做导购，拼无线，抢线下 老牌返利网站

本文摘取自《天下网商》吴思凡 对老牌返利网站而言，2014年是个骚动的年份。『51返利网』也在这一年底正式更名为『返利』，这被外界解读为『去网化』的一个举措，标志着其向线下进军的决心

本文摘取自《天下网商》吴思凡

对老牌返利网站而言，2014年是个骚动的年份。『51返利网』也在这一年底正式更名为『返利』，这被外界解读为『去网化』的一个举措，标志着其向线下进军的决心。

作为工具的返利

在返利网的创始人葛永昌看来，返利本身已经是成熟的商业模式。在这种模式下，商家在利润中抽出一定比例作为返利提供给网站，在消费者成功购买后，其中的一部分发放给消费者，另一部分则成为返利网站的收入。

由此，早期的返利是消费者的购物工具，导购属性并不强，整个购物的过程并不在返利网站发生，葛永昌曾在接受《天下网商•经理人》采访时说：在业务模式转型之前，『返利带给商家的品牌价值是有限的，佣金也不高，大概只有5-10个点』。他对记者坦言，虽然返利的用户成本在业内并不算高，但从13年至今，这一数字在某些渠道已经翻了一番。一边是水涨船高的流量成本，一边则是铁板一块的佣金比例，两者的矛盾在电商红利消失的今天显得尤为突出，提高转化率和用户活跃度成为摆在返利网站面前最迫切的问题。

返利的做法是尽量提升用户体验。葛永昌告诉记者，返利面向的用户群以22到36岁的家庭女性为主，有大约100多人的客服团队来为她们提供咨询，方式包括电话呼叫中心、网站在线咨询和4月上线的App即时咨询。这成为返利改造用户体验的基础，14年11月，返利上线了用户等级系统，这让那些高级用户能够对限时特卖的商品『插队』抢购，而不必再加入秒杀大军。针对订单丢失、无法跟单的情况，返利从去年『双11』开始与中国平安合作，推出返利保险，保障用户拿到网站承诺的返利额度，这给用户带来了更多安全感。

『有些返利类网站没有自己的财务和商务团队，是通过联盟的形式来做，而返利与阿里巴巴、亚马逊、1号店等电商平台直接合作，实现技术和财务直接对接，对用户来说，这能实现更流畅的体验，这是因为我们想把用户体验做得更好』葛永昌对记者说。

『高返利』模式

返利在13年底开启了『超级返』的模式。葛永昌对记者解释说，『超级返』更像是导购，用少量SKU做限时特卖，对用户粘性和回访率有促进作用，在这一模式下，商家给的折扣力度更高，相当于将品牌的一部分营销费用让渡出来，这比单纯的广告更能促进真实交易，也让返利从工具型网站向导购网站转型。葛永昌十分看好导购行业的前景，在他看来，返利对用户和商家都提供了价值，而且和商家形成合作关系，并不直接竞争。

目前，返利的『超级返』频道集合了苏泊尔、美的、飞利浦、阿迪达斯、施华蔻等各大知名品牌，这是由于它的用户群以女性为主，她们有较高的消费需求，也有理财意识，对促销很敏感且消费频次较高，如果家中有需要更换的用品，她们就会自然地来返利购买。

作为同济大学毕业的工科男，葛永昌特地设立了一位首席体验官来研究消费者心理，他认为女性消费者的消费更加非理性，目前，返利的设计师全部都是女性，她们让产品风格变得更加柔和，迎合了用户的喜好。他对《天下网商•经理人》透露，目前返利的转化率可以达到10%以上，他分析说，这是因为在超高返利模式下，商品价格有相当高的竞争力，可以吸引用户完成交易。

抢滩O2O

14年底，返利网正式改名为『返利』，对此，葛永昌告诉记者，去掉一个『网』字，标志着返利网希望向移动端和线下发展，『我们希望用户在用到我们的移动端时，把我们当作一个返利的渠道，而非一个特定的网站』，最快4月，返利的线下返利产品将会上线，用户在合作商户消费便可获得返利，覆盖餐饮娱乐、金融保险等领域。

早在两三年前，葛永昌就已经想过要做线下返利，但他认为环境并不成熟，在当时的情况下，返利很难监控消费者在商户的消费，也无法促进消费者达成交易。14年『双11』期间，返利推出了楼盘返利的业务，消费者可以在买房后得到1%的返点，这也算是返利线下业务的一次试水。

葛永昌将更大的筹码放在将来，在他的设计中，返利的线下业务将与用户的现有消费方式无缝对接，借由返利App，消费者可以获得消费积分，并在线上线下通用。对于商户而言，返利的做法可以为他们提供CRM的精细化管理，让不同品牌连锁店的会员体系能够整合起来，用大数据产生更多价值。而对返利这家处在业内领先的网站而言，此举可以让其更深地渗入用户的生活，在某种程度上改造用户的生活方式。

葛永昌对记者说，目前线下许多品牌商家都苦于无法建立一套有效的CRM体系，消费者在这家办一个会员，在那家也办一个会员，如果自己开发App去维护这批会员，成本会很高。返利在线下的模式相当于为这些商家提供了一套成熟的会员管理体系，节约了大量运营成本。

2014年7、8月时，返利的无线端交易额超过了PC端，这也是返利转型的一个侧影。葛永昌颇为感慨地告诉记者，2010年，在返利A轮融资时，他曾经与口袋购物的创始人王珂交流，后者下了一个『PC必死』的论断，当时他并不相信，直到近几年移动互联网发展速度加快，返利网及时转型，对无线业务大力投入，花了大半年的时间使其成为主要的流量来源。