做头牌or玩跨界？ 从三种服务模式看上门O2O

为什么一心想上市的赶集网杨浩涌，最终能被58同城的姚劲波顺利拿下？杨浩涌说了，因为有很多O2O的新业务等着他去做，他要寻求新业务的独立IPO，所以他才能勉强接受换股并购。而杨浩涌所说的新业务，就包括上门O2O

为什么一心想上市的赶集网杨浩涌，最终能被58同城的姚劲波顺利拿下？杨浩涌说了，因为有很多O2O的新业务等着他去做，他要寻求新业务的独立IPO，所以他才能勉强接受换股并购。而杨浩涌所说的新业务，就包括上门O2O。

言归正传，上门O2O这么多，我尝试着从用户和服务两个维度，按照多元化还是垂直化的标准，把上门O2O切分为三大类，并分析以下各个模式的利弊。

1，58到家：多元用户＋多元服务

58到家是姚劲波投资的。按照官网描述，58到家提供到家保洁、上门美甲、搬家速运等上门服务。

从业务端来说，保洁、美甲和搬家速运差异很大，是大跨界。从购买服务的用户端来说，只有美甲的用户属性比较明显，就是爱美女性，保洁和搬家速运的用户属性，非常模糊，属于多元化的用户。

58到家如此多元化，当然不奇怪，58同城本身就是一个本地化的分类生活信息网站，其上面发布的信息非常多元化。如果说淘宝是电商领域的c2c，那么58同城就是信息服务里面的c2c典型代表。也许是基于这个原因，因此，58到家一推出，就上线了多元化的业务。

但是在58到家这种平台上，到底适合发展什么样的上门服务？适合发展标准业务，不适合发展专业化程度高的非标业务。

在保洁、搬家速运、上门美甲中，保洁和搬家速运就属于相对标准业务，当然，这两者也有区别，保洁属于相对高频次服务，而搬家速运二次使用的周期太长，基本属于一锤子买卖。

标准服务的特点是什么，就是门槛低，专业性弱。以保洁为例，无论是用上门的张阿姨还是王大妈，唯一要求就是快速打扫干净，这个业务要求基本上每个保洁阿姨都能完成。

要发展好这类业务，对于58同城来说，最重要的主要三点。

第一，足够大的用户和流量入口，这个58同城有些先发优势，因为来58的用户都是带着需求来的。但缺点是，58同城用户和58同城是弱关系，粘性小。58同城的用户们很多是线上找到供需双方，电话联系，然后线下见面交易。

第二，做好用户体验，这个不多说。

第三，产品服务必须和基因、品牌匹配。58到家给人的感觉像万能的信息杂货铺，对接供需双方。这种基因确定了58到家很难做好美甲这种专业门槛高的非标服务，原因很简单，既然你愿意花钱做美甲这种提高生活品质的增值服务，而且这种服务是吃穿住行之外的非生活必需服务，那么自然就会对服务质量吹毛求疵了。你能在路边理发摊看到大爷花两块钱刮个光头，但是，你看到过衣着时髦的女士，在线下的五金杂货店美甲美容美发化妆？自然，也很难想象在互联网上，以58到家的基因和品牌，能做好美甲业务。

想不通这个理儿的只要想想，为什么阿里要把天猫从淘宝独立出来？原因很简单，一个是万能开放的大集市，一个是确定性的线上商城。都混杂在一起，基因冲突，没区隔就没出路。

因此，虽然姚劲波野心很大，认为O2O业务能成就千亿上市公司。但是，类似58到家这种在用户和服务两个维度都多元化的平台来说，最适合技术含量低的标准服务。

2，河狸家等：单一用户＋多元服务

说完了58到家，再来说说河狸家。

河狸家起步于上门美甲，随后陆续开通了美睫、手足护理、化妆、美容等业务，未来还会把业务延伸至美发、写真摄影等服务，产品服务很多元。但是在用户端，无论是美睫、美甲还是美容，其实服务的都是同一群用户，她们的标签是爱美、女性、中产阶级，有钱还有点小闲。为什么美业O2O应该推出多元化的产品和服务？

美业O2O的最大特点就是专业性强的非标服务。非标服务的特点是“两头难伺候”。

从供应端来说，非标类的服务者数量少，其专业性难以被替代。美甲师、美容师、美发师都需要具备专业的技能培训。传统的理发师，可能要要在理发店当个好几年的洗头小弟，才有给客人剪头的资格和机会。因此对于平台来说，找到足够多的专业美业手艺人是关键，从大供需的角度来说，目前上门美业O2O基本上是个供方市场。几乎所有的美业O2O在公布业绩时，都要强调其笼络了多少手艺人。

美业非标服务的客户同样难伺候，女人购买这种服务是为了提高颜值。如此一来，女性用户的期望值都比较高，如果一次发型剪坏了，理发师都会被记恨一辈子，这也是为什么，很多女性都有自己专属的理发师、美甲师、美容师的缘故。虽然职业相同，但是每个美业服务技师的主观审美、专业水平、服务水准差异都很大。

因此，这一类必须从单一到美甲服务，拓展成为一站式的美业shopping mall服务。毕竟，无论是美甲、美容、美发服务的都是同一群女性客户。正是因为各个细分美业的用户群高度重合，因此美业O2O非常适合横向延伸。根据彼得·泰尔的理论，这种横向延伸应该叫“从1到N”。再说，利用既有平台的影响力横向拓展业务，也能省去不少获客费用，而且，根据平台理论，就像淘宝一样，平台提供的服务（产品）越多，就越能吸引更多的用户，而用户多了，就吸引更多的手艺人入驻。

当然了，河狸家既然做的是平台，遇到的挑战就是，最近几年估计一直要烧钱烧钱，所以，河狸家必须不断扩大其用户规模，必须不断丰富产品线，提高用户体验。

3，淘点点、饿了么等：用户＋单一服务

这种模式的上门O2O有两大类，一大类是纯互联网平台，第二类我相对看好一点，就是从线下业务延伸到线上业务。根据是否提供非标服务，再分为两类。

1，单一用户＋专业性非标服务

从线下门店延伸到线上的好处，是线下业务有专业性积累，有现成的手艺人储备，因此在切入互联网线上业务时，有一定优势。

此外，由于现在的按摩、美容、美甲都是碎片化分散的，原本线下业务的行业集中度比较低，因此，互联网上获取的线上用户，基本上是新用户，是新的业务增量，而非存量，因此短期内不会产生线下线上业务左右手互搏的问题。这跟家电零售行业的国美、苏宁不一样，国美苏宁在家电连锁的占比份额较高，因此线上业务的增加带来了自身线下门店的减少，也就是说，其线上线下是个此消彼长的零和游戏。

2，宽用户＋标准服务

比如淘点点和饿了么，提供的上门服务主要是外卖。外卖与保洁、美业、搬家都不一样，是真正的刚需高频次服务，这是第一个特点。高频次和刚需意味着，攻城掠地更快，更容易形成规模效应。第二个特点就是，与河狸家需要培训自己的美甲师、美容师不一样，淘点点和饿了么对于平台上的服务提供者（餐馆）的上门服务环节干涉更少，其服务基本上由餐饮店自己完成。

基于以上两个特点，那么对于淘点点和饿了么来说，竞争的关键就是速度、规模、用户、流量。淘点点不说了，手握淘宝这个巨大的用户和流量入口，但是不好的一点就是我很怀疑由于用户来淘宝是购物的，因此淘点点这个功能也许很容易被忽略。传言，未来淘点点业务可能独立出来，归属于生活O2O事业部。

再说饿了么。为什么饿了么作为一个外卖app能够单独存在并且目前活得还不错，原因很简单，外卖是高频次刚需，这样但高频次刚需能够支撑一个独立的app，类似的例子还是滴滴和快的。与此相反，一个只提供美甲、美发单一美业服务的app，其前景就很可疑，因为这些上门服务的需求频次不高。

所以，上门O2O到底是在一个领域做到极致一招治敌独步天下做头牌，还是吹拉弹唱十八般武艺玩跨界，其路径选择还是要取决于其业务形态、主流用户分布等，没有唯一的答案。

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