坐在副驾驶位的投资人 卫哲

洪意[“我们给嘉御的定位是坐在副驾驶位置上的，我们不是完全被动坐在后面，但也不会抢你的方向盘。”]2015年11月25日，香港，卫哲一身黑色西服搭配金色领带，出现在联交所现场

洪意

[“我们给嘉御的定位是坐在副驾驶位置上的，我们不是完全被动坐在后面，但也不会抢你的方向盘。”]

2015年11月25日，香港，卫哲一身黑色西服搭配金色领带，出现在联交所现场。今天的主角是一家名叫“中奥到家”的公司，上午正式在港交所敲钟，上市高开10%。

这是卫哲第二次为IPO站台，上一次，是为阿里巴巴。2007年11月6日，阿里巴巴首次在香港联交所挂牌，卫哲曾以阿里巴巴B2B业务总裁兼CEO的身份站在这里。而今天，他的身份是中奥到家的投资方“嘉御基金”的创始合伙人兼董事长。

故地重游，身份变了。面对《第一财经日报》记者，他选择从他投资这家的企业谈起。

为何看好O2O物业公司

“所有零售商都围绕解决消费者买东西的4个利益点：多快好省。”卫哲认为，像淘宝、京东这种大而全的电商，主要解决多和省的问题，“至于好，良莠不齐吧，我也不否认。”但“快”这个利益点的缺失让他们看到，社区电商会是能填补这一空缺的商业形态。

“而在社区电商里，我们有个很重要的观点是：重新搞基础建设行不通。”卫哲认为，像顺丰“嘿客”、“社区001”这类商业模式要从头做起必须额外支出三大成本：网点、人员、获客――而从物业管理公司来看，这些基础本身都具备，并且每部分成本几乎可以忽略不计。

从这个角度，卫哲看好社区电商，并且认为由物业公司来做社区电商是正确的。然而，现在的物业公司中，中海、万科、原“花样年”旗下的“彩生活”……一大拨背景实力雄厚的物业管理公司都推出了社区电商服务，而卫哲的嘉御基金却选择了这家毫无背景的“中奥物业”。

“我们比较发现，现在有名的都有‘干爹’，但我们不喜欢投前者，因为前类物业原本是为了让房子好卖的附属业务，要补贴，它真实的利润水平我们看不清楚;同时，小区物业社区电商一定要辐射到周边小区这个量才能够，但中海肯定不会让万科来做自己小区的业务，所以我们就把这一类排除了。”卫哲解释道。

卫哲认为，独立第三方物业管理公司凭自身服务和实力起来，数据真实;和别的小区也没有利益冲突，方便把电商加进它们的物业管理，具备走进周边小区的能力。

对比行业，有太多同行以粗放式管理，走在盈亏平衡的钢丝上。“物业管理费的收缴率是这个行业非常重要的指标，中奥能比同行高出10个点以上，毛利率大于35%，净利润是以高于100%的增速复合增长的，看哪个指标都很出色，所以中奥脱颖而出。”卫哲表示。

“我们就喜欢不缺钱的公司”

事实上，上市的主角原本叫“中奥物业”，从“中奥物业”到“中奥到家”，名字的变化来自加入了互联网基因，也是新加的O2O电商模式，给这家第三方物业公司叠加了极大的增值空间。

“中奥原有团队有个特别的机制――管家团队。”卫哲认为，这是可以作为O2O成功关键点的那个“to”。

简单地说，中奥给小区每100～200户配一个管家，定向负责多种服务。有了“中奥到家”APP，管家负责教业主下载、激活、使用APP，之后，业主用APP买生活用品、订外卖……都由管家负责。

以中奥到家APP的合作伙伴1号店为例，整套模式的运行机制是：1号店物流只需把多个用户购买的商品一次性送到中奥物业，接下来就由管家完成“到家”的配送，省下来的物流及获客成本返还给中奥、管家和业主，多赢获利。

按照这个模式，周边的水果、桶装水、牛奶、家政、餐饮等商户，都是中奥到家的合作伙伴。

正常来说，公司找投资，视上市为梦想，而有趣的是，中奥在上市前并不想融资，是嘉御基金的免费咨询为他们创造了投资的机会，“我们就喜欢不缺钱的公司”，卫哲笑称。

“我们投资之前他们已经在广州做社区电商，但APP数据很糟糕。”当时，刚好中奥到家O2O负责人罗涛刚从淘宝出来正找融资创业，卫哲就从中牵线，“我告诉他，何必融资，就以VC创投的方法、创业的方式加入中奥，只不过你们的投资方是一家未来的上市公司，还有相当不错的股份，这个上市公司还给你现成的小区、物业作为你敲门发展的种子。”卫哲就是这么说服罗涛的。

罗涛团队和嘉御的价值终得中奥的认可，今年初，双方完成投资。招股书数据显示，截止到9月底，上线3个月，“中奥到家”APP已经覆盖杭州滨江区的99个小区，其中94个是中奥以外的小区;用户的月活率在83%，日活率达18%，其中58%的购买用户产生了复购。

嘉御的进入，也让中奥到家提前找到了增值空间。目前，中奥已经与嘉御基金投资的星空琴行、房多多合作，由管家负责向业主收集需求，推荐钢琴买卖、培训、二手房转让、带人看房等更多服务。而宠物电商、家庭装修、家具购买……这些客单价极高的商品都可以嫁接入中奥到家。

按照上述比例，中奥到家O2O如果扩展到中奥全国的164个小区，将是个可观的入口。中奥到家招股书还显示，本次集资所得的60%用作收购物业管理公司，25%发展O2O平台。

“中奥到家以后是个百亿、千亿的公司，它将是覆盖全国的一站式便民生活平台，不是大家想象中的只能卖面条、油的平台。”卫哲对《第一财经日报》记者表示。

“一根蜡烛不能两头点”

“我妈妈当年说，冬天生的孩子身体好。我就是冬天生的。”卫哲讲到“妈妈”，前后都是一声调的。

他接着说：“在夏天或者热带地区，人都不用干太多活就旱涝保收。所以我经常说，为什么热带国家都欠发达，北方国家都比较发达?因为在热带的人，在树下躺着香蕉都会掉下来，种子种到地里面一年也可以收三次，真的不用太费力气。”

“公司也是这样。冬天资本不再盲目支持烧钱的公司，烧钱的公司死得快――而像中奥到家这种不烧钱的公司，反而能够活得很好。”卫哲说。

而对于普遍意义上“烧钱的”O2O企业，卫哲首先的建议是：“一根蜡烛不能两头点。”而对于一定要烧钱的公司，卫哲的建议是：“看烧的这头有没有价值。”

“现在互联网的获客成本在70～100块，如果通过补贴不超过这个范围，也能把一个客户圈进来，其实补贴也不可怕。更关键的是，如果这个客户能发生重复购买，就不怕了，你的成本能从第二、三、四次购买中有机会挣回来。”

职业经理人VS投资人：

“不抢方向盘”

从以“中国证券教父”管金生秘书“出道”，到世界500强中最年轻的中国总部CEO，卫哲只花了9年时间。初任百安居中国总裁时，卫哲只有31岁。2006年，他被马云挖到阿里巴巴任CEO，5年后的2011年，卫哲离开阿里巴巴，同月创立嘉御基金，开始了他的投资人生涯。

问及当职业经理人和当投资人的区别，卫哲拿开车和坐车举例：“我以前是做实业的，当了10年CEO，我是车手，自己握着方向盘，而做投资是别人握方向盘。”

“但做投资有两种，”卫哲接着说，“一种是坐后面乘客位置，一种是坐副驾驶。我们给嘉御的定位是坐在副驾驶位置上的，导航，给司机讲个笑话――我们不是完全被动坐在后面，但也不会抢你的方向盘，所以我们要对掌握方向盘的人做判断，要看车道、车型、车手。”

这两种身份的共同点是，“我们开过车，和创始人、CEO有共同语言，知道可能会面临的问题。”卫哲说。

相比职业经理人，卫哲认为做投资人最难的地方在于，“你可能觉得方向不对，但你又不能抢方向盘，只要车不会翻，就要容忍。真的碰到有翻的可能性，我宁可跳车。”

对于这两种身份的喜好，卫哲的回答是：“在不同年龄不一样。”他说投行是替别人作嫁衣;做了7年，老当伴娘不好玩，就想自己当新娘。但做了10年CEO和2年CFO后，转行做投资，这介于两者之间。

“这个位置是前20年工作最好的归宿，正好把前面的精力和经验都用上，没浪费。”卫哲总结说。