品牌商动了连锁药店奶酪 汤臣倍健“扫码”事件

陆琨倩“线下客户信息是连锁药店最核心的资源，如果品牌商能跨过药店联系消费者，那对我们的打击很大。”在中国医药物资协会的年会（下称“年会”）上，一位不愿透露姓名的连锁药店负责人向《第一财经日报》记者透露

陆琨倩

“线下客户信息是连锁药店最核心的资源，如果品牌商能跨过药店联系消费者，那对我们的打击很大。”在中国医药物资协会的年会（下称“年会”）上，一位不愿透露姓名的连锁药店负责人向《第一财经日报》记者透露。她所说的，正是不久前，汤臣倍健因为在瓶身印二维码录取消费者信息，从而引发了与部分连锁药店之间的关系一度紧张。

一位接近事件的人士向本报记者透露，目前此事双方已经达成共识，7月以后，汤臣倍健供给药店的产品将不会印有二维码。

这其实只是品牌商发展消费者资源时，与连锁药店之间矛盾浮现的一个小缩影，因为随着医药电商的规模扩大，未来药店销售的高毛利产品或许都要与品牌线上经营的业务分一杯羹。中国医药物资协会副会长徐郁平向《第一财经日报》记者表示，互联网化将是一个大趋势，连锁药店目前需要在1~2年内赶紧完善会员制度，建立可行的商业模式，不然两年后就会落后掉队了。

“扫码”引发的争端

记者从年会中了解到，事情源于今年2月，有连锁药店负责人发现，汤臣倍健的产品更换包装后附上了二维码，以通过扫码关注官方微信则可以参加抽奖活动来吸引消费者。这一简单的举措被连锁药店解读为在“盗取”消费者信息，从而引发了部分连锁药店与汤臣倍健之间的矛盾，双方关系一度紧张。

本次事件中，山东、江苏等几个省在内的连锁药店对此很敏感。对于这起“扫码”事件，汤臣倍健相关负责人在接受本报记者采访时承认曾经发生相关事件，但表示：“此事已经和连锁药店达成共识。”

有熟知本次事件的负责人向记者确认，上述事件已经平息，7月之后，包装上将不会再有二维码，目前双方还有一些细节在商量，“之前双方对二维码有一些误会。在本次年会上，大家已经开会商量之后的对策。”但仍有药店负责人对记者表示，“心里面还是有刺。”

一位保健品行业资深人士向《第一财经日报》记者分析，连锁药店之所以对“扫码”事件敏感，一方面是由于在连锁药店层面，汤臣倍健一直一家独大，行业里基本没有第二品牌，其次，保健品给予药店的利润很高，有的药店利润的50%都是由保健品贡献的，所以药店对此表现敏感。“一旦失去这个品牌，对一些药店的销售将带来很严重的影响。”

欧睿咨询提供的数据显示，在膳食营养补充剂领域，汤臣倍健的市场占比虽然排名第六，但前面的品牌多是直销品牌，包括安利、天狮、完美、无限极等，非直销品牌除了东阿阿胶以外，汤臣倍健占比最高。有资料显示，截至2014年底，汤臣倍健的产品共进入96家全国百强连锁药店和50多家全国百强商业超市，终端数量约5万家，其中药店占比约90%，汤臣倍健大部分营收均来自药店渠道。

徐郁平认为，对于药店来说，现在要学会保护自己，关注自己售卖的产品信息，防止消费者的信息被品牌商拿到，另一方面，也要赶紧建立可以持续的会员商业模式，“以前会员制度都不温不火，特别是中小连锁药店，因为投入问题，一直发展不起来，但互联网时代来得太快了，大家都应该有危机意识。”

急构多元竞争格局

这只是连锁药店面临压力的一个小缩影。因为随着线上购物的普及，药店内的一些毛利高品类正在被“瓜分”。

目前，以欧姆龙、鱼跃医疗、九安医疗等为代表的家用医疗器械品牌已经纷纷到天猫上开设旗舰店，这让药店们尝到了“割肉”的感觉。因为在目前医药电商中，医疗器械占据着销售大头。与此同时，计生用品也是医药电商的另一大来源。

兴业证券的调研报告显示，医药电商已经从2011年的4亿元，增长到2013年的42亿元。而另一方面，中国药品零售发展研究中心的数据显示，2013年，零售药店的市场规模达2571亿元，同比增长11.34%，增长趋势放缓。

此前有连锁药店高管接受记者采访时表示，现在药店卖药的毛利率能保持在35%就很不错了，化妆品、保健品等非药品业务的毛利率能达到60%甚至更高。

徐郁平坦言，品牌商发展线上业务确实在瓜分着药店的销售，“虽然目前的占比还不是很多，但规模发展得很快。”中国医药物资协会秘书长刘忠良也向本报记者坦言，互联网化是大趋势，这是无法避免的，未来连锁药店与品牌方要学会在此方面好好沟通，并加快学习如何开拓自己的客户资源。不过，这种难度不小，“我们都在探索，但连锁药店多是区域性的，单兵作战导致大家的规模都做不大。”上述连锁药店负责人表示。

延边正道医药连锁有限公司总经理张宏对《第一财经日报》记者坦言，连锁药店不能再依靠单一品牌来维系业绩，一定要培育多个品牌。在配置上，既要有像汤臣倍健这样的领头品牌，以做标杆，另一方面也要培养第二品牌，减低对单一品牌的依赖程度。

张宏坦言，目前连锁药店最核心的资源是线下客户资源，一旦品牌商拥有用户信息后，跳过药店进行销售，对药店打击很大。“比如说一个品牌的蛋白质粉卖100元，药店的拿货价30元，但通过扫码后消费者可以以40元购得，那么消费者肯定更愿意通过扫码直接获得产品。”

其实，连锁药店的选择已经开始。本次参加年会的生命力董事局主席陈良超向本报记者坦言：“从前开拓连锁药店资源并没有现在容易，但由于现在他们有这样的意识，光在这次年会上，就已经有至少10家全国百强连锁药店有意向与我们签约。我们认为这是一个机会，希望今年终端店面数能翻一番。”生命力去年在澳大利亚登陆资本市场，但目前在一线市场的铺货率还远远不及汤臣倍健。