易鑫集团张序安：我们的今天是从被拒绝开始的

文／温泉2014年下半年成立，在短短不到三年的时间里，易鑫集团这家名不见经传的创业公司估值接近40亿美元，超越上汽通用汽车金融，而后者是中国营收和利润规模最大的厂商汽车金融公司。易鑫的背景不算雄厚

文／温泉

2014年下半年成立，在短短不到三年的时间里，易鑫集团这家名不见经传的创业公司估值接近40亿美元，超越上汽通用汽车金融，而后者是中国营收和利润规模最大的厂商汽车金融公司。

易鑫的背景不算雄厚。易鑫集团的大股东是易车网，后者是中国汽车垂直媒体中最大的两家之一，是典型的草根创业。易鑫最早只是易车网的一个只有五六个人的小部门。

但是，易鑫的竞争对手众多。2014年，是汽车金融的风口。中国的汽车产销在经历了高速增长之后，预计未来增速将逐步放缓，市场价值链正逐步从售前转向售后，而汽车金融成为市场参与者们下一步关注的盈利点。众多玩家都涌进来，包括银行、汽车金融公司、融资租赁企业、小贷公司、担保公司和互联网金融公司，等等。

从如林强手中杀出重围，这两年多的时间里发生了什么？在网易未来科技峰会前夕，网易科技对易鑫集团创始人兼CEO张序安进行了专访，试图还原这个新独角兽的成长历程。

出人意料的是，易鑫走到今天，源于一次被拒绝。

卖流量行不通

那是一次和招商银行的交流。

易鑫刚成立时，还是卖流量的思维――把流量作为资产卖给汽车厂商、或者厂商所属的汽车金融公司、或者银行。

张序安记得非常清楚，早年招商银行是他的广告客户。一开始，他以流量为卖点，使尽浑身解数，花了将近一年时间，只从招商银行拿了100万的广告费。招商银行是世界500强之一，在中国股份制银行当中位列第一，2014年招商银行职工平均年薪39万元。100万，不及招商银行3个员工的年薪。

张序安不死心，亲自找招商银行领导“公关”。结果对方的一句话，让张序安无话可说。对方说：“Andy，我们自己的APP日活在200万，其实我不缺用户，我还希望把我的用户给你。你要是能帮我将这些用户转变为产品交易用户，我甚至愿意把我的用户免费给你，同时你成交一单交易我还给你钱。”

这一番逻辑，对张序安的刺激特别大。

而在当时，中国汽车市场年销量增长到2349万辆，金融渗透率仅为10%-15%，也就是大概有300多万的用户愿意通过贷款、租赁等方式来买车。从这个角度来讲，易鑫占到的流量其实并不大。招商银行的态度，更给张序安泼了一大盆凉水，让他意识到照此下去，易鑫永远做不大。

“从那次以后，我对易鑫的整个思路就改变了。原因很简单，你发现在当时的金融行业大家是不接受泛广告这个模式的。而泛广告模式也不会打在某一个特别窄的行业里面来，它可能会在新浪网投广告，它可能在头条投广告，它不会投到易鑫APP上，因为易鑫的受众太窄。”张序安回忆当时的反思。

自那以后，张序安就调整战略，彻底抛弃了流量思维，将易鑫的定位转向“交易”。

艰难转型

2014年，易鑫拿到一张融资租赁牌照，这称为转型的关键时刻。这意味着，从此之后易鑫不仅可以在平台上面卖别人的产品，也同时可以自己去做一些真正意义上的交易了。

不过，刚起步，人和钱都是问题。

刚开始根本找不到合适的人。2014年，汽车金融市场蓬勃发展，规模达到4000亿元至5000亿元，但是人和钱都是有限的。

当时在易鑫内部，大多数人都是做媒体出身，或者是做技术和产品的，都没碰过金融相关的业务，找了一圈之后，张序安发现大多数人不得不从外部找。

外部也不好找。根据德勤的报告，2014年底，全中国的汽车金融公司也就18家。当时张序安把市场上所有和汽车金融搭点边的公司高管都捋了一遍，发现在大公司里待的人根本不愿意到他这个小创业公司来，剩下可以考虑的就是民间的三五家公司的10来个高管。就这10来个人，张序安花了将近4个月的时间全部都聊了一遍，只说动了一个人加入――易鑫集团现任COO姜东。后来易鑫创始团队的核心成员都是随着易鑫业务的不断发展壮大，逐步加入的。

在找人最艰难的时候，张序安对人才的引入却相当克制。在姜东已有意向加入易鑫时，张序安主动提出，等腾讯京东的投资到位后再请他加入。还有其余几位高管，也是类似的情况。张序安对网易科技解释：“因为这个团队每个人过来和我之间都是有一定的，我不能说承诺吧，但是我得对他负责，他在业务上对我负责，但是我在所有其他方面得对他负责。我们不太做承诺，但是一旦做了承诺，我们必须要实现这个承诺。”

同时，易鑫敢于用新人。这个“新人”包括外行人和年轻人。2014年，易鑫里真正出身于汽车金融行业的人很少，引入的人反而是零售行业的偏多。而易鑫最年轻的VP出生于1989年。

钱就更难解决了。

从2014年易鑫成立，一直到刚刚过去的今年5月份，外界看到的消息是，易鑫不断地融资，发行ABS，顺风顺水。

可是，张序安向网易科技坦言，实际情况恰恰相反：“其实，直到去年易鑫的对外融资，不管是资本股权融资，还是在跟银行的谈判、在跟供应链的谈判里面，都处于非常劣势的地位。”

他坦言：“当时除了ABS之外，我们找不到任何其他可以融资的方式。但是我们又不能断供，这就是说，我们不能跟渠道合作伙伴说今天我们有产品能放贷，明天就没有了。这在当时，对活跃在金融体系里面的易鑫来讲，是很艰难的一件事。”

事实是，易鑫自成立以来，至少不下10次被市场传言资金链断了，放不出钱了。2016年一整年，张序安的工作重心之一就是融资。

他坦言，B轮融资没有别的原因，就是因为当时钱不够了。当时的情况是，不把资本金继续放大，不拿5个亿美金以上的融资，易鑫可能又得转型去做一个当时完全不成熟的业务；或者像其他的竞争对手一样变成一个纯交易的公司，这就不需要投入太多的钱，但是新问题会接踵而至――易鑫的业务会变成一个亏损的业务，B轮融完了、C轮怎么办？易鑫未来有没有自己独立的资本运作？能不能上市？一系列问题都会接踵而至。

“所以当时B轮融资的时候其实挺紧张的，”张序安回忆，并且解释，“原则上我们不那么容易受银行系、保险系待见。最终，我们选择了股权的融资。”

整个2016年，易鑫前后做了接近40亿元的公开市场的ABS之后，2016年下旬，银行才慢慢开始愿意与易鑫展开多方面的合作。

借力互联网巨头

在这样的艰难中，易鑫在正确的时间做了一个正确的选择，这成为易鑫今天的成功当中至关重要的一个“跃升”。

那就是一开始就选择不单打独斗，而是结盟――易鑫选择的第一个合作伙伴是腾讯。

2015年初，易鑫成立几个月之后，即获腾讯、京东、易车共计3.9亿美元的现金投资。

是张序安主动找腾讯谈的。在找战略投资时，张序安想得很清楚，汽车金融和大交易是一个非常讲究资源的业务。所谓资源，包括用户、钱、渠道、团队。如果只从VC拿钱，拿到的就只有4个资源里面的其中一个，所以张序安的目标很明确――必须找战略投资人进行资源整合，展开全方位的合作。

2014年，微信正逐步成长为国内最大的超级App，全球拥有超11亿的用户，月活跃用户接近5亿。同时，2014年3月，腾讯与京东建立战略合作关系。这两点，对易鑫意味着海量用户和与易鑫的目标群体相契合的数据。再加上张序安喜欢腾讯开放的文化，他坦言：“我第一个找的就是腾讯。”

此后，易鑫再次获得了腾讯、百度、京东、易车等股东约5.5亿美元的共同投资，这使得它在与对手的竞争中具备了独有的优势。

巨头带来的流量还在其次，账户体系的对接成了易鑫的“独门武器”。腾讯的社交和支付数据、京东的交易和物流数据、百度的搜索、地图和钱包数据，加上易鑫自己的车型和价钱数据、车贷借还数据、用户车辆使用数据等等，能够使易鑫的风险控制成本大大降低，帮助其获得了更低成本的资金，而这在竞争中是一个关键优势。

易鑫最终成为独角兽，也与坚持独立的选择关联密切。

2016年4月，汽车垂直媒体汽车之家的控股公司澳洲电讯宣布，将以16亿美元的价格向中国平安集团出售汽车之家47.7%的股权，交易完成后，中国平安成为汽车之家的大股东。而后者，是易鑫的大股东易车网多年的竞争对手。

2015年，易鑫在寻找投资时，也有巨头提出收购意向，当时张序安和李斌（易车网创始人）深入讨论后拒绝了。“我们两个都觉得，第一，在那个时间点，汽车行业还处于青春期，远远没有到我们该退休的时候；第二，如果我们退休了，我们俩当时分别也就37、38岁，我们退休了也还是做汽车相关的业务。与其做这个事，我们继续做现在的事情有什么不好？多方位、多角度的思考之后，我们还是选择把自己的命运掌握在自己手里，这样无论对团队还是对我们自己都是最合适的。”张序安回忆。

未来智能数据驱动

这种坚持，现在看起来正在易鑫集团面前展开更加广阔的未来。

6月29日，易鑫在北京举行了隆重的生态化战略暨新品牌发布会，定位于大交易平台的“淘车”品牌正式发布。淘车的核心业务覆盖新车、二手车、车服务、体验店四大板块，易鑫的野心是不仅满足用户汽车消费全生命周期的需求，也完成从线上到线下的交易闭环。

此前，易鑫的目标用户是全中国每年900多万人。张序安告诉网易科技，因为每一年的购车用户，新车大概是在2000多万台，二手车大约是800万台，加在一起是约3000万台，也就是说约有3000万用户在当年购买车。汽车金融的渗透率2016年超过30%，也就是说约3000万台里面只有大概900多万台是有金融介入的。

此后，易鑫的目标用户是全中国每年3000万买卖新车和二手车的人。它希望服务的不仅是每年900多万有汽车金融需求的用户，还希望服务买车用车的各个环节，从而将经营范围扩大。

这个挑战是综合的。张序安认为：“它不是简单的某一个点，所以我觉得做生态最大的难度也在这里。任何一个环节掉链子，这个生态都不会成立。从我的角度和整个公司的角度来看，怎么去驾驭好各个环节，并把这些环节串联成一个生态，最终获得用户端的高度认可、合作伙伴端的高度认同，是我们最大的挑战。”

未来，想象空间会更大。“等到我们积累到足够大量的这些数据了以后，我们会进入第三个阶段，我们叫易鑫的3.0，那其实是智能数据驱动的易鑫。”张序安认为。

他透露，现在有很多的和无人驾驶相关联的企业在寻求和易鑫合作，“因为易鑫现在管理的车辆接近50万台。接下来，按照这个体量继续往前发展的话，易鑫很快就能达到200万台的规模。我们相信，那时易鑫应该是全球最大的汽车管理和运营公司。在这个过程中我们会积累的所有数据，此后我们会通过各种不同的方式和新能源、无人驾驶的企业进行合作。”

面对正在洞然而开的未来，张序安的心态透着积极和淡然：“所有事情都是动态发展的。在这个过程中，我们能更充分地享受自己的事业，再为这个行业多做一些事情、推动整个行业的有序前行，我觉得就可以了。”