新兵“来这游”去中间化涉足在线旅游市场

文/陈敏在北京东四环外的国际创展中心里，有一个40多人的创业团队，他们正在筹备一个名叫“来这游”的在线旅游网站。从名字上，你很容易想到另一个在线旅游网站“去哪儿”，但按照来这游创始团队的说法，既然要创业，就没必要在“在线旅游中介（携程）”、“旅游垂直搜索引擎（去哪儿）”、“在线旅游社区（蚂蜂窝）”这三种已经打得非常火热的传统模式里去插一脚，来这游想要做的，是寻找全新的第四种模式，解决游客在预订之后的落地旅游的痛点

文/陈敏

在北京东四环外的国际创展中心里，有一个40多人的创业团队，他们正在筹备一个名叫“来这游”的在线旅游网站。

从名字上，你很容易想到另一个在线旅游网站“去哪儿”，但按照来这游创始团队的说法，既然要创业，就没必要在“在线旅游中介（携程）”、“旅游垂直搜索引擎（去哪儿）”、“在线旅游社区（蚂蜂窝）”这三种已经打得非常火热的传统模式里去插一脚，来这游想要做的，是寻找全新的第四种模式，解决游客在预订之后的落地旅游的痛点。

“目前已有的在线旅游的模式，都没有真正解决消费者的痛点，痛点不在于预订，而在于目的地的落地服务，因为那里的信息是不对称，服务提供能力滞后。”来这游的创始人说，“很多游客在国内跟团旅游总是遇到各种糟糕的体验，喜欢自由行的游客又往往没有太多时间去做各种准备，所以我们想做一个目的地旅游服务的O2O平台。”

去中间化

据来这游产品总监陈波介绍，在去年8月成立来这游公司之前，他们做了详细的市场调研，发现旅游过程中仍未被解决的问题是“滞后的旅游目的地服务”。

“许多目的地的旅游资源非常好，比如新疆，但一年的旅游销售额只有600多亿元，跟北京、上海比起来太少了，可能只是个零头。”陈波说，除了比较偏远以外，很重要的原因是当地的目的地产品营销和服务能力很弱，很多供应商的销售是通过“地接社”分销去做，组团社把游客带到新疆，由地接社服务，地接社找来酒店、景点门票、活动等供应商，把他们叠加起来组成一个团，转卖给组团社。

这种方式造成的结果，一是游客得不到好的服务，二是供应商的销售通道高度集中在了地接社，没有了议价能力，也就无法更有效地获利。“我们想解决的问题就是让供应商直接对接到游客，并且帮助这些供应商做好在线营销。”陈波说。

来这游的做法是：搭建一个平台，帮助旅游目的地的供应商解决销售问题，把过去那种只能通过“地接社”的单一输出模式，变成网上直销的模式，把产品直接对接给游客，把中间的流程全部去掉。

“这种‘去中间化’的方式能在很大程度上提高效率，让供应商把最高的折扣直接给消费者，而不是全都浪费在地接社这个通道上。省去中间环节，不仅供应商能提高效率，游客也能得到最便宜的服务。”陈波解释说。

供应链管理+设计不同旅游产品

陈波认为，现有的三种在线旅游模式都没有解决旅游服务交付问题。从旅游目的地的全程服务入手，是有很大机遇的，可以提高在线旅游的效率。

“我们首先要做的是把当地的旅游资源都聚合起来，比如把旅游租车公司都放在这个平台上，这样的好处是，消费者能直接接触到服务供应商，得到最便宜的价格，也有更多的选择；同时，供应商也有了更多的直接销售通道。”陈波说。

据介绍，在来这游这个平台上，会对供应商进行筛选，对他们的服务质量进行管理，服务好的供应商会得到更多的展现机会，通过利益来驱动他们做好服务。

与此同时，来这游计划通过一些激励的方式让旅客去打分，收集游客的反馈信息，再把这些信息反馈给供应商，要求供应商改进。用户评价不好的供应商，在平台上的权值就会被降低，销售量就会明显下降。

除了服务供应链的管理之外，来这游还计划根据不同游客的需求，设计出个性化的深度旅游产品。

“过去一般是地接社把产品批发给组团社，为了方便组团，产品不会有太多差异也没有特色，但其实这些产品并不合适不同偏好需求的游客。”陈波说，来这游可以控制地面资源，设计出不同的产品，比如适合情侣的，或者适合徒步的等等，也可以让游客自己设计旅游线路。

提供O2O落地支持

来这游的另外一个理念是，帮助广大的在线旅游创业公司，将他们的服务落地。

陈波介绍说，在线旅游市场是个巨大的市场，萌生了大量的中小型创业公司，这些公司有很好的产品、高效的团队，也有精准的用户群体，但是对这些创业公司来说，如何将服务落地却是个难题。

陈波举了一个例子：现在有众多的与景点相关的APP创新产品，景点介绍的内容，以及通过地图定位的导览功能也做得很好，但是绝大部分没有解决旅游产品购买的问题，比如门票购买，导游服务，租车服务等等。

来这游通过对供应商的整合，可以向这些创业者提供相关的产品。“除了提供优质的产品以外，来这游也可以为这些来自各个渠道的消费者提供售后支持，这样最大程度减轻了创业者的成本，他们就可以把更多的精力放到如何优化自身的产品，获取精准的用户上了”陈波说。

口碑营销 单点突破

“我们四月马上推出全新疆的目的地服务，然后一个一个目的地去做，把每个目的地做精。”在陈波看来，目的地旅游的市场规模一开始不会特别大，但对于他们这样的创业公司来说是合适的，因为既有相当复杂的技术创新门槛，又需要相当的资金支持，而且短期规模利润率不会太高，所以大公司不太愿意进来，而太小的创业团队也没有足够的资金和技术支撑。

“我们是用互联网的思维去设计和运营旅游产品，要求高效迭代更新。比如，第一拨游客使用了这个旅游产品，回来之后有一些好的建议，我们就会立刻更新，下一拨游客使用的就是优化过的产品了。”陈波说，来这游在今年4月中旬上线之后，从全国筛选的第一批“旅游体验师”将奔赴第一站新疆伊犁地区，对他们的全程旅游目的地服务进行测试体验。

按照计划，来这游在正式上线之后，会把自己的产品放在流量入口平台（比如“去哪儿”）上去卖，同时通过微信圈子（比如徒步圈、摄影圈）去做线上传播，此外也会通过一些论坛（包括摄影论坛、自驾游论坛）导入用户。

“除了这三种方式去拓展市场之外，我们同步推出APP，解决游客行程中服务的APP非常少，能用的好用的几乎没有，来这游可以填补这方面的空间。”陈波说，他们更希望通过口碑营销的方式去传播，提高用户的二次购买率，提高用户的购买转化率。

在陈波看来，如果在新疆一年600亿元的旅游市场中，来这游能拿到10%的份额，就已经很不错了。“现在还没想推广到全国，把许多旅游大省的特色产品和民俗旅游文化资源挖掘出来就已经很不容易了。如果有一天我们做得很好了，10个去新疆旅游的用户有5个使用来这游服务，我们就在行业里就是领先的了，公司的价值就体现出来了。”陈波说。