如何用互联网思维创新传统制造业

随着网络经济的兴起，传统制造企业的商业模式也在发生着改变，越来越多的企业在探索着如何充分利用互联网，形成适合自己的商业模式。本期“中国制造之美”所关注的两家企业都是在用互联网思维进行着制造业的创新探索

随着网络经济的兴起，传统制造企业的商业模式也在发生着改变，越来越多的企业在探索着如何充分利用互联网，形成适合自己的商业模式。本期“中国制造之美”所关注的两家企业都是在用互联网思维进行着制造业的创新探索。其中，耀阳丝绸在夕阳产业中自我拯救，利用互联网思维寻求突围，并用APP增加用户黏性，积累客户资源；而玺球毛巾则用O2O模式把线上和线下结合起来，进而做大国内市场。他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。

【耀阳丝绸：反流程模式对接电商】

中国是丝绸的故乡，丝绸文化对中华民族的精神、品格、文明传承和对外交往都有厚重的承载。但尴尬的是，在全球丝绸市场上却并没有中国丝绸的一席之地。“我们希望能够打造出属于中国的品牌，并运用电子商务的思维打通全球市场。”杭州耀阳丝绸有限公司（以下简称“耀阳丝绸”)总经理金曼在接受《中国经营报》记者采访时表示，中国丝绸产业需要摆脱在全球丝绸产业链上扮演原材料和初加工产品供应商的角色。

夕阳产业寻出路

据了解，茧丝绸是一个长链产业，从栽桑、养蚕到丝绸服装和蚕丝深加工延伸产品，不同节点互为依存，任何一个环节的变化都有可能在产业链上产生不同的影响。

金曼告诉记者，丝绸产业是一个劳动密集型的产业。随着三农政策的深入开展，农民收入水平的提高，也就意味着蚕丝原料成本的上涨。“从2008年开始，原材料成本就不断上涨，从当时的16~18万元/吨，已经涨到了现在的40~42万元/吨。”金曼说。

像耀阳丝绸这种加工制造企业多为后端加工环节，在前端各个环节人工成本叠加上涨后，将承担巨大的成本压力。“早前，在印染行业流传着一种说法，就是印花、印围巾就是在印钞票，但是现在这个行业其实已经到了举步维艰的时候。”金曼表示，在2008年以前，这个行业还不被人关注，很多人对丝绸行业也不了解，可以说这是一个隐性的高利润行业，随着丝绸消费的兴起，越来越多的人看到利润点后相继进入，竞争也就越来越激烈。

在原材料及人工成本的压力下，以外贸发家的耀阳丝绸目前在国外市场的业绩以每年20%~30%的下滑幅度在萎缩。但是，一次意外的机会，让金曼发现，随着生活水平的提高，国内丝绸消费却以每年50%~60%的速度在快速增长。

金曼认为，在金融危机的扫荡下，原本最主要的国外消费人群购买力在下滑，纷纷选择其他原材料的替代产品，而减少真丝的消费；但国人生活水平的提高，对丝绸的认识觉醒，却增加了真丝的消费。

此外，一个不得不正视的问题是，在国家提倡节能减排、环保意识不断觉醒下，印染行业先天的污染劣势不断突出，整个行业面临升级。

金曼透露，丝绸生产对技术的要求比较高，加上工作环境比较恶劣，所以国内用工一般都是40多岁的人。“生产车间里，冬天坐着会很舒服，穿着背心就可以，但到夏天的时候室内会达到60度的高温，根本没有年轻人愿意去做这项工作，我担心十年后这个行业就很难去发展了。”

“这个行业将走向夕阳，很多企业也在尝试，通过像数码喷印等来实现机器换人，我们也在尝试将可以用机器取代人工的地方实现机械化，但是这本身就不是一个工业化的产业，多年尝试下来，基本上还是以劳动力密集为主。”金曼向记者表示无奈。“因为我们的印花都是通过人工刮刀一刀刀刮下去，一版版的印起来，包括意大利的一些公司也在尝试，但很难用机器去替代。”

不仅如此，劳动力的匮乏还出现在了上游环节，养蚕业也已沦为地道的“老龄产业”。有调查显示，从事桑蚕种养的农民一般在50~70岁之间，青壮劳力基本外出务工，后续年轻人接班养蚕的可能性几乎为零。

这就难怪江苏省丝绸协会常务副秘书长罗永平在接受媒体采访时指出：“江浙地区是我国茧丝绸产业的代表，现在养蚕人老了，缫丝企业关了，研究丝绸的高校合并了，丝绸面料开发、花型设计人员没有了。如果再不采取相应措施，这个‘锦绣产业’可能再有10年就走到头了。”

反流程操作突围

在电子商务的大潮下，金曼认为，通过电商打开国内市场的销路，是耀阳丝绸迅速抢占市场的法宝。“我们从2011年开始试水电商，最早是从国外电子商务开始的。”金曼介绍，国外的电子商务是通过中国制造网、阿里巴巴来实现。“建立自己的电商团队后，做自己设计的产品，完成库存备货”。

他进一步解释说，所谓库存备货就是做自己的品牌，先将产品挂到网上去，让客户过来团批。“原来零售商要从批发商手里进货，批发商再下单给我们。自2010年以后，国外几乎不再有很大的订单。随着价格的下滑，利润空间的收窄，零售商就希望跳过批发商，直接到我这里拿货，那他们就可以通过电商直接找到我们。”

“这样的话，也就要求我们的产品都要有一定的既定量。”金曼告诉记者，说白了，就是把之前的流程反过来做，由接订单再生产改为先生产了再接订单。“因为我们用的设计元素都是此前为国外企业做OEM时积累的，以欧洲风格为主，也是符合市场需求。比如说在这个季节，我先生产30款或是50款，做一些备货，通过电商平台告诉客户，哪怕客户只要5件、10件的商品，到最后也可以发展成为一大批的量。”

但是，要做好这样的预测，需要企业掌舵人对市场有一个比较准确的把握，否则形成大量的库存将会对企业造成毁灭性的打击。“我们此前一直做外贸，对市场把握还是比较准确的，通过这几年的试验也是比较成功的，库存基本上在3%以内。而且这种产品要比订单产品的价格高出15%~20%，毛利润很可观。”如此一来，在国外市场萎缩的背景下，金曼为自己找到了新的利润增长点。

此外，国内也是金曼接下来最为重视的市场。所以在国外电商业务取得成绩后，2014年国内电商业务也启动了，只不过这次金曼又换了一种玩法。

“我们与一家网络公司共同出资成立了杭州多阳电子商务有限公司，我们提供产品，对方提供技术，双方共赢合作。”这在金曼看来，是为了提高双方合作的黏合度。“这样就杜绝了日后的许多隐性风险”。

同时，金曼还在研究，准备开发APP（智能手机的第三方应用程序），以介绍穿衣指数、搭配等方面内容为主。“这个要根据各地不同的气候提供穿衣指数，然后进行细分的指导，接下来我会抓住几个大城市进行试验。当然，这个APP并没有销售能力，只是为了增加用户黏性，是为之后的销售量做准备。”

专家点评

在移动互联网时代，企业只有了解战略新品，认识到战略新品的重要性才能获取长足的发展。正如杭州耀阳丝绸有限公司，从2011年开始试水电商，从国外电子商务中国制造网、阿里巴巴来实现，并建立自己的电商团队，做自己设计的产品，完成库存备货。这一系列的工作都为企业的腾飞打下了坚实的基础。随着移动互联网的快速发展和普及，颠覆了传统的营销模式，给企业的爆发式成长开通了快速通道。（点评人：北京志起未来营销咨询集团董事长李志起）

【玺球毛巾：小毛巾玩转O2O】

在外需市场不稳定、内需市场存在较大潜力的背景下，国内毛巾企业开始注重内销市场的发展，并试图改变毛巾在公众心目中作为传统日常用品的概念。义乌市玺球棉织品商行(以下简称“玺球毛巾”)总经理周三明告诉《中国经营报》记者，玺球毛巾开始用专卖店的形式，销售各种创意纯棉毛巾浴巾，公司经历了内销转外贸，目前又要往内销转。他说：“这几年外贸生意不好做，销量在下滑，需要开拓国内市场，现在我们正利用O2O的形式，把线上和线下结合起来，继续把市场做大。”

多款式赢得市场

上世纪80年代的义乌毛巾行业，在中国及至全球的毛巾交易市场中都占据着举足轻重的地位。经过湖青门市场、篁园市场到宾王市场，再到国际商贸城四区，经过四代市场的变迁和发展，现已拥有超过300家毛巾批发商。不仅云集了上海、山东、河北，江苏等知名厂商和品牌产品，而且产品品类系列丰富，远销海外。

“我们以前是‘练摊儿’，在义乌商场里摆一个小地摊，卖我们生产的毛巾。后来市场统一规划，都是一米的摊位，然后我们就把毛巾搭起来，摆得高高的。”周三明与妻子王月芳是典型的夫妻创业，王月芳在接受记者采访时透露：“市场搬迁后，我们就有了比较大的摊位，再后来，统一到义乌小商品城里，我们租了三间商铺，连起来打通，形成了现在的店面，因为市场有规定，每家商户最多只能租三间。”

有自己的工厂，在义乌这个毛巾贸易基地的店铺更确切的说更像是一个展示厅。在王月芳的店面里，挂满了各式各样的毛巾、浴巾等产品，店面中间也堆起了展示台。“毛巾款式大类不会变，永远都是毛巾、浴巾、童巾、方巾几款，但是小的方面会越变越多，包括原料、花色等。我们每个月都会有新款出来，再适时的调整一些过时和销量不佳的款式，否则款式无限增加下去，我这40多平方米的店里根本就展示不过来。”

一个现实的问题是，毛巾行业并不是一个有高技术含量的行业，企业间的核心竞争力在于款式的多样和更新速度。“毛巾仿的速度是非常快的，你一个新款出来，很快别人就仿出来了，我们到香港或是其他地方花几万元买来的产品，人家不花一分钱，直接就复制过去了。”王月芳说，“所以，我们也是要各种结合，买个样品回来做参考，然后再拼拼凑凑，看怎么设计好看，再把颜色和料子进行变化，不能样品什么样就做什么样，那样没意思。”

显然，订单产品则简单很多。“客户拿来花样，我们只要照着做就行了，像一些酒店、超市对款式和花样都有自己明确的要求。”王月芳告诉记者。

O2O模式试水

义乌小商品市场的集体“触电”，也为玺球毛巾的下一步规划带来了灵感。

依托于小商品城7.5万家实体商铺建立起来的电商平台“义乌购”，于2012年高调上线，在外贸订单不断萎缩，小商品商家集体不淡定的情况下，这个电子商务如“救命稻草”般受到瞩目。

一年多的时间，从观望到热情，王月芳也惊叹自己的变化。“‘义乌购’上线时，最初是给了一个账号，叫我们登录一下，那会儿生意好，对这种东西也无所谓，所以并没怎么上心。后来慢慢看到宣传力度越来越大，而且有些朋友开始在做，想想反正也是免费的，就也把商品拍照上传到了网上。”

王月芳意识到电子商务平台也能带来可观的销量后，她撤下原本上传的用手机随手拍的商品图片，决定“让我的店重生”。王月芳对电商的“兴趣”得到了周三明的全力支持，“这块的事情全部交给妻子来做了”。

然而对于做小商品发家的王月芳来讲，虽然电子商务浪潮已经席卷了各行各业，但是王月芳坦承自己是初次接触，仍处于摸索的阶段。在她看来，玺球毛巾的初次“触网”，就是把产品放到线上平台，让更多原本无法接触到的客户知道、认识并接触自己。“同时，这也能带来可以预见的销量，何乐而不为呢”。王月芳告诉记者：“事实也证明，很多客户在网络上看到我们的商品，就打过电话来询问情况，有的就直接下单订货了，有些比较谨慎的，就约了时间跑到店里面先看实体商品，或是参观一下我们的工厂，再下单。”于是，王月芳找来专业的摄像团队为自己的商品重新拍照，“这个成本挺高的，你看，一张图片就要五六块钱，好的要八九块。后来我决定自己买设备自己拍，反正以后要一直用。”

依托于义乌购“全景购物”模式，王月芳花高价请人拍图片传到网上，360度向客户展现了产品的全貌，隔着屏幕也能更加真实的感受商品。“慢慢地上来询价的越来越多，订单成交量也越来越多。我们慢慢形成了O2O模式的闭环，就是有线下的实体店，在商品城里也跑不掉，很多客户都是直接在网络上打款，我们在店内发货。”

“现在随时都有订单进来。而且电商平台自己有宣传，顺带着把我们的品牌也带出去了。”王月芳说，目前自己碰到的最大问题就是没有专业的电子商务人才，所以她正在找寻专业人员，希望组建一个电商部门，专职来研究电商业务。

同时，对电子商务的尝试品到甜头后，王月芳心里升腾起了新的希望，她突然意识到把品牌做大也并不是一件遥不可及的事情。“现在渠道一下子就打开了，不仅在中国，全球的客户都可以联系上。其实我现在对电商，并不是希望它给我带来多少销量，我觉得只要把我这个品牌给带出去就行了，让大家都知道义乌有个玺球毛巾。”

然而，王月芳也清醒的认识到，虽然电商前景可期，但是线下的实体店仍是其根基。“我们还是要继续做好实体店，因为电商的发展是依托我们的实体店的，很多客户在义乌购上对我们进行全面了解后，就直接过来找到我们店里下单的，毕竟有实体店在，客户心里也会更踏实。”

专家点评

所谓“得战略者得天下”，义乌小商品批发城之所以可以如此火爆，缘于他们借助互联网的“引爆点”效应 ，将“全景购物”与“玺球毛巾”战略新品推广出去，拉近与客户的共鸣，形成了多样化、碎片化、情感化的互动体验。这就是战略新品电商的魅力，这一全新模式将帮助到更多企业精准定位，打造适合企业的战略新品，助企业在激烈竞争中屹立不败，长青于市场。（点评人：北京志起未来营销咨询集团董事长李志起）