亚马逊瞄准B2B批发市场：在美规模达7.2万亿美元

国外媒体近日发布文章称，亚马逊近期的无人送货机项目和电视相关产品服务颇受瞩目，而其2012年上线的批发电商网站AmazonSupply则鲜少被提及，CEO贝索斯也甚少谈及。实际上该在线零售巨头在悄然进军B2B批发市场，在美国该市场的规模达到7.2万亿美元，超过规模为4.5万亿美元的零售市场

国外媒体近日发布文章称，亚马逊近期的无人送货机项目和电视相关产品服务颇受瞩目，而其2012年上线的批发电商网站AmazonSupply则鲜少被提及，CEO贝索斯也甚少谈及。实际上该在线零售巨头在悄然进军B2B批发市场，在美国该市场的规模达到7.2万亿美元，超过规模为4.5万亿美元的零售市场。

以下是文章主要内容：

忘了无人送货机和电视服务项目吧。杰夫・贝索斯（Jeff Bezos）对B2B批发市场的秘密涉足才有可能成为他最具颠覆性的行动――该市场的规模达到8万亿美元。

最近几个月，在线零售巨头亚马逊动作不断――敲定六部原创电视剧，宣布与HBO达成在线流媒体交易，在西海岸测试当日送达的生鲜杂货服务。

下一步是？可能是推出智能手机。一切顺利的话，贝索斯还可能会正式启用无人机给消费者送货。

不过有一样东西是贝索斯甚少提到的：针对不酷但相当有利可图的批发市场的电子商务网站AmazonSupply。他不提AmazonSupply令人十分意外，毕竟该网站有潜力成为该公司史上最重大的进展。对于AmazonSupply，他迄今为止在公开场合仅说了28个字，曾在2012年的公司年会上一笔带过，称之为“难以置信的类别”。

“你可以在上面买到工业马达、法兰盘、阀门、螺丝工具、原材料、清洁用户等等。”他说道。没有大肆宣传AmazonSupply是有意而为，还是贝索斯觉得像向牙医出售橡胶手套这样的事情缺乏价值还不得而知，不过批发商们正严肃对待这一威胁，原因不难理解。

最新数据显示，美国零售市场规模超过4万亿美元，而批发市场规模则达到7.2万亿美元。利好亚马逊的另一个因素是：在美国的3.5万家批发商当中，几乎全是地区性的年营收规模不超过5000万美元的家族企业，只有160家年销售规模超过10亿美元。“该行业基本上被忽略掉了。”美国批发分销商协会主席德克・范・东根（Dirk Van Dongen）说道。

亚马逊去年的营收规模则超过740亿美元。AmazonSupply.com网站跟亚马逊的零售网站颇为相似，上线于2012年4月，当时出售50万种商品。

两年后，该仍处于测试阶段的网站出售的产品已经增长至逾220万种――覆盖17个产品类别，从模具到家居装饰用品再到清洁用具。要知道批发商在线出售的商品平均为5万种，可想而知AmazonSupply的220万有多么地惊人。

“对于批发商来说，问题并不在于AmazonSupply是否会构成威胁。”管理顾问公司Oliver Wyman的理查德・巴拉邦（Richard Balaban）指出，“而在于它会先瞄准哪些客户、哪些购买时机和哪些产品类别。”

AmazonSupply

AmazonSupply源于亚马逊2005年对在线商场SmallParts.com的收购，SmallParts.com当时自称“面向研发的硬件商场”。收购价格并没公布。“那是一个我们更多地了解我们的业务客户的机会，”B2B与AmazonSupply业务副总裁普伦蒂斯・威尔森（Prentis Wilson）表示，“随着品类选取工作的推进，我们推出了AmazonSupply。”

他不愿披露亚马逊对该业务的支出情况（很可能处于亏损），而亚马逊整体业务尽管实现营收数十亿美元，但它估计下一季度其运营亏损将最高达到4.55亿美元。

贝索斯2006年推出的亚马逊网络服务（Amazon Web Services）的发展也许可以很好地诠释该公司对AmazonSupply的野心。在开发了Amazon.com网站所需的计算机基础设施后，贝索斯设立了B2B部门，允许其它公司使用亚马逊剩余的计算能力。AWS如今在云计算行业占据主导地位，客户包括美国国家航空航天局（NASA）、制药公司辉瑞等等。据估计，该业务去年的营收达到32亿美元，增速甚至超过亚马逊的主营业务。

威尔森是贝索斯麾下的批发业务负责人。该现年43岁的高管于2011年从思科加盟亚马逊，他在思科是负责采购材料和管理供应商。威尔森现在负责管理整个亚马逊的工业和科研用品供应以及AmazonSupply业务。他拒绝透露AmazonSupply目前的专职员工数量，但看看该部门的招聘网站，就可以看到该在线零售商对批发市场的勃勃野心。在“我们的目标是提供一切需要改造文明所需的东西”的标题下，该网站列出了大约40个岗位，包括软件开发工程师，将成某一制造商（不管是铅管品制造商还是办公用品公司）的产品专家的“品牌专家”。

AmazonSupply显然步上了正轨。它在售的大多数科研和工业设备，如离心机、测微计和气缸，通常情况下只有专门的批发商才会提供。不过鲜少批发商能够在产品品类上跟AmazonSupply相提并论，更不用说网站的易用性和24小时送达服务了。“对于试图寻找下一个癌症药物但资金不大充裕的实验室科学家来说，任何花在寻找新产品上的时间都非常宝贵。”威尔森说道。

小型批发商也无法在基础设施和消费数据上匹敌AmazonSupply。亚马逊未披露具体的细节，只是说AmazonSupply“使用亚马逊所有的仓储和物流资源”。该公司在美国设立的仓储中心达到40个，而且该数字还在增长当中。美国家居连锁店家得宝（Home Depot）、Lowes等零售商并不愿存储不能快速清仓的产品，而AmazonSupply为了获得竞争优势，很有可能反其道而行之。

“批发业务的挑战在于，获得足够大的、能够带来盈利的订单。”B2B顾问斯科特・本菲尔德（Scott Benfield）指出，“这是一项利润很低的业务：该行业的传统企业利润率在2%至4%之间。”亚马逊拥有庞大的规模，因而适合竞争这类薄利多销的业务。波士顿咨询公司的研究发现，对于常见物品，AmazonSupply的价格比行业的整体水平低出约25%。

为了拉拢制造商，亚马逊还在网站上加入了多项数字概念，如用网络视频展示产品、发布可下载的CAD制图和提取客户评论。

据威尔森称，在AmazonSupply上提供原本并不畅销的产品后，制造商的产品销量出现了上扬。

头号对手

如果说有哪家公司挡在亚马逊的前进道路上，那它就是芝加哥的工业用品巨头W.W. Grainger。Grainger年营收达到94亿美元，在整个B2B市场占据的份额据估计达到6%。它于1995年开始涉足电商运营，其网站体验流畅，简单易用；它对大多数商品提供24小时送货服务，还基于你的购买和搜索历史提供建议。

Grainger从1927年开始出售保养和修理工具，目前的地区销售分区和仓储中心已经分别扩张至逾700个和33个。它的收入主要来自线下业务。2013年，其电商业务销售额突破30亿美元，占公司总营收的33%。

Grainger和部分垂直领域的竞争对手（如医疗用品领域的Cardinal Health）已经建立了很好的名声，且拥有不少有着长期良好关系的客户。

不过AmazonSupply上线才几年便已在商品品类上超过了Grainger。其商品达到220万种，而Grainger只有120万。AmazonSupply或许已经对Grainger的业务形成蚕食。

Grainger对于AmazonSupply的竞争有何看法呢？CEO吉姆・莱恩（Jim Ryan）拒绝采访请求，不过该公司的发言人表示，“我们不会评价其它的特定公司，但要指出的是，Grainger的多渠道商业模式和我们的目标客户与纯线上运营的零售商有明显的差异。”

在德州农工大学工业批发项目总监巴里・劳伦斯（Barry Lawrence）看来，Grainger应该是在进行筹划应对，不希望让亚马逊知道自己的想法；预计它将会寻找简化交易方式，如通过提供像面向采购经理的移动应用这样的技术，以及更优惠的积分计划。

覆盖各个细分领域？

不过那是Grainger的情况。对于其余体量较小的3.4万多的批发商来说，与快速增长的AmazonSupply竞争的前景可谓一片黯淡。

行业内部人士似乎寄望亚马逊无法满足复杂高度细分经济中每一个客户的需求。去年，管理顾问公司Oliver Wyman对企业批发业务规模超过10亿美元的25位CEO的调查发现，三分之一的CEO不认为电商竞争会损害他们的业务，部分“因为对于像亚马逊这样的新晋者来说，他们的产品太难存储和出货。”

例如，亚马逊愿意处理像面向酒吧的二氧化碳这样的工业气体和麦当劳的苏打泵吗？不少化学工业物品的送货成本比普通产品要高得多。

为了抵御竞争，部分公司在加入一些他们希望亚马逊不能或不愿复制的服务。例如，原来专卖计算机芯片的老牌批发商Valin Corp近年专注于快速增长的石油和天然气行业，致力于处理和测量地表油井。“亚马逊永远都不会涉足油田服务。”B2B顾问本菲尔德说，“他们不会派工程师做那些事情。”

他们说的对吗？威尔森在AmazonSupply放弃提供哪些服务和进军哪些领域的选择上非常精明。AmazonSupply会开售氧气箱吗？会将木材运送到建筑工地吗？“任何的项目我们都会先进行探索，确保我们能够提供。”威尔森表示。

此外，亚马逊并无必要在规模巨大的批发市场覆盖各个细分领域。巴拉邦认为，其竞争对手应当做好最坏的打算。“如果你的企业还没有可靠的计划去在新生态系统中生存发展，那你剩下的思量时间可能比你想象的要少。”问问你的本地书店就知道了。

译者：乐邦

百度新闻与网易科技合作稿件，转载请注明出处。