易车CEO李斌：价格透明是汽车电商首要问题

2014年汽车电商双11大战在即，汽车电商再次成为热门话题。一串反思式诘问也随之在市场中逐渐泛起——什么是真正的汽车电商?汽车电商要解决的首要问题是什么?易车董事长兼CEO李斌近期在不同场合多次发表其对于中国汽车电商发展的见解，对以上问题进行了解读和剖析

2014年汽车电商双11大战在即，汽车电商再次成为热门话题。一串反思式诘问也随之在市场中逐渐泛起——什么是真正的汽车电商?汽车电商要解决的首要问题是什么?易车董事长兼CEO李斌近期在不同场合多次发表其对于中国汽车电商发展的见解，对以上问题进行了解读和剖析。

全款买车不是用户的首要需求

汽车电商领域存在一个比较大的误区——“全款买车”，一定要在线上把钱全部交掉才算汽车电商。其实全款买车并不是用户最关心的问题，也不是真正困扰用户而亟需马上解决的问题，甚至都不是一个真正的问题。

消费者需要在网上支付定金。微信、支付宝还有各种网银支付，几乎所有的的支付手段我们都支持，但是易车不会特意要求用户把全款交给我们。全款支付可能是某一个做电商的人的需求，但绝对不是用户的需求。把汽车电商狭隘地理解成“在网上交完了钱车就开回家”，我觉得这个不现实。

在支付问题上，易车有长期规划，但是否全款并不是我们关注的重点。我们不会要求用户把车款都交给我们，再由我们付给厂商。我们看汽车电商比较直接，是不是真正的汽车电商，要看网站和经销商、厂家之间结算时是不是按成交收费。

汽车电商要解决的首要问题是价格透明

什么是真正的汽车电商?如果用户在网上交定金就算的话，2000年我们就能做;如果只是网上集客，2004年我们就能做。这些都没有触及问题的核心，不能成为汽车电商的判定标准。

要界定什么是真正的汽车电商，必须回到汽车电商的本质，回到用户需求，看用户的痛点能否得到有效突破，看用户通过汽车电商是否得到了更好的服务。用户买车时最痛苦的是什么?汽车价格和担心买贵必然要做的侃价，也就是所谓的价格透明问题。易车推出的App“汽车报价大全”长期居于汽车应用下载排行榜首位，这背后就是用户对价格透明的强劲需求。

解决价格透明这个问题，比大家想得都要难。甚至厂商都搞不清楚这个车北京今天到底什么价。车的库存到了经销商那边，从逻辑上来讲，就是经销商的了，厂商也控制不了。经销商每个月都有自己的KPI，它会通过控制价格的涨跌来进行销量管理。最终结果就是，这一台车和下一台车价格不一样，库存不一样价格不一样。

如何解决价格不透明的痛点?必须依托互联网的方法把车的价格做透明，逼出底价。十几年来，易车一直在做的一件事就是告诉消费者，这个车到底多少钱。今年我们推出了两大常态化电商平台“易车‧惠买车”(www.huimaiche.com)和“易车商城”(www.yichemall.com)，这两个产品的思路都是从价格入手来实现用户痛点突破。在易车‧惠买车平台，用户提交车型需求，经销商来竞价，用户通过比较拿到该车型的底价进而进行交易。而在易车商城，我们通过独家车款合作的方式，实行全国一口价，直接为用户确定了价格，免除了询价和侃价的痛苦。

做好汽车电商一定要回归到服务的本质，完全站在用户的角度，以用户需求为核心，才能找到用户痛点进而实现突破。价格不透明是一个有代表性的用户痛点，我认为这是汽车电商要解决的首要问题。

什么是真正的汽车电商

从B端而言，对汽车厂商和经销商来说，汽车电商的实质是基于互联网而实现的销售成本更低、经营效率更高、服务产品更多、形式更为新颖的生产组织和经营模式。对汽车电商服务供应商来说，其网络业务是不是真正的电商模式的核心标准只有一个——是不是按成交收费。从C端而言，对广大汽车用户来说，汽车电商的实质则意味着更个性化的产品、更透明的价格、更标准化的服务、更便捷的购买和消费模式，以及更优质的用户体验。

就一个像易车这样的汽车电商服务供应商来说，只有结合以上企业和用户两端对汽车电商的真正需求，才能摸索出一条正确的汽车电商发展之路，才能创造出一个真正符合市场需求的汽车电商模式。

由此看来，网上全款支付车款，既不是汽车企业发展汽车电商的核心诉求，更不是用户享有汽车电商益处的前提条件，因此，它从来都不是汽车电商的实质。一味以网上全款支付来标榜汽车真电商的做法，不是一种很成熟，很理性的认知，其结果不是自己误入歧途，就是把别人引入歧途。