外卖O2O群狼环伺，轻重模式掰手腕

【圆桌嘉宾】戈壁投资公司合伙人蒋涛零号线COO瞿奕饿了么联合创始人康嘉易淘食创始人　张洋点我吧　运营总监戴仁光外卖被认为是继团购之后餐饮领域的下一个强需求爆发点，不仅引来美团、大众点评、百度等巨头抢先布局，创业公司在资本市场也是备受追捧。日前“到家美食会”宣布完成D轮5000万美元融资，而此前获得融资的外卖企业大多也是千万美金级别

【圆桌嘉宾】

戈壁投资公司合伙人蒋涛

零号线COO瞿奕

饿了么联合创始人康嘉

易淘食创始人　张洋

点我吧　运营总监戴仁光

外卖被认为是继团购之后餐饮领域的下一个强需求爆发点，不仅引来美团、大众点评、百度等巨头抢先布局，创业公司在资本市场也是备受追捧。日前“到家美食会”宣布完成D轮5000万美元融资，而此前获得融资的外卖企业大多也是千万美金级别。

资本虎视眈眈，打法各有不同。“饿了么”走轻模式之路，以订单流量平台智取市场单量；“点我吧”、“零号线”则深耕配送环节选择重模式，对此，戈壁投资合伙人蒋涛认为，重模式扩张时，精确对接商家和把控加盟质量两手都要用。

基因

南都：外卖市场上的轻模式和重模式，各有何利弊？

蒋涛：我很看好外卖这一领域。用户需求刚性，消费频次高，有比较大的市场空间和想象力。这几年我们投了三家餐饮外卖公司，都是重模式。纯轻模式我个人不太看好，因为轻模式不足以真正满足用户和商家的需求，体验不佳，即便单量很大，收入空间不大，而且门槛比较低。轻模式下比较像几年前的团购，对接商家和用户，拼资本和流量。

相对来说，重模式可能更接地气，也更有壁垒。不过重模式的问题在于，发展速度相对慢一点。但我觉得走得慢一点扎实一点，能够保证真正给商户和用户好的体验。

瞿奕：目前，外卖领域大多数企业还是以轻模式为主，零号线走了一条重模式道路。我们不希望只搭建一个餐饮企业的黄页，而且还要自建配送团队，还会为餐饮店提供一系列解决方案，希望成为连接实体商家与消费者的第三方平台。

我们希望通过自主研发的技术系统来实现外卖服务的全面信息化。其目的就在于通过信息化的手段提高运营效率、降低运营成本，也将外卖领域商家进入行业的门槛降低了很多。

戴仁光：“点我吧”是重模式，主要表现在，由我们来负责物流配送。这跟当初的市场切入点有关。我们瞄准的市场是品牌餐厅市场，比如杭州的外婆家或者新白鹿，他们一般不太可能自己做配送团队，因为利润不高。重模式的优势在于门槛比较高，比如精细化运营等诸多细节。

从客单价的角度来考虑，我们这种模式注定客单价比较高。我们在杭州一般是80元左右，上海是100元左右。只有相对高的客单价才有盈利的可能性。如果对于轻模式的一些平台来说，小店的客单价比较低，盈利空间比较小。

对于重模式来说，现在更重要的是完善外卖体系和壁垒。此前我们也曾尝试增加品类，但是就目前而言，个人认为还是不到时候，所以超市频道暂时停掉了，不如先专心做好外卖。未来方向肯定是要扩充品类。

张洋：轻模式和重模式并没有一条泾渭分明的界线。相对来讲，我们属于轻模式。但具体来讲我们是轻中有重，重中有轻。我们的重模式不是重在物流上，是重在商务的运营上。我个人认为，如果模式太重的话，那它不是一个商务公司，而是类似于物流公司。如果模式太轻，仅仅是对接商家和用户，为了流量不得不陷入疯狂的烧钱大战。其实有点类似团购和打车的竞争一样。

康嘉：个人觉得模式是因创业的切入点不同而不同。外卖产业的市场本身非常大。原来可能通过电话等传统方式实现，但现在需要互联网化，这样一来就需要平台，来对接消费者和商家。所以我觉得这其中，轻模式公司更有机会。

现在更多创业者选择了一些客单价高、高端餐厅合作，进行抽佣的方式来作为盈利方式。我个人觉得这类是这个大市场的物流等某个环节，市场相对有限。而我们希望对整个市场进行互联网的平台化，希望能做外卖甚至餐饮领域的淘宝。

饿了么前几年做的是订单流量平台，订单流量平台做好后，下一步影响用户体验就是送餐，送餐的关键是速度。我们现在解决这个问题，有可能会跟物流公司合作，也有可能去跟人人快递等一些众包的物流公司合作，甚至也不排除跟到家美食会这样的外卖创业公司寻求合作机会。

扩张

南都：从资本的角度来看，能否分析下目前市场上的几种模式？

蒋涛：首先，对“零号线”的平台模式来讲，这类企业初期会很痛苦，就像以前淘宝一样，需要找商家认可平台，会有很长时间的磨合，这是一个很大的挑战，但是这阶段过去了，可能根基就打牢了，后期发展相对乐观。

其次，对于“点我吧”这类的公司，他们的核心竞争力是精细化的运营和物流配送的体系，包括订单分配及调度等环节。不过这种精细化运营最终是否能反映到用户端和商户端的体验？仅内部效率高在粗放竞争的今天是不够的，必须要让用户和商户能够体会到精细化的运营带来的体验。所以说，把他们内部的管理优势转化成消费者和商户可以看得到的优势是不易的。

第三，还有一类公司是采用了“加盟”的模式。比如北京的“生活半径”。他们比较巧妙的是在一个比较重的模式中采取一个比较轻的捷径，就是加盟，他们的 发 展 比 较快，他们的物流是承包加盟的方式，这为他们的订单增加了速度，但是加盟也有风险。比如怎样控制加盟的质量，统一的用户体验，我觉得这也是一个很大的挑战。

南都：本地化属性极强的外卖领域，扩张上有难度吗？

康嘉：事实上，各个领域的O 2O区域化特征都很明显，而且在门槛和壁垒没有充分建立起来之前，竞争也都非常激烈。但估计未来外卖的集中度会更高。所以我们也希望打造外卖领域的淘宝。

在扩张的方向上，我们并非以一二三线城市作为区隔，而是按照主要在高校及C B D密集区域和城市进行布局。从以往我们的单量上大多都是来自这两块。虽然这块的客单价比较低，但是频次非常高。这样一来机会仍然不小。

生存

南都：餐饮电商化，外卖O 2O都是怎样活下来的？

戴仁光：“点我吧”目前跟商家的合作模式是获取佣金。其实，餐饮企业的电商意识比我们想象的要强很多。我们2009年涉足，经过5年的时间，我们给商家创造的价值是比较明显的。比如我们为一些企业带来的利润，已经相当于在两个门店的利润。

瞿奕：我认为，平台必须从代理商转化成服务商。我们一直在推广“厨房店”的概念，即厨房就是店面。商户不用有太大的店面，不需要服务员，只需一个厨师、一套厨房设备就可以开一家餐饮店。这样可以省去选址、装修、服务员劳务费、管理等复杂的中间环节，而将所有精力和资金放在打造极致的菜品上面。

张洋：我们未来还是要继续深度去服务B端，即商家，给商户提供的服务是综合性的服务，叫电商的云服务，包括了IT的系统开发、上线后的运营、物流的解决方案、呼叫中心的解决方案以及整个分销渠道的搭建和运营。

这样一来，其实不论是轻模式还是重模式都变成我们的合作伙伴。目前，我们的系统服务全部免费。我们的收费模式只有一种，就是等餐厅赚到钱了给我们分享一部分的利润完全是按效果付费。

康嘉：我觉得未来盈利空间还是很大的，毕竟还是做服务业。离钱还是比较近。毛利也是比较高的。就我们轻模式的企业而言，未来盈利可能更多是淘宝的模式。盈利赚钱可能不复杂，现在竞争激烈的时候，更重要的是快速占领全国市场，快速提高市场占有率。