华军：弱势站长需把握每次双赢机会

3月10日消息，2006中国超级站长创业大赛"创业实务"培训今日在京召开，腾讯科技对本次会议进行独家直播。 以下是北京奥

3月10日消息，2006中国超级站长创业大赛"创业实务"培训今日在京召开，腾讯科技对本次会议进行独家直播。

以下是北京奥蓝德总经理华军发言：

华军：大家下午好，我的题目是弱势站长撬动合作资源的出路在那里。我本人其实也是一个老站长，也是一个新站长，为什么这样说呢？因为我做个人网站是从97您开始做的，做到今年应该是十年了，但是前八年全是在业余时间做的，和我接触多一点的人会知道，我一直在政府部门工作，直到去年的六月份我才不去原来单位上班，专职做网站，所以我可以说也是一个新站长。专职做网站以后感受很多，有时候感受大家基本上是一样的，也是在学习，也是在不断的摸索之中。所以很高兴亿玛提供一个机会，我们大家一起探讨网站的合作资源，我在这里抛砖引玉了。

第一，站长需要的资源有哪些？可以分三个方面，第一个站长需要的资源，其实大家心里都有数，在这里我简单总结一下。第一个网站内容，因为我们做网站，你作为个人站长也好，你作为一个强大的商业网站也好，内容是整个网站的核心和灵魂。这个网站内容怎么来？大家可能有多种多样的方法，有的人能够聚集、策划到很多网站内容，可以说正因为这个网站内容才使我们网站百花齐放。第二，网站技术，要支撑一个网站的运营，需要网站技术，支撑网站技术有很多的方面，有数据库方面，有编程语言方面等等。第三，网络带宽，这可能是站长最关心的一个问题。一个网站的用户体验好坏，速度实际上也是比较重要的一个环节。有一个网站速度打开很快，用户不看你内容怎么样，你如果打开很快的话，用户很快就可以找到想看和不看你的内容。有时候你打开网站很慢有时候是几十秒或者一两分钟才能打开，再好的内容用户也会跑掉。第四是硬件设备，我们一个网站的站长硬件设备也是非常重要的，硬件设备一个是服务端一个是客户端的。第五是政策支持，为什么要提这一点？因为大家在任何一个国家，包括在我们国家也是一样，你真正全部自由是不可能的，因为你网站的内容一定要符合我们国家的法律法规你才能够存在下去。并且，大家也要知道我们国家出来一个网站的备案规定，备案了才能健康发展，才不能经常受到相关部门的骚扰。第六就是办公场所，你要正常维护网站的话，你需要一个好的办公场所，这个有钱的可以租一个写字楼，没钱的可以在家里办公，这也是有的，大家都需要一个办公场所。但是昨天杨波同志教育了我，有的网站不需要维护，你也可以很好的进行工作，只要一次做好以后就可以放在那了。第七，网站浏量，实际上网站浏量用户数量多少，一定和做网站的收入挂钩，网站做的再好，浏量少你也不可能再维持下去。第八，运营团队，要把一个网站运营良好，能够长远发展的话，就需要一个良好的运营团队。有的个人站长我就一个人，你就一个人就要做好这个网站是进一步扩大的，一个人做什么事都好做，既是老板又是员工，如果是两个人，三个人就涉及到相关管理的问题，十个人以下的公司都好管，就是几个朋友在一起志同道合，如果超过十个人以上的话，这个管理的水平、能力就要体现出来的。我在很多地方都在学习，因为我在政府部门工作的时间太长，这方面没有什么经验，完全是一个新站长，还在学习的阶段。我简单的列举的一下我们网站站长需要的资源有这八个方面。

第二，站长已有的资源我也简单列了一下，但这是不完全的。第一方面，网站内容，大家都有很好的内容聚集能力，或者有很好的策划能力，这方面大家的能力是非常强的，如果不行的话大家今天就不会坐在这了，大家都是站长，这是我们的强项。第二方面网站技术，有的人虽然内容不行，但是他的技术特别好，这方面要具有网站运营所需的技术和开发应用的技术资源。所以你看有的站长很省心，他的技术能力是很重要的，如果一个个人站长他的技术非常好，他可以省很多的人力，如果技术不好的话，有的站长就要靠人工长时间泡在网上，长期的积累下来，如果技术好的话，他可以用几天甚至一个星期维护网站。所以具有好的网站技术，这块在今后发展过程是一项不错的资源。第三方面是运营团队，具有相当稳定的运营团队和运营能力，能保证网站的正常运转。这个是非常重要的，一个人的时候肯定是稳定的，除非有一天你说不干了。如果是两个人以上的话，运营能力就要相互的试调，保证我们的正常运转。要能够保证网站健康、稳定的运行，这个运营团队的建设也是相当重要的。实际上互联网的发展过程中，从97年开始到现在，这样的例子已经是不说了，比如说所有的网友都知道早期的飞翔鸟是一个非常著名的网站，如果当初不是运营团队分歧，可能一批网站不一定有现在的机会。因为当时飞翔鸟的影响能力在整个网民中产生很好的影响，但是由于运营团队的不稳定也会出现问题。一般来说，大家的优势大概也就是这几方面已有的资源

第三，站长资源合作的对象。比如说我们既然合作，我们要合作的资源我们刚才说了八大项，我们已经有的，我们现在要拿已有的资源和对方进行合作，我们的对象在哪里呢？我大概总结了也有四个。第一，网络运营商。大家知道网络运营商在我们国家有几大运营商，就是电信、网通、铁通、移动、联通等等，这些运营深里面他们最大的资源就是网络带宽，也是很多站长需求的，要么你拿钱买，要么你能够免费的把它合作起来，能够免费得到这些资源，所以他们具有一定的硬件设备和网络设备，主要是网络带宽。实际上这类合作他们是非常强势的合作对象，因为他们互联网合作对象有可能不需要一个，所以我们在合作的时候我们需要是具备网络内容，当然我们的技术也包括在内，使他能够吸引用户，这类的合作有时候就要有一定的技巧性。华军软件能够生存到现在，最大的资源改变和这些网络运营商进行合作。我们了解一下我们的运营商他需要什么？他需要什么？我又有哪些可以提供给他的，我们现在国家的体制还是相互竞争的，比如说南电信、北网通，这种竞争还是有的，这样的情况下他们有他们的用户，他们有他们的上网宽带的用户，上网他也要到小区，也要到相应的公共场合，有我们的宽带可以看电影，可以下载软件，要下载软件他可能就会选择华军软件进行合作。当然这些网络运营商他们网络带宽品格至少我认为是最好的，比起小的IDC品格要好，有的IDC也是非常不错的，特别是有些IDC也注重这些运营商的带宽，然后进行商业化处理，大家可以购买。但是这些小运营商服务态度是非常好的，这些运营商有一点他的服务态度不一定好，比如说我的机器死机了，在某某电信那可能一天、两天都找不到，某天找到人才能起动机器。而一般IDC服务非常好，24小时在线，你半夜两点钟打起来说我机器死了，他会把机器启动起来，所以这种合作对象我们主要看重是网络带宽，所以和这类合作伙伴谈判难度就会大一些，所以大家选择千万不要选择一些大中城市，经济发达的城市，可以选择二三级城市，甚至选择你的县城，我给你提供哪些资源，咱们合作做一个网站，我提供的资源，你提供带宽，到那时候你可以提供服务器，这样合作的话相对容易成功。比如说你要搞上海电信，北京网通的合作基本上没戏，他也不需要你的资源。最近我得到一个不可靠的消息，几大运营商互相之间都在抢内容资源，当然电信、网通、移动他们也大力建设他们的资源，大家可以找一些移动、电信的资源。这是我们第一类合作对象是网络运营商。

第二类合作对象是政府事业单位，因为我们国家的特殊性，如果你能和政府事业单位合作的话，首先在政策层面上是有保证的。在这里其实我也是受益者，但是也是受害者，为什么这样说？因为和政府合作，大家知道我们国家的政府他有很多的行政资源可以使用，可以提供很多的硬件设备，有的人可能了解，很多单位很小的服务他买的服务器都是顶级的服务器，你看着都心疼，放在那多少天都不用，但是你们把这个利用就是一个很好的合作，他在一定程度上还能提供帮助。比如说我有一个朋友他原来经营得很类，收入和运营团队总是负的。最近和政府合作，政府最近搞了一个活动，他把整个技术网站接过来了，政府负责每个月两万块钱，他把政府网站建立好了，他自己的经营团队也活起来了。在政治方面我给大家举个例子，就是我自己的例子。大概在98、99年左右，实际上网址导航华军也做过，但是不是我做的，是当时一个软件设计师做的，做完了他把做完的页面放在我的上面。放在上面多少天多少年扔在他，结果出事了，结果网页黏上黄色网站，被南宁市公安局找到了。就问我是什么单位的？我说我是市委组织部的，他说组织部怎么能出这个问题呢？他把这个发到我们市以后，我们市副市长要签字说要严肃处理。可能这个故事每人知道，我们以前单位个别同事知道这个事情，我今天是在这种场合第一次提这个事情。因为我本身是政府人员，他知道我这个绝对不是有意行为，比杨波幸运的多了，因为利用政府很关键，所以没有受到什么损失。实际上也有损失，如果我当时专门做网址，现在也发大财了。后来这件事一直影响我，大家知道华军软件到现在一直没有互动的东西，由于这个事情，所以我也是最大的受害者。我去年开始不上班了，请长假了，但是我还是公务员的身份，我们的网站正在改版，到时候欢迎大家来提意见，我们大家一起学习、提高。政府有好多潜在的资源，出去你把它盘活利用起来，对你事业绝对是一个好的支持。

第三个就是厂矿企业。大家知道我们国家很多种小型企业他们有很多的资源，包括资金、硬件等等设备都可以提供给你，他们的目的就是有的要宣传他自己的产品，有的要在互联网上做一些广告，你可以跟网站进行投资，这个有好多是分组企业。厂矿企业往往他们要合作，和政府也有相似的地方，他们可能很明确，有很多企业要宣传自己的产品，把自己的产品宣传出去。比如说我所在的地方就是江苏省沭阳县一个县城，但是我们是一个花木之乡，是什么花木。花木要外销的话，这时候很多厂矿企业和苗圃他们要宣传，想到网上是一个宣传的方面，所以我有一个朋友做了好多花卉网站，现在做的不是特别大，但是他也有很多的收入，他自己没做网站，都是帮人家做的。所以在这里，如果一个企业还没有到网上宣传的话，你可以挖掘挖掘他能给你提供什么，你能给他提供什么，这样能找到相对的结合点。

第四个合作资源对象就是相关网站。相关网站这块实际上比较多了，大家都是做网站的，所以不想多说。简单的说网站合作大概也就是互补性合作，你网站有这样的资源，我有那样的资源大家是互补的，不是竞争关系，这样的网站具体怎么谈，大家有自己的技巧。另外的合作就是强强合作，所谓强强合作就是联手把某一个行业，或者某一个网站做大，其实就是合并了。另外是强弱合作，强弱合作是最难的合作，大家这时候合作的话弱的方面真的是弱势合作。再一个是弱弱合作，这样把好的内容和技术结合起来的话，弱弱合起来不可能变大，是争取做的更大。站长合作资源的对象大概是这四个方面。

第二点我讲一下网站资源合作要点，就是我们在合作过程中要注意的主要是两大点。第一点合作共赢、相互理解。我们说要和合作共赢或者合作双赢，就是对资源进行优化配置，要发挥双方的优势，以自己的优势去合作，你不能拿自己的短处和别人合作。合作的基础要以网民需求为根本前提，你不管跟运营商合作和政府合作，你合作的前提应该是以网民为需求，你如果有受众对象，这个受众对象今后能够很好的发展，比如说我和运营商合作，他需要的是能够给用户带来宣传，上他的网下载软件会带来更快的速度，我需要的是稳定的带宽，可以节约我的升本，提高网民的体验度，就是说以网民需求为根本前提的，把双方的优势发挥起来。

第二，合作双赢的目标是互利互惠，相互都得到利益，共同发展。如果是单方活力的话，这样会导致合作资源的快速结束。你一方合作，你日子过的很滋润，另一方面觉得我跟你合作没有什么收益，甚至会带来负面的东西，这个合作绝对不会长久。比如说我们和运营商的合作是比较多的，比如说和我们市电信局合作，我们在2000年和省里合作一台服务器，后来我不够了，我要增加带宽，我每次跑到南宁维护比较困难，后来我就找到我们市电信局，后来我知道我们市有两表2.5G的带宽，用户是各个信息岛自己的网站，再加上一些上网用户所占的带宽，很大一部分网络资源都是呆滞在那，没有起来。这时候我主动托人找到他们分领导，我说华军软件园在国内外有一定的影响，在这方面我们合作，我们合作不是免费的，我付钱，但是你要给我一个相当优越的条件。我说跟你合作你有什么好处呢？第一，你可以说运营商我们本地有下载，下载速度必须快，你推广宽带用户的时候有话好说了，他们也愿意这样做。第二个，我说还可以给你带来潜在的用户，我说如果用户用了觉得很好，今后你发展IDC用户就会找上门，你可以托管做IDC的业务。第三个方面我说我还可以宣传本地，我是本地人，我把服务器放在其他的地方不好，我也是公务员，我做事你肯定放心，安全方面不会出什么事的，当然不能把以前的例子说出来。所以这样谈我们当时一签签了四年合同，有相当优惠的价格，而且得到的带宽品质都是非常好，都是不通过交换机的，访问速度是非常好的。但是通过合作以后，后来我们县IDC发展还是不错的，很多外地的客户也要放服务器过来，要服务器放在同一IP端，就是IP是相临，他们现在已经发展的不错。另一方面也是宣传了我们宿迁那个地方，原来大家不知道宿迁那个地方是什么样的，通过这样的方式大家知道宿迁。

第三，合作双赢条件就是刚才说的优势互补和强强弱弱的联合，合作当中我们要注意一点，我们要不断提升自己的实力，自己实力强你就有说话的本钱。

第四，合作双赢必须实行诚实守信、精诚团结，要安全可靠，相互理解，有的时候大家要换位思考。在合作过程中或多或少会出现相关的技术问题也好，或者合作问题也好，比如说你原来合作的过程中，签合同是另外一个主管，合作两年以后，或者半年以后这个人调走了，换了一个人，这时候你中间会出现一点问题，这时候你要守信用，当时承诺什么要答应什么，因为人变了你的承诺也开始变化。要使对方觉得合作是安全可靠的，公安局打电话说你又出问题了，要知道这些合作资源的对象，他们宁可没有成绩，但是不能出事。但是他们最好的是既安全又有成绩主要，这是最需求的。政府机关可能都有这样一个通用的模式，因为我在政府机关也待了八九年，我们正常保的不出事，然后不出事的前提基础上再看有没有成绩，如果有成绩的话一出事，成绩全部泡汤，大家一定是要合作供应的，你看你的合作能不能带给对方一些资源和发展，在合作过程中出现相关的不理解的地方大家要相互理解，换位思考，站在他的角度想一想合作会出现什么样的结果。

第二个合作要点我们说好合好散，相互理解。天下没有不散的宴席，大家在合作制前要签好有关合同，所以一定要明确你的责权利，要做好好合和散的思想准备。在合作的过程中，大家心理上要做好终止合作的预期，我的意思是说你在合作过程中要做最坏的打算，比如说我有一个合作网站，我没有资源，对方给我提供服务器，你就认为高枕无忧了，这不行，你要做最坏的打算，如果这里不行我还有什么办法启动其他的资源，要做最坏的打算，向最好的方向努力。做什么事的话，预先想到并不是这件事情怎么怎么样好，我最先想到这件事失败了我该怎么处理？这件事不成了我其有什么其他招。当然，如果最后出现了问题我预计到了情况的出现，但是我做工作的过程中我会向着最好的方向努力。第三个方面，合作对方今后可能是竞争对手，为什么这样说呢？因为对方之所以能够和你合作，他就是看重你手里的资源，经过一段时间的合作，他这方面的资源也就掌握了，所以这时候大家在合作过程中尽量要变简单合作为深层次的合作，你合作资源虽然掌握基础的，但是下面没有不行，或者我可以提供更高层次的合作。

第三方面，如何寻找资源合作的对象。比如说刚才我在第一里面列举了四方面，如果我们接近这方面的合作对象，特别是前三个，我简单总结一下，一个是主动方式，就像到女朋友，男朋友一样的，一般是男同志主动一些，要主动寻找合作资源，但是也有好的资源模式上门。比如说我分管的一些合作基本上是上门的。在这里我们主动方式是直接寻找合作对象。在合作的时候你要把自我的材料，你有哪些资源的优势，向对方展示自己的优势，展示过程中重要的一点是要实事求是，不能过分的夸大，这样的话今后合作对象一了解这个小伙子不行，全部是假话，你下一次到别的地方，他一句话你就完了，就是诚信的问题。直接找到合作对象，比如说我现在带宽紧张，我看一下我们市，我们县还有资源没用，我们探讨一下这块能不能合作，你可以拿你手中的资源直接找上门，找到相关的负责人进行宣传，但是这里你要把自己的相关优势展示给他，这是一种方式。第二种方式主动接近合作对象，一开始不要谈合作，可以利用适当的场合和时机接触合作对象。我们要利用一切机会去接触合作对象，在接触的过程中及时把自己的资源优势推介给合作对象。第三个是委托朋友介绍合作，这种成功合作也是比较多的，比如说我好多合作过程中，有的是主动找上门的合作的。另外一种不是我找的，是朋友主动跟我介绍的，说我跟你合作很好，我说我们合作很好你有什么其他的运营商给我介绍一下。他去介绍，这个成功的机率相当高，比你自己直接找，或者主动接近概率还要高，所以从委托朋友介绍过程中要把自己的意愿以及相关信息告诉你的朋友，这样的话让朋友所表达就是你的意思，这样你的朋友再介绍你的时候会有的放矢，不会瞎说一通，乱吹一通，回头对方一看不是那么回事，这个是不可以的。

第二个方式是被动方式，被动方式简单说就是等待合作。这个有先天的条件，比如说你的网站做的不错，你可以在制作网站上注明相关的通讯方式和联系方式，人家可以找到你。第二个方面里可以做一些公益事业，大家知道现在政府都推广这个，你做网站铺点钱，你可以回报社会，捐助一些失学儿童和顾问一些五保老人，做一些公益事业。做公益事业地方一些相关的媒体会报道你的，报道你的过程中，你的资源和对方的资源一结合会产生合作。当然你可以利用这个方式自我炒作一番，如果你有钱的话进行广告宣传，你可以赢得潜在的合作对象。寻找资源大概是这两种方式。简单来说找合作资源就是像大家谈对象，怎么谈对象大家应该比我有经验。

最后，我祝大家获得资源成功，心想事成。总结一下，成功资源的合作是没有定式的，因人而异，因事而异。但是我们要注意一点，我们要把握好每次机会，要厚道做人，你做人，做事先做人，坚持共赢，相信大家一定会成功的。简单一句话就是合作共赢，谢谢大家！