，以及背后多年的技术与用户积累，如前文所述，原本的搜索突围已经变成了新形态的再次包夹。真正比拼正面战斗力，搜狗可能仍然难以对抗强大的竞争对手，它真正可以依赖的，除了守好自己已有的田地之外，仍然只有灵活机动、从旁突袭的战术。

　　什么是正面战斗？基于现有较为稳固的产品模式，一步步拼资源、拼产品品质、拼品牌、拼渠道，从牙缝中挤出力气来占据市场。而搜狗的选择则是，逼迫自己更早做出创新，改变产品模式，在新的变化中向前切入。

　　因此，搜狗首先要做的是继续沿着之前的模式释放价值，包括2011年开始的浏览器导航，以及2012年的游戏“联合运营”都在此列，先让自己保持高速成长，拥有更多的资本，加强对内和对外的话语权，以及稳固团队信心。对手们已经做的商业模式，搜狗都必须做，只有这样才能保证基本的竞争力。

　　与此同时，搜狗还寻求着自己现有支点，主要是客户端输入法和浏览器的创新可能，而这些创新都基于一个相同的方向：如何更好地将一个工具，变成对用户的一种服务。

　　这是依据中国互联网市场现状和未来的软件趋势所共同做出的选择。

　　对一个工具类客户端来说，用户的期望值在于能对下达的指令一丝不苟地完成，这类软件一般采取对用户直接收费的模式。可是在免费时代，尤其是中国，这样的商业模式行不通，在用户心中的影响力也偏小。除此之外，中国的高端用户和大众用户之间存在着巨大的鸿沟，国外产品先精英试用再推向大众的生命模式在中国已经完全被颠覆，渠道的力量(包括灰色渠道)可以让产品不经过前期用户，直接推送到大众用户面前。

　　在这样的基础上，如果产品能更理解用户，变成一种服务，在带来更好的用户体验的同时提升了用户对产品的期望值，可做的事情就更多。从这一视角审视，其实搜索引擎已经做到了一种服务，而将用户的商业需求与对应商业产品的对接，在基本底线遵守和用户体验优先的前提下，是能够达成双赢的。

　　对搜狗来说，其中的重点一是依靠输入法的颠覆性完成自身商业价值的体现，在输入法已经没有敌手的情况下，这基本是搜狗自己颠覆自己；二是将浏览器工具服务化，用更多创新的互动方式和自身在搜索引擎、推荐引擎基础技术上的积累，扩大和做实自己在互联网入口端的优势。

　　2012年9月，搜狗发布了“搜狗输入法智慧版”。与之前输入法不同的是，它利用场景识别和云端联动，带来了全然不同的输入法使用体验。根据不同搜索框的辨别，在购物搜索、地图搜索、影视资源搜索等不同情景，它能智能排序并提升输入质量；将云输入法词库结果放在输入法的更明显位置，打字时的结果从词库列表逐渐变成一种推荐。还有很多功能，其中的核心点是在“工具服务化”的转变中，寻找让用户更能直接从输入法达到他心中所想内容的路径。

　　与此同时，搜狗还将在11月上线输入法“变色龙”的功能。搜狗的逻辑是，如果说用户上网时整个PC具有整体的使用环境，则输入法理应顺应用户不同的使用场景。比如在音乐场景，输入法皮肤会有所改变，自动添加音乐标志，让你感知到环境的变化。

　　而浏览器则是用户输入一个链接，然后给你一个页面，用户非常清楚自己要什么，只有刚刚打开的起始页是个服务——正因此，它成为了导航和搜索的主要流量入口。从2010年开始，搜狗就在研究是否有根据用户行为给予更佳服务的可能性，比如预判用户可能的需求，准确推荐现有页面没有的链接；又或者在用户看视频的时候，预先提醒是否要看下一集，并根据选择自动帮用户完成。这些都已经不是工具层面的功能，而是变成了服务。“你刷微博其实是想要看到新的东西，可信息到来其实是不确定的。当信息量越来越大、工具足够复杂，人的习惯会不会改变？潜意识里是否需要其他东西？这些变化，会不会改变信息传递和分发的模式？”王小川说。这些都还没有确切答案，但毫无疑问，它具备可能性和想象空间。

　　搜狗正在将这些巨细而微的变化不断累积，从输入法到浏览器，从“智慧版”到“浏览器发现版”，并寻找功能整合与颠覆创新的可能性。这不仅是产品层面的改良，在它背后，也有之前“三级火箭”要让每一级脱离一个带一个的简单模式，形成独立新的生命力乃至商业模式的考虑。而在独立发展之后，从输入信息到浏览信息、搜索信息，搜狗将建立起自己一套完整的闭环，带来更好的用户体验优化，以及在给用户全方位的包围之后提升自己应对竞争的壁垒。考虑到搜狗已有的庞大用户量，如果能有机打通，它还将降低不同产品之间的能量耗散，并大幅提高盈利能力。是否能一跃成为中国互联网一线公司也未可知。

　　搜狗正在将这些巨细而微的变化不断累积，从输入法到浏览器，从“智慧版”到“浏览器发现版”，并寻找功能整合与颠覆创新的可能性。

　　无线攻略

　　绕过了险滩，明晰了前路，爆发了创新，这就是搜狗目前所处的状态。可是，搜狗面前最大的机遇与挑战还不止于这些，在突围路上，它与自己强大的对手们以及众多新的中小创业公司一道，正在闯入新的迷雾，那就是移动互联网的巨大未知。

　　最大的未知，在于10年之后，没有人知道人类将以何种方式与终端进行信息的交换与互动。你如何创造信息，语音、手势还是不需要输入的输入法？你如何消费信息，在眼镜里、手表上还是公司写字楼墙上的屏幕中？具体而言，从软件到硬件，各种产品形态到现在还有太多不确定；如果深入到互联网中，甚至以前以链接为中心的信息结构都会重构，它所带来的颠覆，远远不止是改变搜索引擎这一个市场那么简单。

　　在移动互联网还远未定型的时候，靠资本催动的新创业公司无疑将会一批接着一批地死亡，即便已经被认为是具备商业模式的移动游戏、电子商务和广告这三类垂直领域，目前来看也只有游戏是完全能建立在移动端上。站在2012年这个时间节点上的搜狗，此时向移动互联网出发并不算晚，问题是突围而出之后，哪里是方向？以它现在的能力，不可能面面俱到，但同时它又必须知道什么是不能等待、必须提前布局的——幸运的是，新状况暂时拼的是创新性、灵活性与行业理解，而不是正面战场所需要的资源、渠道等要素。

　　或许从搜狗现在的部门划分可以稍见端倪。搜狗目前分为4个部门，第一个是桌面事业部，搜狗输入法、浏览器、移动端的搜狗号码通等产品都在其中，其实就是负责所有客户端相关产品；然后是搜索事业部，其PC搜索、发现引擎、手机搜索等需要服务器后台的产品都在其中，包含很多基础技术能力的研究；第三个是营销事业部，这个不用多说；最后则是在2012年新成立的用户平台事业部，所有带账号的产品比如导航、地图等，以及商业运营和游戏联运都在其中。

　　如果说有什么特点，那就是没有无线部门。“或许很多事情千头万绪，但搜狗我非常清楚的就是不要将无线单独划一块。”王小川说。这么做的依据在于，无线并不是一个行业，而是一种应该渗透到现有产品中的能力。而所谓用户平台事业部，则是在于在新的产品阶段，将用户和用户关系加进去，将有可能让工具进入一个新的境界，甚至有机会让原有产品属性升级，获取更强大的生命力。比如地图就需要用户和关系层面的数据才能更完整，又比如另一个极端的例子，新浪从新闻升级到微博。

　　在这样的架构基础上，王小川在接受《商业价值》采访时还画了一张金字塔形图：原有搜索“一生三”，落于塔尖，而往下延展到移动互联网领域，则变成了“三生五”。搜狗号码通、输入法是其中两个移动产品，一个目前还未发布的基于用户社交关系的产品，一个未确定为浏览器但与之有相同基因的产品，以及“一个半”布局移动搜索的产品。在后两个产品中，搜索、浏览器和输入法所积累的基础技术将与其交织。

　　这是王小川经历了无数次自己与自己头脑风暴后拿出的一个初步答案。搜狗的资源还不足，必须要将全力投注在几个关键节点上，才有可能达到“高压击穿”的效果。在移动互联网上的“五个半”产品布局，既是未来的希望所在，同时也是一种超脱现有竞争格局、一只脚迈出竞争的“突围”架势。

　　在移动端目前搜狗发力最大的一步是手机输入法，截至2012年9月，月活跃用户已经达到了7000万，据王小川预计，在春节前将达到一亿。似乎又走了一个循环，移动端输入法再一次成为了搜狗破局的先发点，王小川称之为“填坑”，因为在他看来，这本就是搜狗应该全力拿到的市场。

　　搜狗手机输入法初步的“收益”已经显现。比如在其中搜狗内置了基于谷歌的语音输入，在满足用户输入需求的同时，也获得了更多的用户使用语音的习惯信息——这些对搜狗自主研发的语音识别技术产生了不小的助力。预计在今年年末，搜狗的语音识别将在输入法中完成对接，而这项基础技术，又可以被搜狗运用在更多可能的人机交互场景中去。

　　而手机搜索的模糊前景也展现在眼前。“通过Siri和Google Now，分析它们各自的优点和问题，我们已经开始对未来的搜索世界长什么样有了思考。”王小川说。Siri是苹果随其iOS 5手机操作系统的一项语音服务，用户通过对话的方式获得信息反馈；而Google Now则是谷歌在Android 4.1系统中同时推出的服务，通过之前各种产品包括搜索引擎对用户数据的积累，分析用户行为，并在一定的垂直场景以几乎顺时的方式给予建议和服务。显然它们的组合，将是搜狗下一个让人兴奋的产品方向——它也许可以对手机搜索实现重新定义，可是成功难度极大，风险性强；但一旦成功，有可能真正对一个行业产生定义性话语权。

　　“其实思路还有很多，但你不一定要全部想清楚，比如之前做输入法，没有想清楚就做了。聚焦发力很重要。”王小川说，“不过，本来以为熬过了艰难岁月，爬过了一座高山，可是抬头一看，发现才走过了1/10的路程，前面还长着呢。”

　　搜狗在急剧地扩张，不管是人员规模两年间长4倍，还是收入规模两年间增长15倍，都证明它已经处于自己的历史最好阶段，即将发力大展拳脚。

　　可是与此同时，搜狗要做的几件事：输入法颠覆创新并诞生商业模式、浏览器颠覆创新融入发现引擎并改变信息获取方式、移动搜索的可能性、社交信息结构的探索等等，无一不是难度极大的点。创新的失败率很高，对搜狗这家在中国有着特殊位置的奇特公司，现在远未到足以下结论的阶段。

　　中国互联网曾经有过一波客户端(PC端软件)势力崛起的浪潮，从暴风影音、360安全卫士、搜狗输入法，到迅雷、PPS，无一不拥有数以千万计的用户。可是只有能直达互联网内容的客户端才继续延续着生命力，更多的客户端产品空有海量用户，却无法转化为真正可持续发展的模式。

　　360安全卫士和搜狗输入法原本都属于工具类客户端，并不能直接连接内容，照理来讲，在中国互联网的免费时代并没有那么强的延展价值。可是它们选择了另外一条路径，那就是以工具带工具，发展出浏览器这个互联网内容的入口级产品。从搜狗到360，从浏览器起始页的服务出发，变成导航和搜索的流量入口，几乎彻底颠覆了原有浏览器产品的玩法，以市场9%和27.5%的份额就获得了自己充沛的动力。

　　从360搜索的推出可以看出，对中国大众市场而言，浏览器产品对互联网产品的话语权不仅没有变弱，反而有逐渐增强的趋势。可是正因为浏览器对内容的直接连接成为用户消费信息的大部分选择，PC客户端产品的机会窗口正在变窄，以“端”带“云”的门槛越来越高。

　　正因为如此，搜狗不管如何创新，PC浏览器是它不得不坚守并绞尽脑汁发展的阵地，而就目前市场份额来看，它也就不得不处在与360对战的前线。360和搜狗必有一战，而战争的结果不仅将决定浏览器的格局，也将对未来整个中国互联网的“血脉”——流量，产生深刻的影响。

　　尚文 王维肖｜摄